銷(xiāo)售渠道多元化 聯(lián)想不會(huì)放棄分銷(xiāo)模式

　　2月3日消息，今天有媒體報(bào)道稱(chēng)，聯(lián)想將在傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道中加入直銷(xiāo)的力量，啟動(dòng)“直銷(xiāo)加分銷(xiāo)”的混合銷(xiāo)售模式。對(duì)此，聯(lián)想集團(tuán)明確表示，無(wú)意改變目前在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)以集成分銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式。

　　聯(lián)想的銷(xiāo)售體系分為雙業(yè)務(wù)模式，平時(shí)媒體關(guān)注較多的消費(fèi)和中小企業(yè)客戶(hù)（交易型業(yè)務(wù)），主要采取集成分銷(xiāo)；對(duì)于大客戶(hù)（關(guān)系型業(yè)務(wù)），一直都是以銷(xiāo)售部人員直接面對(duì)客戶(hù)為主，類(lèi)似“直銷(xiāo)”。

　　分銷(xiāo)是聯(lián)想集團(tuán)于90年代初在中國(guó)大陸首創(chuàng)，當(dāng)時(shí)聯(lián)想與代理商之間只是簡(jiǎn)單的供銷(xiāo)關(guān)系，代理商幫助聯(lián)想銷(xiāo)售產(chǎn)品，聯(lián)想允諾以一定比例的營(yíng)業(yè)額作為回報(bào)。之后，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，聯(lián)想提出了“大聯(lián)想”的概念，按照產(chǎn)品線(xiàn)和地域來(lái)劃分渠道，同時(shí)把渠道商納入自己的銷(xiāo)售服務(wù)體系和培訓(xùn)體系，視渠道為自己緊密的商業(yè)伙伴。

　　2005年，收購(gòu)IBM PC部門(mén)之后的聯(lián)想集團(tuán)又提出了集成分銷(xiāo)的概念，正式將渠道納入集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)體系之中，強(qiáng)調(diào)聯(lián)想與渠道商之間的精確分工和合作，以提高運(yùn)營(yíng)效率。

　　聯(lián)想集團(tuán)不同時(shí)期負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁不止一次地提到，分銷(xiāo)是聯(lián)想集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。正在憑借著遍布全國(guó)、直達(dá)縣鄉(xiāng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想集團(tuán)奠定了國(guó)內(nèi)PC老大的行業(yè)地位。

　　聯(lián)想如果大舉開(kāi)展直銷(xiāo)，無(wú)疑會(huì)沖擊其眾多基層分銷(xiāo)商的利益。據(jù)了解，既便是在以聯(lián)想自身銷(xiāo)售人員為主力的行業(yè)客戶(hù)身上，聯(lián)想也進(jìn)行了嚴(yán)格的限定，盡量避免集團(tuán)與渠道商之間的利益沖突。

　　據(jù)聯(lián)想大客戶(hù)部銷(xiāo)售人員介紹，不管是行業(yè)客戶(hù)還是零售客戶(hù)，聯(lián)想內(nèi)部一直就有兩種銷(xiāo)售模式，包括網(wǎng)上直銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)在內(nèi)的直銷(xiāo)模式和通過(guò)渠道的分銷(xiāo)模式。只不過(guò)不同的客戶(hù)類(lèi)型，對(duì)不同模式側(cè)重不同。

　　雖然聯(lián)想無(wú)意大舉進(jìn)軍直銷(xiāo)模式，但作為嘗試，聯(lián)想在淘寶等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，直接面對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。同時(shí)為了更直接的了解客戶(hù)需求，也加強(qiáng)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表與終端經(jīng)銷(xiāo)商之間的聯(lián)系。