蘇寧電器新十年規(guī)劃豪賭 被指不切實(shí)際

    斗法供貨商

    2011年3月7日，蘇寧宣布將聯(lián)合上游廠商改變行業(yè)定價現(xiàn)狀，在全國連鎖門店全面推行超市式的明碼實(shí)價銷售，實(shí)現(xiàn)價格一步到位。

    在此之前，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾對大連鎖運(yùn)營模式做過剖析。他說：“大連鎖快速擴(kuò)張且保持強(qiáng)勁盈利能力的根本原因在于其核心競爭力，是它的終端管道價值，即類金融模式和非主營業(yè)務(wù)盈利模式�！边@恰恰是大連鎖多年以來不愿碰觸的話題，如今蘇寧卻高調(diào)地“一步到位”，它的動機(jī)又是為何？

    事實(shí)上，明碼標(biāo)價是否該推行一直飽受爭議。有媒體報道稱“明碼標(biāo)價并非底價，仍可議價”。這直接引發(fā)對目前家電連鎖商業(yè)模式的拷問：賣場促銷員都是各上游供貨廠商的員工，與蘇寧并無關(guān)系，而且其工資是與銷售產(chǎn)品提成掛鉤的。如此一來，蘇寧就落得個自說自話，而廠商則是表面配合暗里反水。

    “我曾親自試過，在蘇寧、國美，幾乎任何一種商品都能談下來價錢�！眲⒉綁m說。由此產(chǎn)生一個疑問，供貨商在其中起到什么作用，他們的話語權(quán)又有多大？

    一名上游供貨廠家的經(jīng)理余真(化名)告訴《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》記者：“供貨商其實(shí)非常無奈，一二級市場上家電連鎖的門店數(shù)量非常龐大，頗有渠道壟斷的性質(zhì)。這些家電連鎖企業(yè)通常以門店數(shù)量來獲取議價能力。沒辦法，難道整個一二級市場不做了？”

    他又說：“現(xiàn)在大連鎖的強(qiáng)勢議價能力因為京東商城、外資品牌進(jìn)入中國市場而有所松動，所以，我們還是比較希望將來渠道能更加多元化起來�！�

    這種多元化的觀點(diǎn)，從去年國美的“格力空調(diào)事件”可見一斑。

    2010年3月，國美總部向其全國各地的分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，此事被稱為國美驅(qū)逐格力事件。余真透露：“事情恰恰相反，是格力不買國美的賬。只要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，廠家并非僅靠大連鎖這個渠道才能生存發(fā)展。比如現(xiàn)在全國各地建了很多格力專賣店，以代理商的形式的話，成本也并不見得高。”

    像余真這樣的供貨商并不希望蘇寧一家獨(dú)大，他們更希望有越來越多的渠道商。這樣，供貨商就有了選擇的權(quán)利以及交易的話語權(quán)。余真說：“現(xiàn)實(shí)情況是，蘇寧的新舉動已經(jīng)讓供貨商產(chǎn)生恐慌，如果蘇寧一家獨(dú)大，那么我們更沒有說話的份兒了，直接服從命令并執(zhí)行就可以了。”

    他的話不無道理。蘇寧有意引進(jìn)日本Laox，走雙品牌甚至多品牌之路，坊間猜測就是在為其一家獨(dú)大后，避免被指責(zé)其壟斷市場的嫌疑而提前做出的反應(yīng)。

    蘇寧副董事長孫為民在回復(fù)《中國經(jīng)濟(jì)和信息化》的問題中說：“蘇寧一直都非常重視，零供雙方協(xié)同整合、友好合作，共贏是蘇寧始終不渝的目標(biāo)�！�

    家電業(yè)內(nèi)專家劉步塵認(rèn)為，“進(jìn)場費(fèi)、返點(diǎn)等這些非主營業(yè)務(wù)收入，占大連鎖整體盈利的70%左右，這是一種不健康的經(jīng)營模式，也是一直以來大連鎖與供貨商之間矛盾非常激烈的根源�，F(xiàn)在蘇寧要做到這一系列的變革，其實(shí)幾年前既已提及，只是直到現(xiàn)在還拿出來說話，可見其執(zhí)行難度有多大。按照蘇寧現(xiàn)在的魄力，以其家電連鎖潛規(guī)則受益者身份，當(dāng)觸及到核心利益的時候，變革恐怕馬上變成退縮”。

    有媒體分析認(rèn)為，大連鎖早就實(shí)行了所謂的買斷經(jīng)營，即所謂的包銷定制。目前它們的包銷比例僅占30%，70%依然是原有的模式。

    另一方面，上游供貨商自建銷售渠道的暗流卻在涌動。格力、美的、海爾、創(chuàng)維、TCL紛紛通過自建或者尋找代理商的方式，來減少對大連鎖的依賴程度。雖然一時半刻不會影響到大連鎖的地位，但長久以來的積怨恐怕會借力渠道日益多元化的特點(diǎn)，讓蘇寧這個一家獨(dú)大的目標(biāo)變得不像想象的那么順利。

    劉步塵也表達(dá)了擔(dān)心。他說：“未來蘇寧要全買斷經(jīng)營到底是怎樣執(zhí)行還有待考證，不過，恐怕并非運(yùn)行百思買現(xiàn)款結(jié)賬的模式。因為那樣會對其現(xiàn)金流產(chǎn)生較大壓力，尤其是在其線上線下急速擴(kuò)張的情況下�！�