抓住核心 投影行業(yè)突破需要精誠(chéng)合作

冬天真的來(lái)了

　　無(wú)論談任何話題，09年投影機(jī)行業(yè)都無(wú)法避開(kāi)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但與以往大家動(dòng)輒就講的“過(guò)冬”有所不同的是，要在競(jìng)技風(fēng)暴中屹立不倒，期望轉(zhuǎn)“�！睘椤皺C(jī)”，已經(jīng)變成了一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程。廠商希望自己的品牌能守穩(wěn)求進(jìn)，經(jīng)銷商也希望自己能夠再接再厲，那么要怎樣才能集中最優(yōu)勢(shì)的力量做好市場(chǎng)，就是擺在大家面前的一道難題了。

　　矛盾的中心

　　無(wú)論采取總代制還是區(qū)域分銷策略，投影機(jī)市場(chǎng)不能回避的中心問(wèn)題依然是利潤(rùn)和銷量。08年投影機(jī)能夠保證增長(zhǎng)難能可貴，各品牌雖然各有得失，但大家心照不宣的是08年“量上去了，利潤(rùn)下來(lái)了”，價(jià)格戰(zhàn)打光了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，投影機(jī)短時(shí)期內(nèi)依然無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，薄利多銷的策略并不適合每個(gè)人。

三菱教育投影機(jī)產(chǎn)品

　　假如投影機(jī)市場(chǎng)希望以量為突破，教育市場(chǎng)和行業(yè)標(biāo)單是絕對(duì)的核心，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，尤其是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇計(jì)劃的出臺(tái)，行業(yè)標(biāo)單雖然利潤(rùn)空間不大，但是“不差錢”依然讓廠商趨之若鶩，想要走量，教育市場(chǎng)是必抓的核心。

　　招標(biāo)市場(chǎng)

　　教育市場(chǎng)和文化共享工程等等是非�？简�(yàn)綜合實(shí)力的，也可以說(shuō)是“深水靜流”的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，拋開(kāi)操作不談，標(biāo)單市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但從產(chǎn)品層面而言，缺乏具有針對(duì)性的產(chǎn)品定位和優(yōu)化設(shè)計(jì)。

　　舉例來(lái)說(shuō)，行業(yè)型產(chǎn)品是非常注重性價(jià)比和方便性的，但很多產(chǎn)品并未做到這一點(diǎn)，復(fù)雜的接口和菜單功能依然保留了下來(lái)，這不僅提高了產(chǎn)品的成本，同時(shí)也不方便使用。另外一點(diǎn)就是標(biāo)單的系統(tǒng)化，當(dāng)以整套解決方案出現(xiàn)的時(shí)候，要求的就不僅僅是產(chǎn)品本身的硬參數(shù)了，故障率和服務(wù)也同樣是重要的考量指標(biāo)。記得某位負(fù)責(zé)采購(gòu)的官員曾說(shuō)過(guò)，“投影機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該更多注重實(shí)效”。

銷售需要更有效的支持

　　要說(shuō)到利潤(rùn)，投影機(jī)行業(yè)的主要利潤(rùn)還是來(lái)自于終端零售，這也是總代制或區(qū)域分銷的共同特點(diǎn)。廠商提供技術(shù)等支持，然后鋪貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來(lái)直接面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，但如果廠商的支持力度不足，那么經(jīng)銷商自然事倍功半了。

消費(fèi)者非常注重實(shí)際效果

　　需要實(shí)實(shí)在在的支持

　　從市場(chǎng)推廣角度上看，中小企業(yè)市場(chǎng)有些類似于家用市場(chǎng)，需要大范圍的宣傳推介行動(dòng)，尤其是對(duì)市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，通過(guò)媒體應(yīng)該是最好的途徑。”北京博飛總經(jīng)理沈清說(shuō)到，他同時(shí)也認(rèn)為，這種大范圍的推廣工作效果不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)，因此部分廠商的意愿不是很強(qiáng)烈。

　　有經(jīng)銷商曾經(jīng)嘗試在中小企業(yè)聚集的區(qū)域，比如寫字樓等地進(jìn)行推廣活動(dòng)，認(rèn)為這樣的針對(duì)性要強(qiáng)一些。但實(shí)際效果不是很明顯，這一方面是由于此類活動(dòng)能夠接觸到的中小企業(yè)用戶還是非常有限，另一方面是中小企業(yè)對(duì)投影機(jī)的采購(gòu)行為很不確定，加之國(guó)人并不喜歡上門推介的形式，“掃樓”行動(dòng)很難收到預(yù)期的效果。

　　對(duì)于經(jīng)銷商需要上游提供哪些支持，北京恒昌開(kāi)拓投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王丹丹說(shuō)的很實(shí)在，“對(duì)于渠道而言，我們需要更加實(shí)在的支持，比如形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)支持等。許多供應(yīng)商搞的那些看上去非常華麗的活動(dòng)實(shí)際效果并不明顯�！�

　　雖然投影機(jī)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)大幅降低，但即便是經(jīng)過(guò)了去年這樣規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)，它相對(duì)大多數(shù)IT產(chǎn)品而言價(jià)格依舊不菲，用戶購(gòu)買時(shí)自然更要精挑細(xì)選，綜合考量。因此若能在形象設(shè)計(jì)、樣機(jī)等方面提供良好的支持，讓經(jīng)銷商營(yíng)造一個(gè)良好的體驗(yàn)環(huán)境，便于用戶的體驗(yàn)和選購(gòu)，對(duì)促進(jìn)銷售的幫助肯定不小。另外如果有一個(gè)良好的視聽(tīng)環(huán)境，對(duì)于后期組織活動(dòng)，擺脫單調(diào)的銷售模式也是大有裨益。

　　耗材市場(chǎng)的沖突

　　除了產(chǎn)品本身以外，投影機(jī)耗材產(chǎn)品一直以來(lái)也是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，耗材產(chǎn)品昂貴的成本和不穩(wěn)定性使得很多消費(fèi)者抱以觀望態(tài)度，甚至沒(méi)有原廠燈泡的時(shí)候?qū)幵笍男沦?gòu)買一款產(chǎn)品，也不愿深陷于“耗材黑洞”，因此如果促銷過(guò)程中能較多的出現(xiàn)原廠燈泡，而不是手機(jī)、相機(jī)這樣無(wú)關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，也許經(jīng)銷商會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　另外一點(diǎn)，對(duì)于目前的投影機(jī)市場(chǎng)而言，耗材市場(chǎng)并未形成規(guī)模，但隨著未來(lái)投影機(jī)用戶的增多，耗材市場(chǎng)必然也是利潤(rùn)來(lái)源之一，而且后續(xù)的服務(wù)也與之息息相關(guān)，廠商想要保住自己的市場(chǎng)份額，后續(xù)的長(zhǎng)期服務(wù)也是重點(diǎn)之一，而執(zhí)行者依然是經(jīng)銷商。

市場(chǎng)策略清晰及合作穩(wěn)定

　　直到近期，今年投影機(jī)市場(chǎng)的代理大戲才正式落幕，分分合合之間，也讓經(jīng)銷商變得無(wú)所適從，影響銷售和推廣的效率。因此，有一個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴和明晰的市場(chǎng)策略也是廠商應(yīng)該給予經(jīng)銷商必要支持的一部分。

　　經(jīng)典案例

　　擁有一個(gè)固定的總代或長(zhǎng)期合作的區(qū)域代理，對(duì)于一個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)拓展的好處是顯而易見(jiàn)的，無(wú)論是對(duì)于品牌的把握，市場(chǎng)的需求，甚至是基層經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的理解，都是非常重要的經(jīng)驗(yàn)，由此可見(jiàn)，想要把盤子做大，一個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴和明確的發(fā)展思路都是重要條件之一。

品牌的口碑也要長(zhǎng)期積累

　　這里面有一個(gè)比較典型的例子就是日立與鴻合科技的組合，兩者在去年年底就完成了續(xù)約工作，這不僅說(shuō)明了他們對(duì)彼此工作的認(rèn)可，也側(cè)面說(shuō)明了他們目前的成功，因?yàn)閷?duì)于成功的策略而言，最好的工作就是繼承。同樣的，雖然東芝因?yàn)樯虅?wù)市場(chǎng)萎縮而業(yè)績(jī)稍有下滑，但它與神州數(shù)碼的合作早已是業(yè)內(nèi)典范。

　　做產(chǎn)品而不是炒概念

　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷手段的進(jìn)步，反而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背離產(chǎn)品本身更多了，而廠商也更加擅長(zhǎng)文字游戲了，甚至是經(jīng)常拿著一些看不到效果或無(wú)關(guān)痛癢的功能來(lái)炒作，但最終我們并未看到上當(dāng)?shù)南�費(fèi)者抱頭悔恨，更多的是廠商自己變成了跳梁小丑。全高清的時(shí)代已經(jīng)無(wú)數(shù)次來(lái)臨，但為什么HC1100依然廣受關(guān)注呢，原因就是HC1100的經(jīng)典眾所周知，三菱大巧不工的重工風(fēng)格深入人心。

單LCD產(chǎn)品何談效果

　　這里面有個(gè)反面的例子，就是在前段時(shí)間備受爭(zhēng)議的“電視投影”產(chǎn)品。投影機(jī)能否看電視這根本是個(gè)偽命題，不過(guò)讓人費(fèi)解的是為什么投影機(jī)要犧牲分辨率何效果看標(biāo)清內(nèi)容呢？原來(lái)這些投影機(jī)產(chǎn)品使用的是單LCD技術(shù)，而目前主流的產(chǎn)品采用的則是DLP和3LCD，將落伍的技術(shù)包裝新概念來(lái)炒作，這樣的廠商真的能給經(jīng)銷商有力支持么？

　　總結(jié)

　　正如“狼來(lái)了”的故事一樣，當(dāng)冬天終于來(lái)了的時(shí)候，才真的是考驗(yàn)實(shí)力的時(shí)候。滄海橫流，方顯英雄本色，大家都在喊“�！薄皺C(jī)”論，而且大經(jīng)濟(jì)環(huán)境也的確是創(chuàng)造了一個(gè)重新洗牌的機(jī)會(huì)，但是沒(méi)有精誠(chéng)合作的話，如何能逆流而上呢？