誓言搶占30%份額 神碼投影機進入大分銷時代

    6月18日，神州數(shù)碼投影機部2004年全國經(jīng)銷商大會在四川九寨溝舉行。本該于5月底舉行的此次經(jīng)銷商大會因故推遲到6月。也意外地趕在整個神州數(shù)碼集團2003財年發(fā)布之后。

    就在兩天前，6月16日，神州數(shù)碼集團剛剛在香港發(fā)布了2003財年業(yè)績。整個集團的盈利數(shù)字超乎預(yù)期，這也讓隨后在九寨溝的神州數(shù)碼投影機部的經(jīng)銷商大會增色不少。雖然很多經(jīng)銷商在地處四川高原的九寨溝出現(xiàn)了高原反應(yīng)，九寨溝迷人的天然風(fēng)光還是吸引了全國各地約300名核心經(jīng)銷商的到來，這其中既有區(qū)域的渠道分銷代理商也有行業(yè)客戶代理商。 然而最能吸引他們的還是加盟神州數(shù)碼投影機大家庭所帶來的豐厚回報。

   2003年10月21日，神州數(shù)碼成為了NEC投影機的總代理。神州數(shù)碼在原來代理的東芝投影機、夏普投影機和自身品牌晨星投影機之后，產(chǎn)品線得到進一步豐富。同時，NEC投影機的強勢加盟，使得2003年整個神州數(shù)碼投影機部的市場份額超過了23%。 正是有了這樣的基礎(chǔ)，在2004年，神州數(shù)碼投影機部進一步提出了占領(lǐng)全國投影機市場份額30%的計劃。神州數(shù)碼投影機部常務(wù)副總經(jīng)理王哲顯然對這個目標的實現(xiàn)把握十足。 但是這一切都建立在經(jīng)銷商的積極參與和努力配合的基礎(chǔ)上。不過王哲認為這還不夠，“我們的分銷商應(yīng)該更專業(yè)化”，并且他肯定，“投影機的業(yè)務(wù)已經(jīng)進入到了大分銷時代�！� 大分銷下的渠道職能 在大會上，王哲明確提出大分銷渠道的概念。因為他覺得“投影機的分銷渠道一直不太規(guī)范”，雖然相比國內(nèi)的其他分銷企業(yè)，神州數(shù)碼已經(jīng)做得不錯。但是這顯然與王哲的預(yù)期相去甚遠。確如王哲所言，與會的不少經(jīng)銷商確實缺乏準確的定位。河南鄭州榮匯數(shù)碼科技有限公司是神州數(shù)碼投影機在鄭州的總分銷，不過這家公司總經(jīng)理張文超告訴記者他們也會直接做一些最終用戶�？上攵�知這如果是在一個完善的分銷體系中就勢必會產(chǎn)生一些沖突，分銷商和客戶代理之間的搶單也難以避免。 因此代理商之間的明確分工對于神州數(shù)碼投影機部的整個分銷體系尤為重要。

    “大分銷渠道是分銷走到今天必須要走的路”。 隨后王哲表示，“北京、上海、廣州等中心城市已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)變”。由于在中心城市對投影機需求較大，購買力強，這里的經(jīng)銷商實力也相對較強。因此他們比較適合中心城市向四周輻射的分銷業(yè)務(wù)。 這也成為北、上、廣等中心城市能夠首先完善分銷職能的原因。“對于專業(yè)分銷商而言，每臺投影機的利潤可能會很小”。王哲顯然明白不做終端客戶會對分銷商的利潤產(chǎn)生影響。
     不過他也指出做分銷最需要明晰的就是“薄利多銷”的道理。他希望分銷商能夠明確自己的未來，真正有實力的分銷商才能成為神州數(shù)碼投影機整個的分銷體系中最重要的一環(huán)。 對于行業(yè)代理商，神州數(shù)碼認為他們同樣具有極為突出的價值所在。眾所周知，投影機的銷售超過50%是通過教育渠道，而在2004年各種政府采購項目也會成為重中之重。

     正是基于這樣一個遠景，神州數(shù)碼投影機部希望自己的行業(yè)客戶代理商能夠?qū)Ｗ⒂诮逃�等行業(yè)的再度深挖而不是充當一個即分銷又做客戶的角色，“這對經(jīng)銷商自身的良性發(fā)展也極為不利”，王哲說。 然而這個整體的策劃仍然處在初始階段，例如在北京等中心城市，核心分銷商已經(jīng)承擔起了整個地區(qū)的物流責任。他們不會去做最終用戶，而是在行使一個純粹的分銷職能。這個時候他們已經(jīng)成為了整個體系中非常穩(wěn)定的結(jié)點。 但是，在不少偏遠地區(qū)甚至在內(nèi)地的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)。投影機的整體需求并不大，教育采購、政府采購和普通家庭用戶的購買需求同樣處于初始階段。這就使投影機在銷售時無法明確分工，這些地區(qū)的經(jīng)銷商就同時扮演著分銷和客戶代理兩種角色。
     
    所以，大分銷渠道在整體實施上還是有著不小的難度。神州數(shù)碼投影機需要在一年后的經(jīng)銷商大會上為這個策略提交令人信服的答卷。 30%的新挑戰(zhàn) 在大會上，神州數(shù)碼投影機部再度明確了中國整個的投影機市場的良性發(fā)展。而事實也是如此，與會的一家山東經(jīng)銷商，東營英聯(lián)科貿(mào)有限公司原來并不是做投影機務(wù)，但是現(xiàn)在它已經(jīng)是神州數(shù)碼NEC投影機業(yè)務(wù)的旗下一員。公司經(jīng)理馬英男告訴記者，打動他的原因一方面是神州數(shù)碼超凡的實力，而另一方面還是投影機市場的不斷擴大和投影機產(chǎn)品不錯的利潤。
   
    CBIR的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，投影機的中國市場需求將會在未來5年中飛速增大。雖然投影機對于家庭用戶仍然顯得過于奢侈。不過，在2003年家用市場還是取得了超過500%的漲幅，包括Dell、IBM等國際巨頭也紛紛開始在投影機方面投資。誘人的前景勢必將2004年的投影機市場爭奪更為白熱化。 而在這樣的情況下，神州數(shù)碼投影機部提出了2004年占有率達到30%的口號。王哲不否認這對于神州數(shù)碼投影機部是一個巨大挑戰(zhàn)，但是，“自從夏普和NEC正式簽約后，神州數(shù)碼已經(jīng)逐步確立了整個投影機市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位”。
  
    今年5月，神州數(shù)碼自由品牌晨星投影機度過了自己五歲生日。自有品牌的良好成長也讓神州數(shù)碼投影機部無論在渠道、行業(yè)還是消費市場上都擁有了全面的產(chǎn)品線。而這一點恰恰符合了神州數(shù)碼集團的新口號“IT Service On Demand”。在滿足多種用戶不同需求的同時，神州數(shù)碼投影機業(yè)務(wù)群必將漸行漸遠。