2006年度投影機(jī)行業(yè)采購(gòu)的樂(lè)與愁

今年行業(yè)，別有不同

    11月份，東北的天空上開始飄落稀疏的雪花，氣溫轉(zhuǎn)涼，年底將至。而每年這個(gè)時(shí)候，都是行業(yè)采購(gòu)最紅火的時(shí)候。然而每年又都有不同，行業(yè)市場(chǎng)越來(lái)越稀薄的利潤(rùn)，家用市場(chǎng)越來(lái)越豐富的選擇，品牌之間的戰(zhàn)爭(zhēng)與聯(lián)盟從來(lái)未曾安靜過(guò)，2006年的投影市場(chǎng)并不寂寞，聯(lián)防、攻守、陣地戰(zhàn)，輪流上陣，在這個(gè)行業(yè)采購(gòu)高峰期，讓我們看看投影江湖的樂(lè)與愁……

  

   投影機(jī)市場(chǎng)同系統(tǒng)集成市場(chǎng)一樣，行業(yè)用戶一直是投影機(jī)市場(chǎng)的主攻方向，其中教育行業(yè)更因?yàn)槠鋺?yīng)用的特殊性而率先成為投影市場(chǎng)蛋糕塔中最大的一層。在2006年，投影機(jī)市場(chǎng)的變化非常大，首當(dāng)其沖的就是教育采購(gòu)力度的嚴(yán)重下滑，這給眾多投影市場(chǎng)的商家造成了巨大的振蕩。

   投影市場(chǎng)因?yàn)槠鋺?yīng)用的特殊性，率先被教育市場(chǎng)所接納，而且在國(guó)家推行教育改革的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)電教以及數(shù)碼教室的要求也無(wú)意為投影市場(chǎng)的擴(kuò)張?zhí)峁┍憷麠l件，現(xiàn)在采購(gòu)?fù)队皺C(jī)已經(jīng)成為各個(gè)高校，甚至中小學(xué)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，以往由于這個(gè)市場(chǎng)的巨大空白和利益驅(qū)使，大家紛紛去搶占市場(chǎng)點(diǎn)，面對(duì)最大的競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)是狹路相逢而已。然而隨著2003～2006這三年的普及期，目前教育市場(chǎng)逐漸趨于飽和。即使在尚未開發(fā)的市場(chǎng)上，學(xué)校對(duì)于投影機(jī)采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)也從盲目走向科學(xué)和精細(xì)，今年教育市場(chǎng)上采購(gòu)的投影機(jī)最低的分辨率要求是1024*768，而且對(duì)于價(jià)格也有了更加精細(xì)的預(yù)算和要求。盡管在2006年教育市場(chǎng)依舊是投影市場(chǎng)中的絕對(duì)主流，基本上依舊可以占據(jù)50％的比例。但是比2005年已經(jīng)有了相當(dāng)大的減幅。在記者采訪的過(guò)程中，聽(tīng)到最多的一句話就是，“今年的市場(chǎng)太難做了。”

   據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著教育市場(chǎng)空白點(diǎn)不斷減少，在2007年教育市場(chǎng)的需求將進(jìn)一步萎縮。目前教育采購(gòu)的特點(diǎn)集中呈現(xiàn)在以下幾點(diǎn)，首先是市場(chǎng)需求量大，造成供求雙方的需求市場(chǎng)，因此介入品牌數(shù)量多，造成品牌戰(zhàn)爭(zhēng)的不可避免，這種現(xiàn)象在2004～2005年間尤其突出，在2006年投影機(jī)市場(chǎng)基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛(ài)普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個(gè)品牌占據(jù)了市場(chǎng)大部分份額，其他品牌則不得不面對(duì)“品牌陣地戰(zhàn)”的市場(chǎng)狀況，謀求著自身的生存問(wèn)題。第二是帳期問(wèn)題制約市場(chǎng)良性發(fā)展，如今的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)，商家們不得不以更好的服務(wù)，更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來(lái)爭(zhēng)取客戶的青睞，由于教育采購(gòu)在很大程度上屬于政府采購(gòu)的一部分，因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對(duì)的壓力，如果沒(méi)有帳期優(yōu)惠，那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，而一旦予以帳期的承諾，后期回款是行業(yè)壓力最大的問(wèn)題，在利潤(rùn)逐漸攤薄的情況下，經(jīng)銷商要?jiǎng)佑镁薮蟮馁Y金壓在營(yíng)銷過(guò)程中，這是目前渠道面對(duì)最大的問(wèn)題，如果能在驗(yàn)收后收到其余尾款，經(jīng)過(guò)6個(gè)月的時(shí)間可以資金回流，已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個(gè)別惡意拖款的現(xiàn)象，壓上一年或者兩年也是大有可能，很多經(jīng)銷商在收款利潤(rùn)轉(zhuǎn)薄而風(fēng)險(xiǎn)增加的情況下，選擇淡出投影市場(chǎng)轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

   教育行業(yè)依舊有著巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間，在走訪的過(guò)程中，大部分商家依舊把工作的重點(diǎn)放在行業(yè)上，尤其以教育為主，但是他們中的部分經(jīng)營(yíng)者也同樣表示，隨著利潤(rùn)的攤薄，降低風(fēng)險(xiǎn)的行為勢(shì)在必行，這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價(jià)，這部分商家很可能是那些資金并不充裕，或者品牌比較過(guò)硬的商家率先被動(dòng)或主動(dòng)發(fā)起，而更多的商家在預(yù)見(jiàn)教育市場(chǎng)飽和的未來(lái)下，開始著手探尋新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，未雨綢繆。 
    
  

尋找新興領(lǐng)域的奶酪

   正如同我們看到的，教育市場(chǎng)的蛋糕份額已經(jīng)開始縮小，我們的商家是成熟和機(jī)警的，他們是投影江湖中的高手，就如同“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”中的嗅嗅一樣，最早預(yù)見(jiàn)了奶酪的消失，提前做好尋找準(zhǔn)備、發(fā)展新的機(jī)會(huì)，搶占新的市場(chǎng)，成為多變江湖中不敗的常勝將軍。

   今年的總體投影市場(chǎng)比照去年有些許增長(zhǎng)，那么在教育市場(chǎng)有近40％的下滑情況下，是什么份額補(bǔ)足了整體增長(zhǎng)呢？這主要來(lái)自與兩個(gè)新領(lǐng)域的需求發(fā)展：家用市場(chǎng)以及中小企業(yè)用戶。家用市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)超過(guò)了大家曾經(jīng)預(yù)期，這一方面和目前經(jīng)濟(jì)水平的整體提升有關(guān)系，而令一方面則是投影機(jī)自身的設(shè)計(jì)趨勢(shì)，它們體現(xiàn)了更加小巧，外形更加時(shí)尚，而且在功能上考慮了影音娛樂(lè)的功能，適合看電影和電視，最重要的是價(jià)格下調(diào)到萬(wàn)元以下。這個(gè)價(jià)格和市面上40寸左右的等離子電視不相上下，其價(jià)格已經(jīng)到了家庭用戶所接受的心理價(jià)位，條件和時(shí)機(jī)日益成熟。

   行業(yè)的另外一個(gè)增長(zhǎng)亮點(diǎn)就是KTV娛樂(lè)業(yè)的需求興起，KTV等娛樂(lè)機(jī)構(gòu)對(duì)于影音效果的要求非常高，由于房間面積的原因，通常在某些VIP房間需要40英寸以上的視頻播放媒介，市面上40～50寸的等離子和液晶電視的價(jià)格多在2萬(wàn)以上，這個(gè)成本加重了KTV自身的成本負(fù)擔(dān)，但是如果選擇適當(dāng)?shù)募矣猛队皺C(jī)，在同樣視頻效果的狀態(tài)下，投影機(jī)和投影幕的總體成本會(huì)折算7000元以下，這樣的價(jià)差誘惑造成了投影機(jī)進(jìn)入娛樂(lè)業(yè)的直接通路。盡管投影機(jī)燈泡的使用時(shí)間有限，但是對(duì)于裝潢和設(shè)備需要2～3年更新一次的娛樂(lè)城來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本和時(shí)間正好可以完全攤銷，并在投影機(jī)使用臨界點(diǎn)的時(shí)候更換全部裝潢。

   在采訪過(guò)程中，商家們均表示雖然目前家用投影市場(chǎng)的比例依舊不能占據(jù)主流地位，可是其連續(xù)幾年200％以上的增長(zhǎng)率注定這個(gè)市場(chǎng)會(huì)成為新的發(fā)展方向，而且更有利于資金的盤活和流動(dòng)。而中小企業(yè)的興起也為投影市場(chǎng)的發(fā)展添寫濃郁色彩，近年醫(yī)藥行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)、企事業(yè)單位、廣告公司以及培訓(xùn)人事部門對(duì)投影機(jī)的需求急速增長(zhǎng)，很多大型的企事業(yè)單位，例如石化機(jī)構(gòu)甚至可以做到每科室一部或者每會(huì)議室一部。

   商務(wù)機(jī)的特點(diǎn)就是輕薄，目前商務(wù)機(jī)最重的機(jī)型在4KG左右，而比較流行的機(jī)型重量則在3KG。但是中小企業(yè)用戶選擇投影機(jī)的價(jià)格卻非常廣泛而沒(méi)有參考性，這和中小企業(yè)的具體情況比較復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異較大有直接關(guān)系。如果針對(duì)民營(yíng)企業(yè)，6000元左右價(jià)位的機(jī)器是這部分客戶的心理價(jià)位。而石化、銀行等分支機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚，多半選擇10000～15000元價(jià)位的機(jī)器。

   無(wú)疑，隨著市場(chǎng)近一步規(guī)范和成熟，更加實(shí)用時(shí)尚的投影機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)在我們的視野當(dāng)中，而作為視迅終端的一個(gè)分支，投影機(jī)也將為更多的行業(yè)和用戶所需求和接受，無(wú)限的市場(chǎng)空間都將根據(jù)市場(chǎng)方向的發(fā)展，不斷涌現(xiàn)，我們需要把握的就是在第一時(shí)間，找到它們的蛛絲馬跡。 
   

當(dāng)利潤(rùn)神壇坍塌時(shí)刻

   近年投影市場(chǎng)眾多變化中的另一個(gè)明顯變化就是價(jià)格的迅速下滑。在不久前，投影市場(chǎng)依舊擁有巨大的利潤(rùn)而被眾多商家看好，很多著名的品牌甚至通過(guò)代工貼牌的方式迅速介入這個(gè)市場(chǎng)，就是為了在巨大的利潤(rùn)空間里分一杯羹�？墒窃诮裉焱队笆袌�(chǎng)的價(jià)格下滑得非常快，這從主流單價(jià)上可以得出粗略的比例關(guān)系，在2005年投影機(jī)的主流價(jià)位還在15000～20000元之間，而近年投影的主流價(jià)位已經(jīng)在7000～10000元，個(gè)別品牌型號(hào)的價(jià)格甚至可以達(dá)到6000元以下。

   這種狀況將分成兩種趨勢(shì)，一種趨勢(shì)將成為高端策略的代表，認(rèn)為市場(chǎng)利潤(rùn)點(diǎn)將集中在高端產(chǎn)品上，尤其在發(fā)展的家用用戶上，從目前的狀況來(lái)看，能夠真正采用投影作為電視替代品的用戶都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力超前的個(gè)人代表，在價(jià)位上并不會(huì)過(guò)多追求，但是在性能和效果以及服務(wù)上卻及其看中，因此在家用市場(chǎng)發(fā)展起步期間，要定位在高端上，隨著市場(chǎng)的普及推廣在漫漫改變型號(hào)策略為宜。另一種趨勢(shì)則是低端的選擇，這部分經(jīng)銷商認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)律不會(huì)輕易改變，教育市場(chǎng)的價(jià)格已經(jīng)到達(dá)了薄利時(shí)代，因此家用和中小企業(yè)也會(huì)迅速把價(jià)格拉到6000元左右盤亙，因此目前的當(dāng)務(wù)之急就是要尋找最有效的銷售途徑，改變傳統(tǒng)的思維方式，以前在寫字間辦公的渠道方式要逐漸向賣場(chǎng)零售過(guò)渡，同時(shí)開發(fā)新的行業(yè)合作領(lǐng)域，同筆記本渠道甚至家用辦公渠道合作會(huì)獲得事半功倍的效果，因?yàn)橥队皺C(jī)往往是結(jié)合筆記本電腦共同使用的，而辦公用品例如復(fù)印機(jī)、激光打印機(jī)成熟的銷售渠道，則是通往中小企業(yè)最為便捷的通路。

   利潤(rùn)的神壇雖然破碎了，但是商家們似乎早已成竹在胸，按照自己既定的藍(lán)圖，描繪著豐收的明天。
   
   記者觀察：在2006年投影機(jī)下沉地州已成必然趨勢(shì)，盡管現(xiàn)在投影市場(chǎng)下沉的速度比較慢，然而當(dāng)前主流的投影機(jī)已經(jīng)在沈陽(yáng)下3級(jí)市場(chǎng)開始蔓延。據(jù)神州數(shù)碼通本事業(yè)部孫經(jīng)理介紹，神州數(shù)碼將在遼寧省下選擇二級(jí)地市做為試點(diǎn)，實(shí)行自己的“碉堡城市”計(jì)劃，根據(jù)運(yùn)行結(jié)果逐步推廣。其實(shí)做為東三省首席的分銷平臺(tái)，神碼不僅僅在地州的拓展上啟動(dòng)了自己的營(yíng)銷通路，更重要的是他們?cè)谫Y源集中的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。

   由于投影市場(chǎng)將面臨更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此如何更好的借用資源是下一步成功的關(guān)鍵，神碼利用自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通常可以借提供整體解決方案的優(yōu)勢(shì)將投影、系統(tǒng)、家庭影院甚至門禁等功能以整體方案的形式推出，這不僅僅增加了自己的業(yè)務(wù)信息來(lái)源，同時(shí)也具有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。本期我們留給大家的思考題：在這個(gè)由行業(yè)轉(zhuǎn)變到家用的市場(chǎng)中，投影發(fā)展的關(guān)鍵在哪里？是店面？終端？渠道合作？還是解決方案？在這樣一個(gè)局勢(shì)不明確的條件，你又會(huì)選擇哪個(gè)方向呢?