揭露采購內幕-投影招標還是招“鏢”

拼單出擊，引狼入室

    投影機招標變招“鏢”，受傷的不單只有用戶，廠商也在其列。按常理廠家大多不會直接參與競標，而渠道商或分銷商才是真正的競標者，換句話說，真正掌握訂單的不是廠家，而是分銷商。在廠商看來，投影機目前依然是一個主要依靠渠道銷售的產品，做好穩(wěn)定的市場渠道，是投影機廠商維持長久利益的基石，有時即使該分銷商并不在渠道體系當中，考慮到涉及它的標單金額比較大，為了雙方合作順利，廠商在出貨價上也會給予額外的高回扣或更低的特價支持。于是隨著時間的推移，“拼單”這個隱患便被逐步放大！

    所謂的“拼單”是指分銷商所提供的大單是由很多個小單子拼成的，甚至，即使沒有大單子，也可以憑空做一個大單子出來。該分銷商在地區(qū)上聯(lián)合幾個下游經(jīng)銷商組合一些單子后，開始直接向廠商要求低價，然后再把這些低價機分給幾個經(jīng)銷商，最后流到市面上銷售。傳統(tǒng)意義上的行單貨流到零售渠道上，受到低價機的沖擊，原有的經(jīng)銷商利益必然受到影響，這對哪個廠商都是無法承受的痛。

    點評：在如今廠商與分銷商可以自由“雙向選擇”的時代，個別分銷商作為多個廠商、多種產品的獨家總代理和產品線總代理，很習慣用拼單的方式獲取利潤。但這種拼單的方法很可能在一個區(qū)域形成了一個“隱形”的總代理，這對該廠商整個渠道架構的打擊是致命的。而九月恰恰是憑空拼出大單的最好時機，所以廠家在看重大單的同時，不妨也看重一下大單的真?zhèn)危?/FONT>