抓住核心 投影行業(yè)突破需要精誠(chéng)合作

　　要說(shuō)到利潤(rùn)，投影機(jī)行業(yè)的主要利潤(rùn)還是來(lái)自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷(xiāo)的共同特點(diǎn)。廠商提供技術(shù)等支持，然后鋪貨給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)直接面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經(jīng)銷(xiāo)商自然事倍功半了。

消費(fèi)者非常注重實(shí)際效果

　　需要實(shí)實(shí)在在的支持

　　從市場(chǎng)推廣角度上看，中小企業(yè)市場(chǎng)有些類(lèi)似于家用市場(chǎng)，需要大范圍的宣傳推介行動(dòng)，尤其是對(duì)市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，通過(guò)媒體應(yīng)該是最好的途徑�！北本┎╋w總經(jīng)理沈清說(shuō)到，他同時(shí)也認(rèn)為，這種大范圍的推廣工作效果不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)，因此部分廠商的意愿不是很強(qiáng)烈。

　　有經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫(xiě)字樓等地進(jìn)行推廣活動(dòng)，認(rèn)為這樣的針對(duì)性要強(qiáng)一些。但實(shí)際效果不是很明顯，這一方面是由于此類(lèi)活動(dòng)能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對(duì)投影機(jī)的采購(gòu)行為很不確定，加之國(guó)人并不喜歡上門(mén)推介的形式，“掃樓”行動(dòng)很難收到預(yù)期的效果。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開(kāi)拓投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說(shuō)的很實(shí)在，“對(duì)于渠道而言，我們需要更加實(shí)在的支持，比如形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)支持等。許多供應(yīng)商搞的那些看上去非常華麗的活動(dòng)實(shí)際效果并不明顯�！�

　　雖然投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)大幅降低，但即便是經(jīng)過(guò)了去年這樣規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，它相對(duì)大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價(jià)格依舊不菲，用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)自然更要精挑細(xì)選，綜合考量。因此若能在形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)等方面提供良好的支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)良好的體驗(yàn)環(huán)境，便于用戶的體驗(yàn)和選購(gòu)，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的幫助肯定不小。另外如果有一個(gè)良好的視聽(tīng)環(huán)境，對(duì)于后期組織活動(dòng)，擺脫單調(diào)的銷(xiāo)售模式也是大有裨益。

　　耗材市場(chǎng)的沖突

　　除了產(chǎn)品本身以外，投影機(jī)耗材產(chǎn)品一直以來(lái)也是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，耗材產(chǎn)品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費(fèi)者抱以觀望態(tài)度，甚至沒(méi)有原廠燈泡的時(shí)候?qū)幵笍男沦?gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷(xiāo)過(guò)程中能較多的出現(xiàn)原廠燈泡，而不是手機(jī)、相機(jī)這樣無(wú)關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，也許經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　另外一點(diǎn)，對(duì)于目前的投影機(jī)市場(chǎng)而言，耗材市場(chǎng)并未形成規(guī)模，但隨著未來(lái)投影機(jī)用戶的增多，耗材市場(chǎng)必然也是利潤(rùn)來(lái)源之一，而且后續(xù)的服務(wù)也與之息息相關(guān)，廠商想要保住自己的市場(chǎng)份額，后續(xù)的長(zhǎng)期服務(wù)也是重點(diǎn)之一，而執(zhí)行者依然是經(jīng)銷(xiāo)商。