投影市場須防止渠道亂成“一鍋粥”

來源:IT商網(wǎng) 更新日期:2008-08-14 作者:李云增
內(nèi)容導航:  分頁瀏覽 | 全文瀏覽

典型案例  

    某國外投影機廠商在國內(nèi)市場推廣初期,由于當時的投影機產(chǎn)品價格較高,銷量相對較小,為了最大限度地讓利于渠道、擴大銷售,該廠商只選擇了幾家行業(yè)總代,主要由他們面向重點城市的主要行業(yè)直銷。說是總代,還不如說是為某些行業(yè)提供解決方案的集成商,投影機產(chǎn)品的銷售主要也是通過行業(yè)招標完成。這種渠道模式在初期確實起到了一定作用,該廠商的投影機產(chǎn)品在教育、軍隊、政府等行業(yè)和部門有了一定的市場占有率和品牌知名度。后來,由于投影機市場增長很快,利潤相對較高,廠商之間的競爭日益激烈,為了最大限度地提高銷量,這幾家總代理的下面又自然而然地增加了下游渠道,并向區(qū)域市場延伸。但事實上,這些行業(yè)總代根本不肯主動和下游渠道合作,見到單子的時候也是自己上,有些渠道的單子甚至被他們搶走,行業(yè)總代和下游渠道之間相互防備,形不成合力。同時,由于廠商鞭長莫及、管理不力,不同行業(yè)的代理之間也并非相安無事,各路“諸侯”之間雖然在渠道設計時是彼此“割據(jù)”,但有時也難免要相互拆臺,為了搶單也經(jīng)常大打出手,整個渠道亂成了“一鍋粥”。

醫(yī)師坐堂

走出價格戰(zhàn)的泥淖

北京金杰偉業(yè)計算機技術有限公司總經(jīng)理 陳小忠

    病根 如果談到該案例中渠道混亂的根源,我認為首先是因為廠商的產(chǎn)品策略使然。因為任何一個投影機廠商都不太可能買斷某一投影機模具的使用權,那樣風險會很大,所以,一家OEM廠商的同一模具、同樣檔次的產(chǎn)品最后會被貼上不同品牌,隨之也就有了很多不同的產(chǎn)品型號。交給渠道的時候,雖然是不同的代理商做不同型號的產(chǎn)品,但各型號之間性能差別并不大,也沒有針對特定行業(yè)應用開發(fā)的軟件產(chǎn)品,所以也就不可能有什么附加值。不同型號的產(chǎn)品,哪個行業(yè)用戶都可以用,也都可以不用。所以渠道之間競爭就只能是拼價格,最后就看誰的價格低,相互拆臺的事自然不可避免。

    同時,很多投影機廠商都只是看到了市場銷量的增長,為了盡快上市,干脆就用一個現(xiàn)成的模具貼上自己的牌子,沒有把主要心思用在技術研發(fā)方面;行業(yè)代理也主要是硬件集成,或者干脆就是靠關系打標,也顧不上開發(fā)配套應用軟件,或者擔心做軟件研發(fā)的成本降低了整體利潤,甚至會擔心軟件開發(fā)完成以后,市場上沒有了自己的一席之地,所以只想著如何盡快搶占市場。這也是該案例中渠道混亂的根源之一。

    面向行業(yè)銷售的產(chǎn)品,在剛走向市場的時候二級渠道一般是很弱的,只有當市場增長到一定階段之后,廠商才會考慮走分銷渠道,因為渠道會炒作,前幾年渠道商中的銷售人員都會出去跑市場;另外渠道也會有些廣告投入。

    但在渠道操作過程中,盡管廠商一般都設有渠道管理部。從管理的角度來講,這是一個很好的機制,但這個機制從我接觸的廠商來看幾乎都形同虛設,各個廠商內(nèi)部的銷售人員和渠道管理人員之間往往缺乏相互制約,銷售人員有Quota壓力,為了完成任務,往往會拼命向代理商壓貨;這時候,渠道管理人員往往會睜一只眼閉一只眼,銷售行為放開以后,渠道也就沒有了規(guī)范,對死心塌地做渠道的代理商來說絕對是個打擊。比如,有時候行業(yè)代理會申請行業(yè)特單,然后再放到渠道中賣,本來是8000元的產(chǎn)品,最后可能會賣6000元,價格雖然便宜,但可能比其他經(jīng)銷商還賺錢。這樣一來,價格也就沒有辦法不亂。

    這就造成一種狀況,代理商在前面闖市場,最后得益的可能不是他們。所以渠道商現(xiàn)在基本上沒人打廣告了,感覺到這筆錢花得沒有意義。正常情況下,廠商越支持渠道,渠道就越要投入。但是現(xiàn)在廠商本來就很少支持渠道,代理商投入自然也就越來越少,而投入少了,廠商就更不會支持。廠商與渠道形不成合力,行業(yè)代理和二級渠道之間就更談不到形成合力了。

1 2 3 4 5 下一頁
廣告聯(lián)系:010-82755684 | 010-82755685 手機版:m.pjtime.com官方微博:weibo.com/pjtime官方微信:pjtime
Copyright (C) 2007 by PjTime.com,投影時代網(wǎng) 版權所有 關于投影時代 | 聯(lián)系我們 | 歡迎來稿 | 網(wǎng)站地圖
返回首頁 網(wǎng)友評論 返回頂部 建議反饋
快速評論
驗證碼: 看不清?點一下
發(fā)表評論