信心2009 富可視和大恒將努力爬高

產(chǎn)品線將逐步滲透到中高端

    2009年，對(duì)備受金融風(fēng)暴影響的IT行業(yè)更是雪上加霜，面對(duì)如此嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)，作為國(guó)內(nèi)大型IT分銷企業(yè)的大恒，將如何對(duì)面這一寒冬，大恒將采取哪些措施來(lái)穩(wěn)定渠道？而大恒的長(zhǎng)期合作伙伴——美國(guó)富可視，又將如何調(diào)整市場(chǎng)策略及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)這種全球性的危機(jī)？

    近日大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司顯示科技事業(yè)部總經(jīng)理朱亮先生和富可視中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理劉澎先生就市場(chǎng)策略及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等問(wèn)題接受了投影時(shí)代網(wǎng)等部分京城專業(yè)投影媒體的專訪。

大恒顯示科技事業(yè)部經(jīng)理朱亮先生（左）富可視中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理劉澎先生（右）

    朱亮首先闡述了富可視09年新的投影產(chǎn)品線規(guī)劃，他表示今年主要將以中高端投影產(chǎn)品為主。最大的變化就是將淡出對(duì)SVGA( 800*600)低端投影機(jī)的生產(chǎn)和研發(fā)。主要以XGA為商務(wù)投影產(chǎn)品線為主，大部分產(chǎn)品線都是針對(duì)商務(wù)采購(gòu)和大型會(huì)議室。預(yù)計(jì)09年下半年推出的新品都是高端的投影產(chǎn)品，亮度集中在4000-6000流明左右。今年會(huì)投入大量力量去研發(fā)中高端投影機(jī)在功能特點(diǎn)去突破。新品具體上市時(shí)間，目前正在策劃中。

    朱亮同時(shí)表示，“目前SVGA產(chǎn)品還在銷售，今年上半年還會(huì)銷售，但是未來(lái)趨勢(shì)會(huì)拿下”。

    關(guān)于淡出SVGA投影機(jī)的戰(zhàn)略，富可視中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理劉澎先生做了一定的補(bǔ)充，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要是臺(tái)系在生產(chǎn)SVGA投影機(jī)，并且擁有一定市場(chǎng)份額。但是SVGA投影機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)都在價(jià)格層面上，用戶不太注重產(chǎn)品是否有新技術(shù)、新功能，更在傳統(tǒng)的技術(shù)指標(biāo)如分辨率、對(duì)比度等。因此一些投影品牌盡量降低成本，選取以價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)策略。但是這種以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，這對(duì)于一家有著30年歷史傳統(tǒng)的專業(yè)投影品牌，這是不可取的。富可視的品牌定位，就是把具有差異化的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，突出自己的特點(diǎn)。不斷研發(fā)新的技術(shù)、大量投入的新的產(chǎn)品功能，把實(shí)用性的特點(diǎn)應(yīng)用到新品投影機(jī)當(dāng)中。

寬屏投影機(jī)是重點(diǎn)推廣對(duì)象

    劉澎表示富可視要堅(jiān)持走自己的中高端路線，不但產(chǎn)品的亮度要提高，而且分辨率也會(huì)往高端走。主要是以XGA為主，然后會(huì)推出一些寬屏投影機(jī)（WXGA）等，高分辨率肯定也會(huì)覆蓋。他認(rèn)為，未來(lái)XGA和WXGA會(huì)漸漸替代SVGA產(chǎn)品，而且比如SXGA或SXGA+等更好分辨率的產(chǎn)品也都會(huì)不斷增加。但劉鵬坦言富可視的目前重點(diǎn)還是會(huì)把要求放在XGA和WXGA。

    說(shuō)到寬屏投影機(jī)，朱亮表示，去年富可視是開(kāi)始推出WXGA投影機(jī)，由于各種緣故，銷量并不高，占去年富可視銷量的5%左右。雖然去年銷量不高，但朱亮認(rèn)為寬屏是一種趨勢(shì)，因此今年寬屏投影機(jī)是推廣對(duì)象。富可視目前寬屏投影產(chǎn)品線非常完善，高、中、低檔次都有寬屏投影機(jī)覆蓋。不但2500-3500流明段有，而且4000流明以上的也有寬屏產(chǎn)品。劉鵬和朱亮都認(rèn)為09年寬屏投影機(jī)和08年相比將有很大增長(zhǎng)。

    “富可視會(huì)投入更多精力放到中高端產(chǎn)品上，不僅僅是傳統(tǒng)的量化指標(biāo)，而是給投影機(jī)帶來(lái)新的應(yīng)用方式和特點(diǎn)。富可視會(huì)竭盡全力把新技術(shù)和應(yīng)用引進(jìn)來(lái)，還會(huì)努力提供更多特點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足需求更為廣泛的市場(chǎng)”，劉澎自信的表示。

投影渠道以穩(wěn)為主

北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮先生

    產(chǎn)品線進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，大恒是否改變?cè)�有的渠道體系呢？朱亮直言說(shuō)，不會(huì)輕易的改變已有的渠道模式，還是以穩(wěn)為主。事實(shí)上現(xiàn)在有很多渠道商合作伙伴，在富可視不重視SVGA投影機(jī)之前已經(jīng)自動(dòng)轉(zhuǎn)向以XGA投影機(jī)為主的銷售通路。如恒昌等賣場(chǎng)渠道，去年開(kāi)始就不怎么推SVGA產(chǎn)品。因?yàn)榻�年�?lái)，經(jīng)過(guò)幾輪的價(jià)格戰(zhàn)，SVGA產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)太薄，所以他們也自動(dòng)轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品為主的銷售模式。

    “當(dāng)然富可視進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整之后，大恒也要及時(shí)為原有的合作伙伴進(jìn)行強(qiáng)有力的支持。” 朱亮表示。主要通過(guò)幾個(gè)方面對(duì)渠道合作伙伴以幫助。

    一是不斷通過(guò)媒體傳播富可視不斷追求差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。

    二是積極邀請(qǐng)富可視的工程師來(lái)為渠道商合作伙伴進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，讓廣大的渠道商的銷售人員能夠?qū)Ω豢梢曂队爱a(chǎn)品的功能特點(diǎn)做到深知。

    三是大恒和富可視在新品上市后會(huì)召開(kāi)盛大的新品發(fā)布會(huì)和一系列的研討會(huì)，積極通過(guò)會(huì)展情勢(shì)積極傳播富可視投影機(jī)差異化的理念和賣點(diǎn)。

    四是大恒將給渠道合作伙伴提供更為完整的專業(yè)顯示解決方案。因?yàn)榇蠛悴还庾鞲豢梢曂队皺C(jī)、還有SMART電子白板、特麗投影屏幕等許多專業(yè)顯示產(chǎn)品�？梢詭椭�代理商在開(kāi)拓新客戶和市場(chǎng)的時(shí)候，以整體方案的形式推薦，而不是單純賣他一個(gè)投影機(jī)。幫助渠道開(kāi)拓更多客戶，提高盈利能力。

    五是如果渠道商合作伙伴在具體要做政府采購(gòu)標(biāo)單等項(xiàng)目時(shí)，大恒可以對(duì)渠道商進(jìn)行資金、產(chǎn)品線等方面的支持，確保和合作伙伴能夠贏得更多的市場(chǎng)標(biāo)單。

    劉澎先生補(bǔ)充表示，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)富可視不采用直銷，主要是和大恒配合。富可視的責(zé)任確保產(chǎn)品特點(diǎn)技術(shù)能及時(shí)和總代理和全國(guó)各級(jí)代理商溝通，通過(guò)各種宣傳活動(dòng)傳遞給經(jīng)銷商和最后終端用戶。

    對(duì)于富可視和大恒長(zhǎng)達(dá)十年的合作，劉澎和朱亮都表示。盡管當(dāng)前各品牌的渠道體系動(dòng)態(tài)不安，但富可視和大恒還是會(huì)秉著相互理解，相互支持，實(shí)現(xiàn)雙贏。

不過(guò)分強(qiáng)調(diào)投影銷量 確保利潤(rùn)空間

    朱亮還就去年富可視投影機(jī)全年的銷量和銷售額的具體情況告訴與會(huì)媒體，他說(shuō)，08年富可視投影機(jī)全年銷售額在2億左右，投影機(jī)具體銷量也是在2萬(wàn)多臺(tái)。從整體情況來(lái)看，基本上達(dá)到公司所制定的目標(biāo)。因?yàn)楝F(xiàn)在投影機(jī)的利潤(rùn)很低，無(wú)論總代還是經(jīng)銷商、廠家也都面臨很大的利潤(rùn)壓力。所以今年我們也跟隨廠家進(jìn)行思路上的改變，從以前只顧重視市場(chǎng)占有率，而忽視利潤(rùn)空間，轉(zhuǎn)變成更多的考慮利潤(rùn)，不會(huì)過(guò)分的只強(qiáng)調(diào)投影的銷量。大恒今年的具體銷售策略，就是如何能夠提高渠道盈利能力，不斷給合作伙伴灌輸富可視品牌具有差異化的產(chǎn)品。

   劉澎也就投影機(jī)利潤(rùn)問(wèn)題談了自己的看法，利潤(rùn)是所有企業(yè)都會(huì)首先考慮的。富可視和大恒追求的是一種合理利潤(rùn)，讓代理商能夠得到合理的利潤(rùn)空間，支持合作伙伴賣完產(chǎn)品后還能提供可靠的后續(xù)服務(wù)。不同的公司定位不一樣，因此贏利模式也不一樣，有的公司靠量，降低單臺(tái)生產(chǎn)成本獲得利潤(rùn)，有的廠商可能投入大量資源研發(fā)新技術(shù)，新功能，提供更好的產(chǎn)品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。通常投影產(chǎn)品功能越先進(jìn)，產(chǎn)品性能相對(duì)要好，價(jià)格也會(huì)要會(huì)貴。富可視公司就是后者，以產(chǎn)品性能為己任，不會(huì)一味的只追求銷量，而放棄利潤(rùn)。

    朱亮和劉澎還就金融危機(jī)對(duì)投影市場(chǎng)的影響談了自己的看法。朱亮直言道，金融危機(jī)現(xiàn)在主要是對(duì)國(guó)外經(jīng)濟(jì)影響較大，目前對(duì)大恒的影響不大，因?yàn)槲覀兊闹饕�的客戶群集中在政府和教育。而�?guó)家政府職能部門(mén)在金融危機(jī)下，加強(qiáng)了對(duì)政教項(xiàng)目的重視力度。因此今后政教部門(mén)對(duì)投影機(jī)需求還是很大。

    劉澎也非�？春谜�府市場(chǎng)的采購(gòu)。他說(shuō)，正是因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，政府才會(huì)想法加大投入。雖然政府基礎(chǔ)項(xiàng)目的建設(shè)，反映到投影機(jī)行業(yè)還很難說(shuō)有多大的直接關(guān)系。但是政府牽頭的重點(diǎn)工程、部隊(duì)采購(gòu)等重點(diǎn)工程，都是我們肯定會(huì)發(fā)大力氣關(guān)注的。

政府采購(gòu)市場(chǎng)是重中之重

    家用市場(chǎng)和微型投影尚未成熟

    劉澎還就目前市面上較為關(guān)注的家用投影和微型投影發(fā)表自己的看法。他說(shuō)，國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度這幾年發(fā)展一直很快，因此富可視也及時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)的狀況進(jìn)行產(chǎn)品的部署。但是相對(duì)歐美還是起步階段。據(jù)調(diào)查，家用機(jī)的用戶比政府和教育用戶更加關(guān)心燈泡壽命，燈泡壽命將是家用投影爆發(fā)的最大的瓶徑。如果燈泡光源問(wèn)題能夠得到突破的話，家用市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)機(jī)。

    說(shuō)到目前市面上炙手可熱的mini投影機(jī)，劉澎表示，如今輕便投影機(jī)的流行趨勢(shì)極為廣泛，不少的商務(wù)人士更希望自己的攜帶的投影機(jī)是越小巧越好。但是富可視在開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品和新技術(shù)的時(shí)候，最看重的是產(chǎn)品的實(shí)用性。從理論上來(lái)說(shuō)，富可視可以把投影機(jī)做到上如手機(jī)大小一樣大一點(diǎn)也沒(méi)有問(wèn)題。但是如果做出來(lái)的產(chǎn)品亮度很低，投射的畫(huà)面不過(guò)幾十寸。這樣的產(chǎn)品更多的是停留在概念上，真正的實(shí)用價(jià)值不高。對(duì)于富可視專注于生產(chǎn)的企業(yè)，做出來(lái)的產(chǎn)品肯定能夠?yàn)橛脩魩��?lái)理想的畫(huà)面，這樣我們才會(huì)真正去投入生產(chǎn)。

    政府采購(gòu)市場(chǎng)是重中之重

    說(shuō)到09年富可視具體市場(chǎng)突破點(diǎn)，朱亮表示，就是全力積極拓展各地政府采購(gòu)。在這塊市場(chǎng)，富可視和大恒基本上是各個(gè)省、直轄市政府采購(gòu)入圍品牌。另外，在省、市級(jí)城市的采購(gòu)也力爭(zhēng)80%入圍。從整體戰(zhàn)略布局來(lái)看，富可視的產(chǎn)品，主要是定位商務(wù)和政府市場(chǎng)比較多，因此1~2級(jí)城市是我們重點(diǎn)市場(chǎng)，1~2城市渠道合作伙伴也是我們核心合作伙伴。

    朱亮最后表示，預(yù)計(jì)今年，從銷售額上和去年不會(huì)有太大的變化。今年第一考慮到低端產(chǎn)品不會(huì)很重視，慢慢淡出市場(chǎng)，第二考慮到受到金融危機(jī)的影響，今年商務(wù)零售市場(chǎng)將會(huì)受到?jīng)_擊。至于這兩方面的影響，希望能夠靠政府采購(gòu)和教育大項(xiàng)目彌補(bǔ)，因此大恒今年整體目標(biāo)是和去年持平。

服務(wù)體系 圍繞800熱線

    朱亮表示，大恒計(jì)劃更多地與廠家合作，以前服務(wù)體系是以大恒為主。北京、上海、廣州三大區(qū)域配置一級(jí)維修站，其他省會(huì)則以維修站維持。去年10月左右，Infocus在國(guó)內(nèi)建設(shè)了800服務(wù)中心和熱線，今年我們更多通過(guò)熱線提供售前售后服務(wù)，也希望Infocus讓800承擔(dān)更多服務(wù)的責(zé)任，如果客戶有需要，800可能直接派人去上門(mén)，取維修，大恒則更多地面向內(nèi)部維修處理。

    劉澎說(shuō)，以前的服務(wù)模式和傳統(tǒng)投影機(jī)差不多，第三方或合作伙伴的部門(mén)提供服務(wù)。服務(wù)有售前、售中、售后，800電話的開(kāi)通只是一個(gè)具體的步驟，但是我們希望通過(guò)聯(lián)合供應(yīng)商，代理商組建相應(yīng)支持團(tuán)隊(duì)，把供應(yīng)商層面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起來(lái)，一起把服務(wù)做好。比如售前解答用戶的各種問(wèn)題，傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)是主要的途徑，同時(shí)我們自己的800熱線支持也是便捷的途徑。售后上，假如用戶使用有問(wèn)題，也可以通過(guò)渠道解決。把有問(wèn)題，需要服務(wù)的用戶，把供應(yīng)鏈連在一起，第一時(shí)間給用戶反饋，提供更全面應(yīng)用模式。