何時容易何時難 行業(yè)標案有“玄機”

品牌定向 小型機單輕松拿

    對于常年游走于IT行業(yè)的人士來說，“打標”是一件再平常不過的事情，是做行業(yè)銷售的必修功課。每次“打標”都要打起十二分的精神，每次“競標”都好似一場戰(zhàn)斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產(chǎn)品、特殊需求的招標，其實沒有很復雜的工程，但這類招標卻也有自己鮮明的特點，獨特的操作手法。

    曾經(jīng)跟很多小型機的銷售聊天都聽到這樣一句話：對于一個小型機項目來說，跟半年算短的，跟兩年也不是沒有可能。的確，由于Unix服務器普遍價格昂貴，操作復雜，很多行業(yè)用戶都有著從觀望到選擇，再到最后購買的一個復雜消費變化過程。

    遼寧省遼陽市商業(yè)銀行是一個市級銀行，2006年5月決定采購兩臺Unix服務器，因為銀行此前使用的也是兩臺Unix服務器，但由于時間久遠，已經(jīng)無法滿足日漸增加的數(shù)據(jù)要求。

    經(jīng)過信息中心研究決定，再采購兩臺Unix服務器。由于以前使用的就是IBM p系列服務器，所以本次采購，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開始和銷售IBM Unix服務器的銷售代表和經(jīng)銷商取得聯(lián)系。

    作為IBM在遼寧地區(qū)的核心分銷商，沈陽聯(lián)成數(shù)碼科技有限公司在第一時間得到了這個消息，與此同時，幾家系統(tǒng)集成商也得到了消息。但聯(lián)成數(shù)碼銷售經(jīng)理高峰在第一時間與遼陽市商業(yè)銀行取得了聯(lián)系。

    之后的工作就是與銀行交流機器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿足客戶需求。鑒于客戶對機器的用途相對復雜，聯(lián)成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機器數(shù)據(jù)資源如何更換的解決方案。

    期間經(jīng)過幾次溝通，客戶基本滿意，最后采購方組織制定標書，標書的制作十分有技巧，通過CPU的主頻、內(nèi)存以及負載均衡軟件等技術參數(shù)，實際上就圈定了要購買的機器。高峰表示，像他們這種經(jīng)�！按驑恕钡娜�，看標書肯定就知道招標方的意圖了，甚至能夠看出這標書是哪個品牌的廠家?guī)椭�制定的�?/P>

    在把服務、培訓等幾個比較關鍵的問題交涉完畢后，幾乎沒有遇到太多阻力，聯(lián)成拿下了這個標案，因為自始至終客戶認定的就是IBM產(chǎn)品，競爭只在渠道內(nèi)部。

    幾乎與此同時，聯(lián)成數(shù)碼還以此種形式獲得了長春一汽的一個標案,銷售了一臺小型機，過程與遼陽商業(yè)銀行雷同。

標案內(nèi)部有“玄機”

　　這兩個標案看起來都沒有很濃的火藥味，不像PC服務器、打印機、筆記本等產(chǎn)品殺得刺刀見紅，也沒有那種渠道間的明爭暗奪。這樣的標案真的如此簡單嗎？

    其實仔細分析，競標是簡單而不容易。經(jīng)常參與投標的北京東華合創(chuàng)科技有限公司沈陽辦事處徐文輝分析到：一般這類看似簡單的競標都有以下幾個特點：

    首先，產(chǎn)品不屬于通路產(chǎn)品，集中在少數(shù)幾個品牌中，附加值較高。比如小型機，只有IBM、惠普、Sun三個主要廠商。所以，采購方往往選擇的余地不大，在采購之初就已經(jīng)有了很明顯的品牌傾向。 其次，這類比較典型的招標，在公開招標的標書上，就已經(jīng)指定了品牌和型號，并且是從已經(jīng)指定的經(jīng)銷商處采購。

    最后一種就是邀約招標，這類招標基本上有些像分蛋糕，幾個被邀請的競標者，要么是一定會中標的，要么是事先就知道自己是“陪標”的。

    之所以說這類招標是容易而不簡單，就可以從這三類主要形式中尋找出端倪。 聯(lián)成數(shù)碼高峰介紹：用戶選擇IBM產(chǎn)品是因為以前就是IBM的老用戶，而且此前鞍山、丹東商業(yè)銀行都采用的是IBM的金融系統(tǒng)解決方案，無論是在產(chǎn)品還是品牌上，都擁有比較高的認知度。

    另外，高峰強調(diào)，做小型機這類產(chǎn)品，平時的關系積累很重要，這絕對不是一次接觸就能成功的生意。前期的工作，要靠平時的積累。

    中央政府采購要求的入圍資格則更是需要渠道自己去爭取，只有銷量突出，服務能力一流的渠道才會被廠商推薦為政府采購的指定單位。

    從中不難看出，這些簡單標案的背后，是深厚的行業(yè)積累，堅強的品牌奠基。但在運作這些標案的時候，應該更注重一些細節(jié)�！　� 一步到位的報價：投標過程中既不應該認為政府采購是為了省錢，而在報價中一味壓低價格，甚至不惜虧損來競標；也不應該認為政府采購購買力大，支付力強，有利可圖，便懷著僥幸心理，盲目抬高報價。而應根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格及競爭對手進行綜合考慮，仔細測算出合理、適中、一步到位的報價。這樣才能讓采購方看出合作的誠意，進而不做第二選擇。

    精心編制投標文件：投標文件從外觀設計到具體內(nèi)容都應精心策劃和制作，投標文件要裝訂成冊，內(nèi)容編排、分類應更利于評委閱讀，應盡量避免對招標文件的實質內(nèi)容未做出反映或做出不充分的反映，以及報價前后不一致等錯誤。

    另外，很多采購方的標書都是由競標方幫助制定的，標書制作的好壞會給投標方留下不同的印象�！　� 加強聯(lián)系與溝通：這類采購標案普遍存在行業(yè)用戶挑剔，財大氣粗的情況，所以應及時與相關采購管理部門溝通和聯(lián)系，盡量主動溝通，充分了解采購方的政策、意向、信息，正確調(diào)整自己的方案。

    同時也應保持良好的心態(tài)，正確面對落標，不能因一次沒有中標就失去信心。因為其中有可能有陪標玄機。

邀約招標，深諳關系哲學

　　
    邀約招標，又稱選擇性招標，它是有限競爭性招標。采用這種做法時，招標人不在報刊上刊登廣告，或者在網(wǎng)站上公開招標。而是根據(jù)自己具體的業(yè)務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。

    這種招標在一些壟斷性行業(yè)、國家重點資源行業(yè)時常出現(xiàn)，如金融、電力、電信、交通，都會遇到這種情況。

    沈陽中林科技有限公司銷售經(jīng)理劉卓表示：在一些行業(yè)的投標中，如果沒有很深的背景是根本進不去的，即使你的產(chǎn)品價格再有優(yōu)勢，但是人家根本不給你參加競標的資格，這個時候采購方就很有可能是邀約招標。

    劉卓把這種邀約招標形象的形容為：“分蛋糕”。大型行業(yè)每年都會進行幾次比較集中的設備更新采購招標，金額都不少于幾千萬。一般他們就會采取邀約招標的形式，邀請四五家SI或者是經(jīng)銷商來參加投標，要么是采用大家都分一點的策略，要么就是這次這兩家中標，其它三家陪標，下次那兩家中標，剩下的三家陪標。

    這樣招標，能夠滲透進去的往往都是與采購方有多年的深層關系，從上到下行業(yè)關系打通，一般的SI想擠進去都不是很容易。

    像這種邀約招標，對于參加招標的SI和ISV來說，也是相對容易的，關鍵是如何做好后續(xù)服務不要讓客戶挑出毛病，維持好現(xiàn)有的行業(yè)關系。

    有些標案也許真的不用拼得你死我活，但它們需要技巧，才能取得雙贏的結果。它們背后是深厚的積累和精耕細作多年的行業(yè)關系。