何時(shí)容易何時(shí)難 行業(yè)標(biāo)案有“玄機(jī)”

    對(duì)于常年游走于IT行業(yè)的人士來(lái)說(shuō)，“打標(biāo)”是一件再平常不過(guò)的事情，是做行業(yè)銷(xiāo)售的必修功課。每次“打標(biāo)”都要打起十二分的精神，每次“競(jìng)標(biāo)”都好似一場(chǎng)戰(zhàn)斗，讓人精疲力竭。想盡辦法的公關(guān)工作，都是為了最后的“一錘定音”。

    然而有些招標(biāo)卻并不是我們想像中的那么難，一些特殊產(chǎn)品、特殊需求的招標(biāo)，其實(shí)沒(méi)有很復(fù)雜的工程，但這類(lèi)招標(biāo)卻也有自己鮮明的特點(diǎn)，獨(dú)特的操作手法。

    品牌定向 小型機(jī)單輕松拿

    曾經(jīng)跟很多小型機(jī)的銷(xiāo)售聊天都聽(tīng)到這樣一句話：對(duì)于一個(gè)小型機(jī)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，跟半年算短的，跟兩年也不是沒(méi)有可能。的確，由于Unix服務(wù)器普遍價(jià)格昂貴，操作復(fù)雜，很多行業(yè)用戶(hù)都有著從觀望到選擇，再到最后購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)復(fù)雜消費(fèi)變化過(guò)程。

    遼寧省遼陽(yáng)市商業(yè)銀行是一個(gè)市級(jí)銀行，2006年5月決定采購(gòu)兩臺(tái)Unix服務(wù)器，因?yàn)殂y行此前使用的也是兩臺(tái)Unix服務(wù)器，但由于時(shí)間久遠(yuǎn)，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足日漸增加的數(shù)據(jù)要求。

    經(jīng)過(guò)信息中心研究決定，再采購(gòu)兩臺(tái)Unix服務(wù)器。由于以前使用的就是IBM p系列服務(wù)器，所以本次采購(gòu)，銀行方面依然傾向于IBM品牌。遂開(kāi)始和銷(xiāo)售IBM Unix服務(wù)器的銷(xiāo)售代表和經(jīng)銷(xiāo)商取得聯(lián)系。

    作為IBM在遼寧地區(qū)的核心分銷(xiāo)商，沈陽(yáng)聯(lián)成數(shù)碼科技有限公司在第一時(shí)間得到了這個(gè)消息，與此同時(shí)，幾家系統(tǒng)集成商也得到了消息。但聯(lián)成數(shù)碼銷(xiāo)售經(jīng)理高峰在第一時(shí)間與遼陽(yáng)市商業(yè)銀行取得了聯(lián)系。

    之后的工作就是與銀行交流機(jī)器的用途，提供一整套完整的解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。鑒于客戶(hù)對(duì)機(jī)器的用途相對(duì)復(fù)雜，聯(lián)成推薦了IBM的p560、p570，并做出了新舊機(jī)器數(shù)據(jù)資源如何更換的解決方案。

    期間經(jīng)過(guò)幾次溝通，客戶(hù)基本滿(mǎn)意，最后采購(gòu)方組織制定標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)的制作十分有技巧，通過(guò)CPU的主頻、內(nèi)存以及負(fù)載均衡軟件等技術(shù)參數(shù)，實(shí)際上就圈定了要購(gòu)買(mǎi)的機(jī)器。高峰表示，像他們這種經(jīng)�！按驑�(biāo)”的人，看標(biāo)書(shū)肯定就知道招標(biāo)方的意圖了，甚至能夠看出這標(biāo)書(shū)是哪個(gè)品牌的廠家?guī)椭�制定的�?/P>

    在把服務(wù)、培訓(xùn)等幾個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題交涉完畢后，幾乎沒(méi)有遇到太多阻力，聯(lián)成拿下了這個(gè)標(biāo)案，因?yàn)樽允贾两K客戶(hù)認(rèn)定的就是IBM產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)只在渠道內(nèi)部。

    幾乎與此同時(shí)，聯(lián)成數(shù)碼還以此種形式獲得了長(zhǎng)春一汽的一個(gè)標(biāo)案,銷(xiāo)售了一臺(tái)小型機(jī)，過(guò)程與遼陽(yáng)商業(yè)銀行雷同。