聯想提出渠道轉型 以獲取客戶最大價值

昨日，有聯想系渠道商透露，聯想正在以 “保護渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶資料，此后，再繞過渠道商由聯想分區(qū)經理親自銜接這批客戶資源。

李春（化名）作為河南省一家聯想系渠道商，此前接到當地聯想大區(qū)經理的電話，對方要求他近期將公司所有的客戶資料上報。

　　也有聯想系渠道商透露，近期聯想與渠道簽約合同時已不再稱呼“分銷”，而改為“增值服務商”、“增值代理商”等。中小規(guī)模的渠道商無法對客戶提供增值服務，由聯想接管客戶也“順理成章”。

　　“聯想的說法是，向他們遞交客戶名單是為了給各經銷商劃分區(qū)域市場，避免相互競爭�！钡�李春也聽說，聯想近期正在大范圍實施所謂渠道扁平化的改革，最終目的是繞過經銷商、分銷商甚至代理商，直接和最終客戶實現對話。

　　國內一家大型IT經銷公司負責人透露，聯想將產品權回收后，該公司已成為聯想的物流平臺。而神州數碼也在近日低調推出旗下B2B網站神碼在線，這被視為神州數碼分銷業(yè)務的全面轉型，以及在直銷領域的一次試水。

　　一位在上海聯想商務機系列經銷商徐先生向《每日經濟新聞》透露，聯想集團一直希望經銷商交出客戶資料，“實際上聯想的初衷是好的，但落實到客戶經理層面時才發(fā)現渠道的復雜關系。”徐先生認為，經銷商大多數不會按照聯想的安排提供客戶資料。

　　“向銷售渠道中融入直銷團隊，將使得聯想更了解市場，獲取客戶最大價值�！弊蛉�，一位PC業(yè)分析師介紹，目前國內完整的PC消費產業(yè)鏈條中，最上端是PC品牌商，旗下設有固定代理商，具備PC品牌推廣、銷售等大部分功能；而與代理商平行的還有分銷商，他們主要面對經銷商和零售商，但無論是代理商、分銷商、經銷商、零售商和PC品牌商都有機會直接面對最終客戶。

　　“由于銷售網絡中各個角色的關系極其復雜，彼此信息互動不足，所以同一款產品的價格政策由于出處不同差別會很大。但分銷商定價權最為靈活�！狈治鰩熣J為，聯想提出渠道轉型所帶來的直接后果，是使得市場中產品價格更具透明化，也更容易聯想獲得到來自市場的及時反饋。