【解讀】投影亂世局面 經(jīng)銷商如何成為贏家

投影亂世局面

    最近10年來(lái)，中國(guó)的投影市場(chǎng)，沒(méi)有哪一年，有今年這樣的艱難。

    進(jìn)入2015年，投影行業(yè)的局面“亂”字來(lái)形容是再好不過(guò)。一位投影經(jīng)銷商表示，由于市場(chǎng)宏觀環(huán)境以及行業(yè)環(huán)境所致，許多投影品牌也是從新調(diào)整戰(zhàn)略，有的廠商換代理，有的廠商則是坐以待斃，在等待和張望中。這位經(jīng)銷商表示，廠商自己市場(chǎng)目標(biāo)不明確，加上原有投影市場(chǎng)體系混亂的狀況沒(méi)有改變，因此，現(xiàn)在許多投影渠道商的日子可不好過(guò)，“亂!市場(chǎng)亂!渠道亂!”，可以說(shuō)一個(gè)“亂”字讓他們愁了頭。

    的確這位經(jīng)銷商道出了目前國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)一種市場(chǎng)現(xiàn)狀，自從春節(jié)之后，關(guān)于投影市場(chǎng)的各種信息是漫天飛。先是NEC宣布和鴻合科技正式聯(lián)姻。后接著日立選擇了與其合作多年總代理鴻合科技分手，選擇一分為三的渠道體系，聯(lián)手北京瑞事達(dá)、東方中原、天創(chuàng)數(shù)碼三家為新的渠道合作伙伴。

    此外，還有業(yè)內(nèi)傳言某品牌由于前幾年過(guò)于激進(jìn)，造成盤(pán)子太大，遭遇資金短缺大問(wèn)題，現(xiàn)在正生死攸關(guān)的選擇。再加上當(dāng)下的投影機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)告別過(guò)去高增長(zhǎng)的時(shí)代，投影機(jī)市場(chǎng)比較低迷，市場(chǎng)銷量整體增長(zhǎng)率是在下滑。特別是商務(wù)零售市場(chǎng)可以慘淡來(lái)形容，由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，許多企業(yè)的采購(gòu)都開(kāi)壓縮。而投影機(jī)作為相對(duì)不是必須的辦公產(chǎn)品，就成為“裁減”的對(duì)象。

    “商務(wù)零售市場(chǎng)低迷，對(duì)于一些中小型企業(yè)投影機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)影響不少”。有代理商如此告訴投影時(shí)代網(wǎng)。

    某行業(yè)渠道商表示，十年前就開(kāi)始深入做投影行業(yè)的銷售，這十年間，親身目睹投影機(jī)從高端神秘的高利潤(rùn)物品，變成了現(xiàn)在利潤(rùn)極為微薄的電子產(chǎn)品。特別到了今年，在大體環(huán)境不好的局面下，投影產(chǎn)業(yè)遇到更大的阻力。一方面整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和支出相對(duì)保守，使得消費(fèi)能力釋放受到了壓抑；大眾消費(fèi)水平以及更新?lián)Q代欲望下降;前期刺激性政策透支了消費(fèi)需求等元素，造成了當(dāng)下國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)銷售規(guī)模急速下降。另一方面利潤(rùn)極為微薄，很多時(shí)候一臺(tái)投影機(jī)只有50塊甚至100塊的利潤(rùn)。再加上今年一些強(qiáng)勢(shì)品牌的渠道政策的高壓，讓我們這些中小企業(yè)代理商日子真不好過(guò)。

    “日子不好過(guò)，但也要堅(jiān)持下去。畢竟在這一領(lǐng)域沉淀十余年。” 這位渠道上如是說(shuō)道。為了更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，我們也在轉(zhuǎn)型和調(diào)整，那就是加強(qiáng)在“軟實(shí)力”包裝。

改變一：轉(zhuǎn)型路上要打出自己的品牌價(jià)值

    筆者認(rèn)為，一些有實(shí)力的渠道上需要兩條腿走路，一方面繼續(xù)借助代理其他品牌的繼續(xù)走規(guī)模化，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。另外一方面需要專注于某一自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，加大投入，打造核心品牌，成為細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

    一方面專注自身品牌的同時(shí)，大力發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，深挖內(nèi)部的潛力，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把市場(chǎng)單一發(fā)展的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。需要在經(jīng)營(yíng)上更加成熟的認(rèn)識(shí)自己，做好市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，希望能取得更好的業(yè)績(jī)。

    在專注的同時(shí)注重多元化發(fā)展，也是許多集成公司在成長(zhǎng)的時(shí)候所必須考慮的問(wèn)題。一方面隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)成本的不斷增加，利潤(rùn)卻增長(zhǎng)緩慢；另一方面，公司要發(fā)展，就必須擴(kuò)大規(guī)模。這就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地?cái)U(kuò)大規(guī)模而忽視了競(jìng)爭(zhēng)力，也不能在飽和的某一行業(yè)中止步不前，擺在經(jīng)營(yíng)者面前的往往是既要專注又要多元發(fā)展的問(wèn)題。

    投影代理商在專注和多元化的道路上必須樹(shù)立起自己的品牌烙印，需要以自己的品牌在業(yè)內(nèi)造聲勢(shì)。不要簡(jiǎn)單的成為某些品牌的中轉(zhuǎn)站，而是要成為整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用方案的主導(dǎo)者，要做系統(tǒng)方案的包裝者。

    因此，我們建議一些想深入在投影顯示領(lǐng)域的渠道上多在應(yīng)用方案和案例層面重點(diǎn)推廣和宣傳，一方面擴(kuò)大在客戶端的影響力，另外一方面也在渠道和品牌上層面擁有更雄厚的話語(yǔ)權(quán)。

改變二：要勇于嘗鮮新產(chǎn)品

    面對(duì)當(dāng)前“千變?nèi)f化”的投影市場(chǎng)環(huán)境，目前投影產(chǎn)品也在不斷出新，升級(jí)換代。，一些傳統(tǒng)的投影產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)完成歷史使命，已經(jīng)在逐步退出歷史舞臺(tái)，而新興投影新品卻如雨后春筍，又成長(zhǎng)起來(lái)，生命周期的規(guī)律誰(shuí)也不可抗拒。

    當(dāng)前一些新興技術(shù)的投影產(chǎn)品如激光、微型投影以及一些互動(dòng)投影技術(shù)的顯示產(chǎn)品，正在成為大眾廠商的熱門(mén)主打產(chǎn)品。對(duì)于投影經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型也是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的過(guò)程，總會(huì)有老的產(chǎn)品生命周期結(jié)束，帶有新技術(shù)、新材料的新產(chǎn)品出現(xiàn)。所以，眾多投影經(jīng)銷商必須要具備“善于接受新興事物、敢于吃螃蟹”。

    近一兩年火熱的激光投影機(jī)、微型投影機(jī)，以往都屬于“小眾投影”，產(chǎn)品問(wèn)世之后，由于價(jià)格等因素，并沒(méi)有成為市面上的主流。但在從產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)，以及總持有成本角度來(lái)看，這些產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)的需求，因此我們經(jīng)銷商在對(duì)待客戶上要大膽的向客戶推薦新技術(shù)和新產(chǎn)品。

    另外，經(jīng)銷商可以針對(duì)這些新興技術(shù)投影產(chǎn)品多在應(yīng)用方案上去做挖掘，幫助用戶獲得更多的有效價(jià)值應(yīng)用。

    一味在傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格去死磕，對(duì)于許多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)太血腥，因此我們代理商要在思維上更主動(dòng)一點(diǎn)，這樣或許有機(jī)會(huì)能夠獲得機(jī)會(huì)。

    在當(dāng)下整體市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)有明顯改善，外部環(huán)境壓力依然會(huì)伴隨投影機(jī)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程，投影代理商如何進(jìn)一步提升抗擊打能力尤為關(guān)鍵。投影時(shí)代網(wǎng)認(rèn)為，投影機(jī)行業(yè)難以復(fù)制前些年的高速增長(zhǎng)，在行業(yè)趨歸平穩(wěn)發(fā)展的階段，企業(yè)要繼續(xù)加大轉(zhuǎn)型升級(jí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度和速度，以穩(wěn)健的企業(yè)綜合實(shí)力應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

    奔跑吧，投影經(jīng)銷商！