要在教育市場(chǎng)立足 投影廠商需跨越三重門(mén)

第一重門(mén)：產(chǎn)品門(mén)

    轉(zhuǎn)眼見(jiàn)又進(jìn)入到盛夏的六月了，按照國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的慣例。每年的這個(gè)時(shí)段，一年一度的教育行業(yè)采購(gòu)也要開(kāi)始了。為了爭(zhēng)奪教育采購(gòu)市場(chǎng)這塊大“肥肉”，盤(pán)踞在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投影列強(qiáng)們可以說(shuō)是虎視眈眈。面對(duì)這快肥沃的市場(chǎng)，眾投影機(jī)廠商是使出渾身解數(shù)，都想分得一大份，從而能夠搶占更多的市場(chǎng)份額。因此，從近段投影市場(chǎng)許多活動(dòng)看都是廠商針對(duì)教育市場(chǎng)，推新品搞巡展，真是熱鬧得不亦樂(lè)乎。但是筆者認(rèn)為要真正在今年的教育市場(chǎng)能分得一杯羹，不僅要在市場(chǎng)的宣傳力度有所加強(qiáng)，投影廠商更要跨越三重門(mén)，才能在教育市場(chǎng)有所斬獲。

    通常學(xué)校采購(gòu)時(shí)對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量提出了很?chē)?yán)格的要求，采購(gòu)方式也更加規(guī)范化和透明化。尤其是普教系統(tǒng)，更多的采用地方教委和政府招標(biāo)采購(gòu)方式。統(tǒng)一采購(gòu)為行業(yè)帶來(lái)大型標(biāo)單的同時(shí)，教育招標(biāo)采購(gòu)條件中對(duì)供應(yīng)商的能力和產(chǎn)品質(zhì)量的要求更加明確。

    對(duì)于教育行業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，投影機(jī)的可靠性、耐用性是非常重要的。由于國(guó)情所限，大多數(shù)學(xué)校的教室灰塵多、濕度高、溫度高，因此教育用戶(hù)對(duì)投影機(jī)有著特殊的防塵、防潮、散熱要求。通常為了適應(yīng)教室明亮的環(huán)境和具體的使用要求，教學(xué)投影機(jī)一般都采用高亮度、高對(duì)比度、高分辨率設(shè)計(jì)，以勝任多種課件的演示教學(xué)工作，而多種圖像模式、可調(diào)式色彩、色溫、亮度、對(duì)比度設(shè)計(jì)，讓授課演繹更加生動(dòng)形象。

    在操作性方面，也是教育用戶(hù)應(yīng)該多加考慮的重要環(huán)節(jié)。大部分教師并不善于控制和調(diào)節(jié)投影機(jī)產(chǎn)品，因此就需要考慮購(gòu)買(mǎi)具有自動(dòng)調(diào)節(jié)功能、自動(dòng)梯形校正功能以及簡(jiǎn)單便捷的使用功能等。此外，更全面的使用功能能夠使教學(xué)效果更好，包括數(shù)字畫(huà)面局部放大、畫(huà)面凍結(jié)、激光教鞭等等，使投影演示與教師的講課能夠更充分地結(jié)合到一起。

    這一些高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的特點(diǎn)需要投影廠商必須要深入理解教育用戶(hù)的訴求，從而開(kāi)發(fā)出實(shí)用性很強(qiáng)的產(chǎn)品為教育用戶(hù)服務(wù)。

    另外，教育用戶(hù)除了對(duì)產(chǎn)品的性能要求比較高之外，在產(chǎn)品的成本控制上也非常的著重，大家都知道雖然大中城市的一些學(xué)校機(jī)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)在投影機(jī)普及上差不多飽和了，但是一些中少城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校由于資金問(wèn)題對(duì)投影機(jī)需求量也應(yīng)該非常大。

    愛(ài)普生公司副總經(jīng)理林中庸表示“我們也注意到在一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的區(qū)域，教育投影機(jī)的應(yīng)用還不夠廣泛。2007年，這部分教育市場(chǎng)將成為愛(ài)普生的重點(diǎn)市場(chǎng)，這也是我們‘深耕教育’的核心所在�！�

    因此，怎么樣保證在產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，更合理控制好產(chǎn)品的成本，從而照顧到一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的區(qū)域?qū)�教育投影機(jī)的采購(gòu)，相信這也是今年教育市場(chǎng)的一個(gè)看點(diǎn)。今年這樣的市場(chǎng)的背景下，需要考驗(yàn)我們的投影機(jī)廠商的綜合研發(fā)實(shí)力和成本的維護(hù)上雙重要求。

    教育用戶(hù)對(duì)行業(yè)投影機(jī)的產(chǎn)品穩(wěn)定性要好、產(chǎn)品的易操作性（即人性化）和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高。據(jù)稱(chēng)，除了對(duì)產(chǎn)品必須具備適應(yīng)各種環(huán)境的超強(qiáng)能力要求外，教育部對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、解決方案技術(shù)和實(shí)施技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量和水平都進(jìn)行了全方位的檢查。于是，一些業(yè)內(nèi)人士也把其稱(chēng)為投影機(jī)的一次技術(shù)對(duì)抗。因此我們可以相信今年教育用戶(hù)采購(gòu)大批量投影機(jī)一定權(quán)衡各品牌的綜合實(shí)力。這年頭，比的就是一個(gè)“綜合實(shí)力”！

第二重門(mén)：渠道門(mén)

    在中國(guó)IT市場(chǎng)，“得渠道者得天下”已經(jīng)廣為接受。自然，作為IT重要外設(shè)之一的投影機(jī)產(chǎn)品也不例外。對(duì)于投影機(jī)商家來(lái)說(shuō)，重視并加強(qiáng)渠道建設(shè)，是拓展投影機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售與應(yīng)用的重要途徑之一。目前絕大部分投影機(jī)廠商的銷(xiāo)售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒(méi)有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售對(duì)象所決定的。相對(duì)于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的缺乏，制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣(mài)場(chǎng)里出現(xiàn)。

     正因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)，投影機(jī)廠商格外重視渠道體系的建設(shè)。要在教育市場(chǎng)發(fā)力更應(yīng)該需要渠道商的支持。大家都知道，中國(guó)幅員遼闊，而許多投影機(jī)廠商的總部都一般建在北京、上海兩地，因此需要在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當(dāng)?shù)厍�道商在各個(gè)環(huán)節(jié)上的支持。教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶(hù)群體。在教育行業(yè)銷(xiāo)售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣(mài)一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過(guò)分，這些市場(chǎng)因素都需要廠商重視到。而廠商因此需要把銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局到全國(guó)各地，而這樣的網(wǎng)絡(luò)的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)該在產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)也要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這樣才能確保產(chǎn)品順利滲透到每個(gè)區(qū)域。

     我們也看到這幾年教育市場(chǎng)有所建樹(shù)的品牌都有著完善的渠道的體系。如愛(ài)普生、三菱、東芝、日立等品牌都在渠道建設(shè)上非常的穩(wěn)固。

     愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司VD銷(xiāo)售推進(jìn)部經(jīng)理兒玉孝浩曾向筆者表示2006年愛(ài)普生已經(jīng)連續(xù)十年位據(jù)中國(guó)市場(chǎng)第一，其中教育采購(gòu)市場(chǎng)在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì)之外，兒玉孝浩先生還著重說(shuō)到了渠道優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)是強(qiáng)調(diào)渠道力量的戰(zhàn)場(chǎng)，愛(ài)普生之所以穩(wěn)固前列，是離不開(kāi)全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年獲得1200臺(tái)大標(biāo)單，之所以獲得這樣的成績(jī)。三菱電機(jī)影象設(shè)備部經(jīng)理吳啟泉告訴投影視代網(wǎng)，三菱MD-549X除本身呈現(xiàn)了更高的圖像亮度，同時(shí)也讓色彩表現(xiàn)更鮮艷逼真。另外，更離不開(kāi)其全國(guó)總代理鴻合科技的在渠道力和售后服務(wù)的表現(xiàn)。

    當(dāng)前教育行業(yè)的采購(gòu)變得更加集中，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，對(duì)于各廠商也提出了更高的要求。因此各廠商都格外重視渠道結(jié)構(gòu)，以搶占今年投影市場(chǎng)。為了迎接市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，據(jù)了解，愛(ài)普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設(shè)，以更好地應(yīng)對(duì)今年暑期采購(gòu)風(fēng)暴。

    我們看到了松下、夏普、奧圖瑪、日立等都在聯(lián)合自己期下全國(guó)各地的代理商進(jìn)行全國(guó)性教育新品投影機(jī)巡展，目的就是希望能夠擴(kuò)大影響力，盡可能布局更寬的銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，為接下來(lái)的采購(gòu)高峰，贏得市場(chǎng)主動(dòng)。

    小結(jié)：投影機(jī)目前依然是一個(gè)依靠渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域市場(chǎng)，投影機(jī)廠家都非常重視渠道的建設(shè)和發(fā)展。為了保證市場(chǎng)的銷(xiāo)量，廠商希望自己產(chǎn)品的渠道盡可能穩(wěn)定。通常投影廠商在渠道建設(shè)上注重一般包括：覆蓋全國(guó)的渠道架構(gòu)、完善的服務(wù)體系、強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力、豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和完整的配套解決方案提供能力。對(duì)于投影機(jī)來(lái)講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的渠道是專(zhuān)業(yè)的投影機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、工程經(jīng)驗(yàn)的渠道，逐漸這兩年隨著市場(chǎng)迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說(shuō)做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷(xiāo)售問(wèn)題。從用戶(hù)的銷(xiāo)售習(xí)慣，采購(gòu)習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷(xiāo)渠道的演變，到廠商銷(xiāo)售概念的演變，都發(fā)生了很大的變化。一些總代理渠道發(fā)生了很大的變化，通過(guò)中小渠道，零售店，非專(zhuān)業(yè)這種經(jīng)銷(xiāo)渠道也越來(lái)越收到重視。渠道的改變和政策主要是為了適應(yīng)不斷的變化，不斷改善渠道的結(jié)構(gòu)。

    因此，今年教育市場(chǎng)采購(gòu)浪朝中，可以預(yù)見(jiàn)渠道體系完善的品牌將會(huì)更有可能脫穎而出，最終“笑傲江湖”！

第三重門(mén)：服務(wù)門(mén)

     上面我們說(shuō)了產(chǎn)品和渠道上兩重門(mén)，接下來(lái)要來(lái)談?wù)劦谌�道門(mén)：服務(wù)們。在這個(gè)“服務(wù)意識(shí)”至上的時(shí)代，服務(wù)體系不斷提高和改善也是提升品牌形象的重要保證。因此對(duì)待投影機(jī)產(chǎn)業(yè)上，好的服務(wù)體系保障，確保用戶(hù)在使用中無(wú)后顧之優(yōu)，已經(jīng)成為如今很多用戶(hù)選購(gòu)?fù)队皺C(jī)一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)。

     教育教學(xué)方面選購(gòu)?fù)队皺C(jī)時(shí)除了受到價(jià)格因素影響之外，還受使用的環(huán)境及使用者自身水平等因素的影響，要求投影機(jī)廠商對(duì)所售的教育教學(xué)用投影機(jī)應(yīng)有完善的售后服務(wù)，尤其是在硬件維修方面更是如此。因?yàn)橥队皺C(jī)是精密的顯示設(shè)備，許多用戶(hù)想讓投影機(jī)產(chǎn)品能得到更好的保障，這樣能讓自己無(wú)后顧之憂(yōu)。于是廠商的服務(wù)體系和條款成為重要的方面。教育投影用戶(hù)會(huì)具有相對(duì)頻繁的投影機(jī)維修和保養(yǎng)需求，因此，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集、服務(wù)條款詳細(xì)、服務(wù)更加人性化的投影機(jī)廠商無(wú)疑會(huì)獲得用戶(hù)的青睞。上門(mén)安裝調(diào)試、更長(zhǎng)的產(chǎn)品保修時(shí)間和燈泡更換時(shí)間、更快的服務(wù)響應(yīng)速度、定期上門(mén)除塵保養(yǎng)服務(wù)、配件的控制和管理等等，都是廠商和渠道商實(shí)力的體現(xiàn)。

     在服務(wù)方面，教育用戶(hù)對(duì)售后服務(wù)要求比較高，學(xué)校在選擇投影機(jī)時(shí)，會(huì)更多地考慮廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)實(shí)力。整體上講，擁有一定實(shí)力規(guī)模的，具有雄厚人員和技術(shù)儲(chǔ)備的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在售前和售后服務(wù)上更受采購(gòu)方認(rèn)可，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中也就占據(jù)了更多的優(yōu)勢(shì)。

     投影機(jī)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，同時(shí)也是綜合實(shí)力的真正考驗(yàn)，在投影機(jī)領(lǐng)域“服務(wù)”問(wèn)題成為廠商和用戶(hù)都值得關(guān)注的問(wèn)題�？上驳氖侨缃裢队皺C(jī)廠商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，如東芝、愛(ài)普生、NEC、奧圖碼、BENQ、聯(lián)想、日立品牌都有良好的售后保障體系。

     點(diǎn)評(píng)：雖然我們廠商已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)重要性，也明確的提出了一些新的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。但是我們更希望投影廠商能妥善的協(xié)調(diào)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系中的服務(wù)觀念，而不是在停留在口號(hào)上，更應(yīng)該實(shí)際的確保各地教育用戶(hù)“買(mǎi)機(jī)容易，售后也保障”，這樣用戶(hù)才能真正無(wú)后顧之優(yōu)，用得放心！