京東國(guó)美蘇寧的“神仙打架”

    對(duì)于目前家電銷售業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)，消費(fèi)者大可做一個(gè)旁觀者。但是作為家電廠商可沒(méi)那么輕松。國(guó)美蘇寧都是一二線城市的壟斷性銷售商，家電品牌嚴(yán)重依賴于他們的銷售能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力和配送能力。而京東商城也不是善茬，作為國(guó)內(nèi)獨(dú)立網(wǎng)商中第一名，市場(chǎng)不小、潛力更大，也是輕易不能得罪的。

    但是，如果價(jià)格戰(zhàn)是真的，那么品牌企業(yè)也不會(huì)甘心任人宰割。

    從利益上看，降價(jià)無(wú)疑降的是制造企業(yè)的價(jià)，而不是銷售商的價(jià)格。價(jià)格下調(diào)，對(duì)于銷售商往往是有利可圖的，至少這能賺些人氣、增加銷量。而此后哪怕價(jià)格反彈，也不是一家的事，銷售商損失不會(huì)很大。而對(duì)于制造企業(yè)、品牌企業(yè)，比如一款產(chǎn)品降價(jià)到200元賣了一陣子，如果在漲到300元，如果沒(méi)有壟斷市場(chǎng)的原因在里面，消費(fèi)者自然不會(huì)在愿意選購(gòu)這款產(chǎn)品。通常，上降價(jià)后反彈，對(duì)于品牌企業(yè)是難以承受的。

    而且，在家電賣場(chǎng)這個(gè)行當(dāng)，“賒貨”是基本規(guī)則。銷售企業(yè)將沒(méi)有付款的產(chǎn)品賠錢賣了，賠的錢絕不會(huì)全算在自己賬上。一旦再出現(xiàn)制造商在不同銷售商之間的提貨價(jià)差異，那則意味著品牌和渠道的關(guān)系危機(jī)。

    因此，雖然品牌企業(yè)看似這場(chǎng)京東、蘇寧和國(guó)美的價(jià)格戰(zhàn)的第三者，但卻是利益的最主要攸關(guān)方之一，是絕不可能逃脫事外的。

    其實(shí)，為了防止不同渠道之間殺價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，品牌商早有準(zhǔn)備。這就是不同渠道不同型號(hào)的策略。家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品會(huì)擁有單獨(dú)型號(hào)體系，百貨商場(chǎng)或擁有自己的特供機(jī)，大型賣場(chǎng)甚至在擁有行業(yè)特供機(jī)的同時(shí)還擁有單一的渠道特供機(jī)，或者單店特供機(jī)。雖然百貨、超市、連鎖賣場(chǎng)、線上等不同渠道產(chǎn)品的型號(hào)不同，但是這些產(chǎn)品的內(nèi)在差別一般不大，廠家制造這么多型號(hào)的目的就是為了避免不同渠道之間的殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

    另外，對(duì)于一些所有渠道都有貨的產(chǎn)品，廠家則會(huì)嚴(yán)格控制其銷售價(jià)格：雖然消費(fèi)者依然可以看到這些產(chǎn)品在不同渠道價(jià)格高低不同，但是卻都不會(huì)低于廠商的基準(zhǔn)價(jià)格。

    通過(guò)這兩手準(zhǔn)備，品牌企業(yè)在不同渠道之間制造了一個(gè)混亂的產(chǎn)品體系。所以不同渠道都具有的產(chǎn)品，一定是不會(huì)“便宜到家”的產(chǎn)品。渠道可以便宜到家的產(chǎn)品，則往往是只有這種渠道，甚至只有這個(gè)銷售商才有貨的產(chǎn)品。這種策略使得消費(fèi)者的“貨比三家”變得極其困難，除非消費(fèi)者能深刻了解每款產(chǎn)品的內(nèi)在配置和性能。

    雖然品牌企業(yè)早有準(zhǔn)備，但是渠道商有些時(shí)候還會(huì)有些過(guò)分的殺價(jià)。這些都是競(jìng)爭(zhēng)中難以避免的。但是，長(zhǎng)期合作的關(guān)系，使得一時(shí)的“過(guò)低殺價(jià)”會(huì)在長(zhǎng)期的合作利益中得到平衡。倘若這種價(jià)值體系真到了難以維系的地步，也會(huì)偶爾發(fā)生例如格力電器空調(diào)短暫退出蘇寧賣場(chǎng)的事件�！�—這要看雙方的承受能力和把握的度。

    總之，品牌商的利益之一是在不同渠道之間維持一個(gè)平衡：不得罪任何人是基本的處世準(zhǔn)則。不同的渠道商通常也不會(huì)冒天下之大不韙，去拿品牌企業(yè)的利益做賭注。失去了貨源供給的降價(jià)會(huì)毫無(wú)意義。在雙方利益平衡和糾葛的基礎(chǔ)上，不同渠道的價(jià)格差異不會(huì)特別巨大，更不會(huì)一邊倒。