聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型 以獲取客戶最大價(jià)值

昨日，有聯(lián)想系渠道商透露，聯(lián)想正在以 “保護(hù)渠道商利益”等方式獲取渠道商手中的客戶資料，此后，再繞過(guò)渠道商由聯(lián)想分區(qū)經(jīng)理親自銜接這批客戶資源。

李春（化名）作為河南省一家聯(lián)想系渠道商，此前接到當(dāng)?shù)芈?lián)想大區(qū)經(jīng)理的電話，對(duì)方要求他近期將公司所有的客戶資料上報(bào)。

　　也有聯(lián)想系渠道商透露，近期聯(lián)想與渠道簽約合同時(shí)已不再稱呼“分銷”，而改為“增值服務(wù)商”、“增值代理商”等。中小規(guī)模的渠道商無(wú)法對(duì)客戶提供增值服務(wù)，由聯(lián)想接管客戶也“順理成章”。

　　“聯(lián)想的說(shuō)法是，向他們遞交客戶名單是為了給各經(jīng)銷商劃分區(qū)域市場(chǎng)，避免相互競(jìng)爭(zhēng)�！钡�李春也聽(tīng)說(shuō)，聯(lián)想近期正在大范圍實(shí)施所謂渠道扁平化的改革，最終目的是繞過(guò)經(jīng)銷商、分銷商甚至代理商，直接和最終客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)話。

　　國(guó)內(nèi)一家大型IT經(jīng)銷公司負(fù)責(zé)人透露，聯(lián)想將產(chǎn)品權(quán)回收后，該公司已成為聯(lián)想的物流平臺(tái)。而神州數(shù)碼也在近日低調(diào)推出旗下B2B網(wǎng)站神碼在線，這被視為神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型，以及在直銷領(lǐng)域的一次試水。

　　一位在上海聯(lián)想商務(wù)機(jī)系列經(jīng)銷商徐先生向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》透露，聯(lián)想集團(tuán)一直希望經(jīng)銷商交出客戶資料，“實(shí)際上聯(lián)想的初衷是好的，但落實(shí)到客戶經(jīng)理層面時(shí)才發(fā)現(xiàn)渠道的復(fù)雜關(guān)系�！毙煜壬�認(rèn)為，經(jīng)銷商大多數(shù)不會(huì)按照聯(lián)想的安排提供客戶資料。

　　“向銷售渠道中融入直銷團(tuán)隊(duì)，將使得聯(lián)想更了解市場(chǎng)，獲取客戶最大價(jià)值。”昨日，一位PC業(yè)分析師介紹，目前國(guó)內(nèi)完整的PC消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈條中，最上端是PC品牌商，旗下設(shè)有固定代理商，具備PC品牌推廣、銷售等大部分功能；而與代理商平行的還有分銷商，他們主要面對(duì)經(jīng)銷商和零售商，但無(wú)論是代理商、分銷商、經(jīng)銷商、零售商和PC品牌商都有機(jī)會(huì)直接面對(duì)最終客戶。

　　“由于銷售網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)角色的關(guān)系極其復(fù)雜，彼此信息互動(dòng)不足，所以同一款產(chǎn)品的價(jià)格政策由于出處不同差別會(huì)很大。但分銷商定價(jià)權(quán)最為靈活。”分析師認(rèn)為，聯(lián)想提出渠道轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的直接后果，是使得市場(chǎng)中產(chǎn)品價(jià)格更具透明化，也更容易聯(lián)想獲得到來(lái)自市場(chǎng)的及時(shí)反饋。