麗訊投影：2009年種草 2010年種樹

    看好家用市場(chǎng)，已將家用產(chǎn)品也納入佳杰科技這一渠道體系中，將深度挖掘細(xì)分市場(chǎng)

麗訊中國(guó)區(qū)總經(jīng)理呂文平：對(duì)于合作伙伴，麗迅提倡至少要合作十年。

    對(duì)于剛剛涉足國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的麗訊來(lái)說(shuō)，2009年是幸運(yùn)的一年。麗訊中國(guó)區(qū)總經(jīng)理呂文平近日接受采訪時(shí)表示，“麗訊投影機(jī)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是在短短3個(gè)月內(nèi)組建起來(lái)的，年初制定的目標(biāo)是8000臺(tái)，而現(xiàn)在的銷量已經(jīng)達(dá)到了3萬(wàn)臺(tái)。這是個(gè)非常幸運(yùn)的開始�！�

    把握最難得的機(jī)會(huì)

    在眾多的投影機(jī)廠商以及渠道商眼中，金融危機(jī)沖擊之下的市場(chǎng)難有作為，但在麗訊眼里，卻是千載難逢的機(jī)遇。呂文平表示：“雖然面對(duì)的是同樣的市場(chǎng)，但對(duì)于剛剛起步的麗訊來(lái)說(shuō)，情況與那些原有的巨人截然不同。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)這樣講，你感覺最難做的市場(chǎng)，其實(shí)往往存在最難得的機(jī)會(huì)，我們要抓住機(jī)會(huì)向前沖。”

    “麗訊在短時(shí)間內(nèi)組建了一只高效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；麗訊背靠臺(tái)達(dá)集團(tuán)，而臺(tái)達(dá)集團(tuán)是德州儀器全系列DLP產(chǎn)品的合作伙伴，這使我們擁有完整、優(yōu)質(zhì)的全系列投影機(jī)產(chǎn)品系列；在渠道拓展層面，麗訊與佳杰科技不僅完成了渠道覆蓋，并且在家用、教育等重點(diǎn)市場(chǎng)形成了突破�！眳挝钠綄⑦@三點(diǎn)比喻為麗訊的“天時(shí)、地利、人和”，并認(rèn)為這是麗訊中國(guó)2009年成功的三大因素。

    麗訊投影機(jī)的目標(biāo)是在5年內(nèi)沖進(jìn)市場(chǎng)前5名，2009年的開門紅無(wú)疑使麗訊的信心更加堅(jiān)定。

    合作要十年

    麗訊的總體渠道架構(gòu)是由佳作科技作為國(guó)內(nèi)獨(dú)家總代理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、物流以及各種支持服務(wù)工作，并與麗訊一同進(jìn)行市場(chǎng)以及下級(jí)合作伙伴的拓展。對(duì)于與渠道合作伙伴的合作關(guān)系，呂文平說(shuō)，“我們希望和佳杰能有更深入和持久的合作，而且不僅是總代理，對(duì)于麗訊的所有合作伙伴，我們提倡至少要合作十年�！眳挝钠秸f(shuō)：“投影機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，遇到困難在所難免，遇到問(wèn)題后，我們希望與合作伙伴共同解決問(wèn)題，而不是遇到問(wèn)題就不合作了。而共同解決問(wèn)題的前提是有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系�！�

    呂文平介紹，最初與佳杰科技的合作主要集中在商用產(chǎn)品方面，目前通過(guò)前期順暢良好的合作，麗訊也逐漸將家用產(chǎn)品納入和佳杰的合作體系。

    家用投影機(jī)是麗訊非�？春玫念I(lǐng)域之一，麗訊甚至認(rèn)為投影機(jī)有可能會(huì)成為當(dāng)前主流LCD電視的理想替代品之一�！半娨暀C(jī)市場(chǎng)大體上是沿著10年一變的規(guī)律發(fā)展，從上個(gè)世紀(jì)80年代的黑白CRT電視，發(fā)展到90年代的彩色CRT電視。本世紀(jì)初興起的LCD電視發(fā)展至今也差不多有十年時(shí)間，投影機(jī)在家用市場(chǎng)已經(jīng)開始嶄露頭角，未來(lái)的十年很可能是屬于投影機(jī)的”。

    基于這種認(rèn)識(shí)，麗訊在家用市場(chǎng)的拓展自然也就不遺余力。除了不斷加強(qiáng)在家用領(lǐng)域的拓展力度外，麗訊也同樣重視家用投影市場(chǎng)的渠道拓展工作。據(jù)介紹，麗訊和佳杰科技一起，用了半年的時(shí)間走訪家用領(lǐng)域，與包括專業(yè)AV渠道、新型的小家庭影院渠道等眾多合作伙伴進(jìn)行了廣泛且深入的溝通。“2009年年底，我們決定將家用市場(chǎng)也納入到佳杰體系，但會(huì)將它與商用市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔�！�

    這樣，一個(gè)以總代負(fù)責(zé)全國(guó)，以二級(jí)以下渠道不斷細(xì)分的渠道格局初步形成。在渠道拓展上，麗訊下一步的工作是深度挖掘細(xì)分市場(chǎng)。呂文平說(shuō)：“如果把2009年麗訊投影機(jī)的渠道建設(shè)比喻成種草，那2010年的工作更像是種樹�！弊鳛橐患倚逻M(jìn)入的投影機(jī)廠商，在發(fā)展初期強(qiáng)調(diào)渠道覆蓋不可避免，但一味強(qiáng)調(diào)覆蓋則會(huì)使廠商以及渠道均陷入短期經(jīng)營(yíng)的困境，影響業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

    麗訊投影機(jī)下一步的渠道拓展工作主要圍繞各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)展開，即與渠道合作伙伴一同進(jìn)行市場(chǎng)的深度挖掘，以期長(zhǎng)久的收獲與發(fā)展。

    不計(jì)代價(jià)

    對(duì)于麗訊的品牌建設(shè)，呂文平的理解相當(dāng)簡(jiǎn)單——長(zhǎng)久�！霸谂c渠道合作伙伴的合作上，麗訊倡導(dǎo)至少十年合作，這是一個(gè)品牌保持長(zhǎng)久的基石；在售后服務(wù)上，麗訊主張不計(jì)代價(jià)，做好服務(wù)；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，麗訊強(qiáng)調(diào)同心共志，經(jīng)營(yíng)品牌不是一朝一夕之爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)成員必須要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的意識(shí)觀念。”

    呂文平談到：“在售后服務(wù)體系上，麗訊目前做得還不是很到位。在售后服務(wù)問(wèn)題上，麗訊所主張的不計(jì)代價(jià)做好服務(wù)是主動(dòng)的，我們要建立好全國(guó)范圍內(nèi)的售后服務(wù)體系，至少要做到在每個(gè)省級(jí)單位設(shè)立維修點(diǎn)。麗訊希望的是做好更主動(dòng)的售后服務(wù)。”