依靠大恒 富可視能否走出下滑陰霾

內(nèi)容導(dǎo)航：第1頁：傳聞富可視投誠神州數(shù)碼第2頁：投影機(jī)行業(yè)“得渠道者得天下”第3頁：業(yè)績不佳，富可視面臨艱難調(diào)整第4頁：大恒富可視，渠道產(chǎn)品雙遭投訴顯尷尬第5頁：依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾　　分頁瀏覽 | 全文瀏覽

投影機(jī)行業(yè)“得渠道者得天下”

    在投影機(jī)銷售業(yè)界素有“得渠道者得天下”的說法，此與明示出渠道商對投影機(jī)銷售得重要性。投影機(jī)市場可以細(xì)分為教育市場、商務(wù)市場、家用市場和工程市場，按照銷售特點(diǎn)又可以分為行業(yè)采購市場和散戶銷售市場。目前國內(nèi)投影機(jī)市場，只有家用市場和部分商務(wù)市場屬于散戶市場，這部分在投影機(jī)市場中的比重非常小。其中家用市場雖然被譽(yù)為未來投影市場的希望，但是短期內(nèi)依然出于市場培植期，據(jù)CBIResearch調(diào)查數(shù)據(jù)顯示其在06年占國內(nèi)投影機(jī)市場的比例僅為4.5％。雖然商用市場占據(jù)國內(nèi)市場33.2％的比例，但是依然以大企業(yè)客戶采購為主，中小企業(yè)散戶的比例不足三分之一。由此可見，行業(yè)采購市場的銷售情況幾乎決定了投影機(jī)企業(yè)當(dāng)年的銷售業(yè)績。

    在行業(yè)采購市場，無論是教育采購、政府采購、工程集成商采購，雖然都有正規(guī)的媒體渠道發(fā)布信息，但是人脈關(guān)系的重要程度依然居于主要為止。而有些分銷商自身就躋身工程集成領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的消費(fèi)者。在這種背景下老牌的、更大規(guī)模的分銷商往往能夠得到更多的及時準(zhǔn)確的行業(yè)招標(biāo)信息，進(jìn)而在行業(yè)采購市場利于不敗之地。

    甘肅新康發(fā)公司的某位負(fù)責(zé)曾直言不諱地指出，雖然現(xiàn)在政府采購越來越透明化，但是在采購的過程中，要和采購監(jiān)管部門和操作部門打交道，要了解當(dāng)?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購的狀況，這對于下一步公司開展投標(biāo)和競標(biāo)工作是非常有利的。

    人脈關(guān)系在行業(yè)市場的開拓中具有打頭陣的關(guān)鍵地位。往往人際關(guān)系不足，到從媒體了解到招投標(biāo)信息，已經(jīng)到了具體競標(biāo)工作的中后期，對于企業(yè)競爭已經(jīng)慢了別人一拍。人脈關(guān)系更可以協(xié)助企業(yè)了解到，具體招投標(biāo)的細(xì)節(jié)性信息，雖然大多數(shù)時候這些信息不會對最終的中標(biāo)構(gòu)成多大的影響，但是對于不了解這些信息的企業(yè)則可能造成致命的失誤。

    一家擁有實(shí)力的分銷商，對于企業(yè)產(chǎn)品市場銷量的關(guān)鍵作用之一就是牢靠持久的行業(yè)人脈關(guān)系。但是這還不是全部。優(yōu)秀的分銷商必須具有快速反應(yīng)的物流體系：盡可能低的庫存和最快的補(bǔ)貨速度是在信息時代、產(chǎn)品創(chuàng)新日新月異的情況下獲得市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)。物流體系的建設(shè)需要巨額的成本投入，這就對分銷商，尤其是總代理的經(jīng)濟(jì)實(shí)力提出了更高的要求。完備的物流體系和倉儲系統(tǒng)有不能長期閑置，這又要求分銷商具有較高的庫存調(diào)度能力。而必要的分銷規(guī)模則是構(gòu)建完善的物流體系的市場保證。

    優(yōu)秀的分銷商還必須承當(dāng)企業(yè)的眼睛和耳朵的角色。作為一線的銷售企業(yè)，更了解市場，對市場的變化更加敏感。而處于幕后的企業(yè)則需要專門的市場調(diào)研才能了解到市場的動態(tài)。形成良好的市場信息的反饋機(jī)制，使企業(yè)和產(chǎn)品制造者能夠在第一時間了解到市場變化情況是優(yōu)秀的經(jīng)銷商的另一個任務(wù)。

    另一方面，在投影機(jī)這樣的窄市場產(chǎn)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商在產(chǎn)品售后服務(wù)上的增值作用也更加明顯。投影機(jī)市場的窄市場特征，決定了生產(chǎn)企業(yè)，特別專注于投影機(jī)一種產(chǎn)品的企業(yè)不可能建立完備的售后服務(wù)體系。通常情況下，專業(yè)企業(yè)更愿意選擇分銷商兼做售后服務(wù)商，或者委托分銷商管理售后服務(wù)的授權(quán)事宜。富可視和大恒就有這樣的合作特點(diǎn)。

    在投影機(jī)這種以行業(yè)應(yīng)用為主導(dǎo)的窄產(chǎn)品市場，代理商，特別是總代理的選擇舉足輕重，甚至關(guān)系企業(yè)在區(qū)域市場的生死存亡。能夠依托更具有實(shí)力的分銷商開拓市場無疑是每個制造企業(yè)夢寐以求的事情。相比大恒的實(shí)力，在國內(nèi)IT分銷市場，神州數(shù)碼自然更具有魅力。這樣一個更具實(shí)力的總代理對于正處于市場份額急劇下滑中的富可視無疑相當(dāng)于一根救命稻草。這也是富可視更換總代理消息能夠引起如此強(qiáng)烈反響的重要因素。