投影銷售三十六計(jì)之第三十二計(jì) 空城計(jì)

    【古兵法原文】:虛者虛之，疑中生疑，剛?cè)嶂�際，奇而復(fù)奇。

　　【原文今譯】:兵力空虛時(shí)，愿意顯示防備虛空的樣子，就會使人疑心之中再產(chǎn)生疑心。用這種陰弱的方法對付強(qiáng)剛的敵人，這是用奇法中的奇法。

　　【出處今譯】:語源不可考。歷史上以“空城計(jì)”退兵的不少，最早的是春秋戰(zhàn)國時(shí)期鄭國以“空城計(jì)”智退楚軍的歷史記載，但其影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如孔明的空城計(jì)。

　　小王是某系統(tǒng)集成公司的SALES，主攻教育行業(yè)客戶。最近小王跟得很久卻一直沒有生意來往的一個(gè)用戶A校終于有所動作了。A校信息中心李主任昨天打電話通知小王說學(xué)校電教中心近期要購買兩臺投影機(jī)，讓小王報(bào)一個(gè)實(shí)在的價(jià)格。

　　第二天一上班，小王便給某投影機(jī)總代打了電話，問好了拿貨的價(jià)格。不過小王知道這個(gè)價(jià)格實(shí)在是沒有什么優(yōu)勢，如果就這樣報(bào)上去，勝出的機(jī)會微乎其微。在和公司老總商量過以后，小王決定以低于拿貨價(jià)兩千元的價(jià)格報(bào)價(jià)。

　　一周后，開標(biāo)的結(jié)果是小王公司以低于其他公司1000元的優(yōu)勢中標(biāo)。第二天，小王便帶著公司的一個(gè)技術(shù)人員把投影機(jī)送到A校并安裝調(diào)試。經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的安裝調(diào)試后，李主任對投影機(jī)的質(zhì)量和功能都十分滿意，不過李主任對小王公司的價(jià)格還是很好奇，“我問了總代，他們的報(bào)價(jià)都要比你們公司高1000多元，你們公司怎么能做到這么低的價(jià)格?在看到你們拿來的投影機(jī)之前我還懷疑你們是不是拿水貨來騙我呢?”

　　“李主任，那你可是錯(cuò)怪好人了。我們這次為了能和貴校合作，是虧本在做啊。這兩臺投影機(jī)我們就賠了四千多啊。不過您放心，雖然我們賠錢了，但服務(wù)我們一定會做到最好，不會有任何放松的�！毙⊥蹩隙ǖ恼f到。

　　“那我就放心了。恩，不錯(cuò)。”李主任滿意的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　過了幾天，小王又撥通了李主任的電話�！袄钪魅�，我是小王啊。投影機(jī)用的怎么樣啊?”

　　“不錯(cuò)啊，影像很清晰啊�！�

　　“李主任，其實(shí)圖像的質(zhì)量還可以更好?不過……”小李欲言又止。

　　“不過什么?”李主任急忙問。

　　“那天調(diào)試的時(shí)候我看到貴校的投影幕似乎比較陳舊，使這款投影機(jī)的投影效果大大打了折扣。大約只達(dá)到了最佳效果的60%�！�

　　“哦，那怎么辦呢?”李主任問。

　　“現(xiàn)在新推出了一種投影屏幕:薄膜投射型的屏幕，它可以貼在透明的玻璃上，接受投射光， 投影效果令人耳目一新。尤其是配合這款投影機(jī)，可以發(fā)揮其100%的效果，圖像十分的清晰。”小王說。

　　“那好，我要兩個(gè)新型的屏幕，你明天給我送過來吧。”李主任不假思索的說。

　　又過了一周，小王又給李主任打電話�！袄钪魅�，投影屏幕用得怎么樣啊?”

　　“非常好，效果十分的清晰，老師們都說這種屏幕確實(shí)好�！崩钪魅钨澷p到。

　　“哦，那就好。對了，李主任，有件事想問您，最近我到別的學(xué)校去的時(shí)候看到老師在進(jìn)行大規(guī)模的多媒體演示活動或者進(jìn)行公開教學(xué)時(shí)，不但要快速準(zhǔn)確地完成各個(gè)外設(shè)之間的信號切換操作，而且還需要及時(shí)完成對其他相關(guān)設(shè)備的控制操作，此外還需要根據(jù)實(shí)際的演示環(huán)境，來調(diào)整投影儀的燈光亮度、色彩對比度、屏幕的高低、窗簾的開合等等，經(jīng)常搞的老師手忙腳亂的，不知道貴校有沒有這種情況發(fā)生啊?”

　　“有啊，老師還經(jīng)常向我抱怨說能不能搞得簡單一點(diǎn)，別那么復(fù)雜。唉，小王，你有什么辦法嗎?你要是能幫我解決這個(gè)問題，那真是幫我的大忙了�！崩钪魅渭鼻械膯�。

　　“現(xiàn)在有一套投影中央控制系統(tǒng)就能把上面的功能全部集中起來進(jìn)行控制，它可以將被控設(shè)備各種操作功能按照用戶實(shí)際操作要求進(jìn)行組合處理，再將其具體對每一個(gè)媒體或設(shè)備的最終操作過程集成，變成簡單的一個(gè)操作，十分的方便快捷。不過由于是剛剛推出市場，價(jià)格有點(diǎn)貴。”小王說。

　　“沒關(guān)系，只要能讓老師的教學(xué)更加方便，價(jià)格不是問題。我們學(xué)校下周就有一次大型的公開教學(xué)，這套系統(tǒng)正好可以派上用場。你明天上午一上班就馬上給我送一套過來。”

　　隨后一年內(nèi)，小王又陸續(xù)賣給A校視頻展臺、智能電子白板等各種相關(guān)設(shè)備，不僅收回了當(dāng)初虧的那4000元，而且又賺了一大筆。

　　點(diǎn)評:所謂空城計(jì)，即實(shí)則己方兵力虛弱，但為了迷惑強(qiáng)敵，故意城門大開，街市鎮(zhèn)靜如常，作早有準(zhǔn)備、引敵入甕之狀�？粘怯�(jì)，在某種意義上也可以視做是在無奈情況下的一種賭博之計(jì)。而在現(xiàn)代經(jīng)營活動中，經(jīng)營者一個(gè)大膽的計(jì)劃，一種奇異的構(gòu)思，配以虛

　　虛張聲勢的行動，往往能收到意想不到的效果，達(dá)到轟動的效應(yīng)和目的，最終達(dá)到“無中生有”之最高境界。