創(chuàng)新才是硬道理，專訪中關(guān)村投影城韓立新

五大難題

    在開始本次專訪前，筆者想提出幾個問題，我們一起思索一下。

    1、投影機(jī)品牌林立，低利潤拼殺加洗牌的慘狀已開始出現(xiàn)苗頭，夾在廠商和用戶之間的渠道商怎么辦？

    2、投影消費(fèi)茫然沒有方向，除了報(bào)價可供比對，用戶不知道怎么選產(chǎn)品？怎么用產(chǎn)品？除了企業(yè)事業(yè)單位，誰會自己掏錢買投影？

    3、行業(yè)客戶向總代甚至廠商集中，工程大單寫字樓中就可以簽訂，投影機(jī)零散客戶市場發(fā)育不良，沒有核心技術(shù)，沒有政府采購資質(zhì)，中關(guān)村賣場以及中小型經(jīng)銷商還有活路嗎？

    4、中關(guān)村的購物環(huán)境一直以來都飽受外界非議，從臟亂差到拉客現(xiàn)象，明天的中關(guān)村賣場將去向何方？

    5、國際上很先進(jìn)的賣場模式，比如百思賣模式為何在大陸沒有流行起來？漢堡競爭不過煎餅果子，問題何在？

    相信每個在中關(guān)村做投影銷售的老板都有上面的疑問，這幾個問題一個比一個沉重，一個比一個難以回答。難怪現(xiàn)在很多中關(guān)村人整天都在琢磨轉(zhuǎn)行，從開飯館到賣服裝。那么，除了逃避之外，中關(guān)村老板，特別是做投影的公司，到底有沒有新思維新方向？

韓立新近照

    筆者不敢說雨辰視美公司的韓立新已經(jīng)能夠回答上述問題，不過他正在搞的中關(guān)村投影城項(xiàng)目或許能闖出一條新路。近日，他向筆者詳細(xì)闡述了中關(guān)村投影城項(xiàng)目的思路和近況，相信能給不少苦悶的廠商、經(jīng)銷商還有投影消費(fèi)者以有益的啟發(fā)。

投影城概況

    據(jù)韓立新介紹，正在建設(shè)的中關(guān)村投影城位于即將開業(yè)的鼎好2期大廈6層，目前裝修工作已經(jīng)進(jìn)入尾聲，預(yù)計(jì)12月10日正式開業(yè)。

    投影城擁有2000余平米的賣場空間，設(shè)有活動促銷區(qū)、展示區(qū)、360活動廣告位。開業(yè)后，將是華北最大的投影機(jī)展示中心。另外，投影城能夠依托中關(guān)村完整的市政設(shè)施和交通工具以及鼎好、海龍等賣場火爆的人氣。為了支持投影城，鼎好賣場還特別提供了充足的廣告位與兩部滾梯、三部直達(dá)電梯。因此在客流量方面，中關(guān)村投影城已經(jīng)具備了很好的基礎(chǔ)。

    目前已經(jīng)進(jìn)駐的投影機(jī)廠家有EPSON、INFOUS、PLUS、NEC 、SONY、3M、EIKI、三洋、優(yōu)派、奧圖瑪、日立、SHARP、3M、三菱、鴻合、SMARTBORD、OS、大力、華控、DNP、快捷、JBL、BOSE、MK等品牌。除了投影機(jī)產(chǎn)品外，還有音響、視頻播放、線材等周邊配套產(chǎn)品的展示。

    在整體解決方案上，有大屏幕拼接、邊緣融合、虛擬現(xiàn)實(shí)、投影互動、數(shù)個家庭高檔影院樣板體驗(yàn)間。投影城將集音視頻欣賞展示于一體，從而生動的告訴消費(fèi)者應(yīng)該怎么購買合適自己的投影產(chǎn)品。另外投影城會定期不定期舉辦用戶體驗(yàn)會，與廠商一起搞各種活動等，進(jìn)一步拉近和用戶的距離。

    據(jù)韓立新介紹，目前中關(guān)村還沒有一個成規(guī)模的投影機(jī)銷售中心，更談不上集中展示絕大多數(shù)主流品牌，中關(guān)村投影城是首個吃螃蟹的人。

    不僅僅是硬件設(shè)施和以往的中關(guān)村不同，在銷售方式上，投影城也和原來的投影機(jī)銷售店不同。首先，這里采用明碼標(biāo)價，不會出現(xiàn)拉客和惡意轉(zhuǎn)型的問題。另外，投影城最高的目標(biāo)并非為了投影機(jī)零售，而是提供解決方案和用戶培育，因此也不會出現(xiàn)價格欺詐�？傊�，在購物環(huán)境和操作模式上，投影城頗有點(diǎn)類似百思賣，但又不會機(jī)械地模仿。

四條精髓

    為了進(jìn)一步說明問題，韓立新總結(jié)了投影城兩個方向和四條精髓。

    所謂兩個方向是以產(chǎn)品展示和用戶沙龍，也就是說，投影城一個平臺，讓客戶或者潛在客戶在此能夠充分感受到產(chǎn)品所帶來的便利，以及獲得與投影有關(guān)的各種信息。當(dāng)然也可以通過這個平臺，成為用戶之間的交流工具。

    四條精髓則是指投影城相比傳統(tǒng)賣場所具有的優(yōu)勢。精髓1、為用戶提供全套解決方案。投影城的面積很大，能夠提供各種類型各種價位的產(chǎn)品。用戶可以在專業(yè)技術(shù)人員的幫助下擬制整體解決方案，這與原來賣場投影機(jī)銷售店有著非常大的區(qū)別。在嘈雜的市場，無論用戶還是銷售員，都沒有辦法迅速理清思路，制訂方案。

    精髓2、培育了投影新的用戶市場。隨著投影機(jī)的價格不斷下調(diào)，勢必要開辟新的消費(fèi)領(lǐng)域，家庭影院和小型商務(wù)投影機(jī)會是新的熱點(diǎn)。但這部分用戶還缺乏必要的心理準(zhǔn)備，展示廳先嘗后買的形式會刺激其中的不少人，從而培育出投影新市場。

    精髓3、開創(chuàng)了新的銷售模式。原來中關(guān)村的銷售是以價格為主導(dǎo)，以一對一（客戶和銷售）的模式進(jìn)行運(yùn)作。投影城則是以平臺的形式，多對多（客戶對客戶、客戶對銷售）的模式來完成交易。既避免了惡意殺價，也讓技術(shù)人員的專業(yè)素養(yǎng)得到了充分回報(bào)。同時，用戶也覺得錢花的值。

    精髓4、為投影機(jī)廠商及其他周邊設(shè)備提供商提供了新的競爭武器。前面就說過，如今投影機(jī)品牌競爭很激烈，不降價用戶不買賬，降價經(jīng)銷商和自己都沒利潤，左右為難。如果沒有新的推廣和銷售模式，大家還要在價格泥沼中掙扎更久。投影城的出現(xiàn)，為很多頭腦反應(yīng)快的廠商找到了新的解決途徑。因此，投影城才會得到那么多廠家的認(rèn)可。

后記：

    說句實(shí)在話，目前還不知道雨辰韓立新所努力建設(shè)的中關(guān)村投影城能否很好地回答文章開始部分提出的五大難題。但是，創(chuàng)新是必須的，韓立新認(rèn)為中關(guān)村的經(jīng)銷商們已經(jīng)遇到了瓶頸，不改變自己就要被淘汰。

    記得很早就有人議論過，中關(guān)村哪有什么核心技術(shù)和競爭力，無非就是倒買倒賣而已。但商業(yè)模式又何嘗不可以創(chuàng)新呢？比如DELL。中關(guān)村投影城會讓我們耳目一新嗎？時間會證明一切。