投影時代特別企劃：話說投影這十年

    萌芽期：井水不犯河水 （2001~2002）

    1998年~2002年可以定義為中國投影機市場的萌芽期。該時期投影機產(chǎn)品和渠道都帶有明顯的行業(yè)特征，大部分品牌只瞄準教育、政府等行業(yè)客戶，市場應用相對比較單一。

以神州數(shù)碼為首的代理商在投影市場呈現(xiàn)基石

    首先從產(chǎn)品技術上觀察，1998年，主流投影機的亮度只有300~500流明，重量在8~10公斤之間。據(jù)渠道商回憶：由于此時投影機過于笨重，賣投影機時都要贈送一副拉桿箱。

    從銷售模式上看，此時大部分國外品牌已經(jīng)在國內(nèi)發(fā)展了全國總代理，目前在圈內(nèi)赫赫有名的鴻合科技、東方中原都是在此時迅速成長、壯大的。由于市場供大于求，各品牌之間似乎還能“井水不犯河水”。某代理商說：“如果說市場需求有100臺，實際上各品牌的供貨能力只有60臺。二級代理商經(jīng)常堵在公司倉庫門口等貨。”

    單純的賣方市場造就了投影機的“暴利時代”。通常全國總代理的進貨價格在2萬元左右，而二級渠道銷售價在6萬元以上。當時一句戲言被廣為流傳：“為什么一個小姑娘能把一臺10公斤的投影機從一樓搬到七樓？因為她抬上去就能賺5000元提成�！碑斎唬�此時投影機的銷量有限，一家專業(yè)投影機二級經(jīng)銷商月銷量不過十臺，市場排名前五名品牌的總代理月銷量不過200臺。

    也正是在中國投影機市場的萌芽期，出現(xiàn)了一種新興的銷售模式。神州數(shù)碼從1997年開始代理東芝投影機，當時大部分品牌通過投影渠道銷售，而神州數(shù)碼和東芝首先嘗試通過PC渠道銷售投影機。

    國產(chǎn)化趨勢加劇市場競爭

    在這幾年，越來越多的國外品牌投影機在國內(nèi)開設了生產(chǎn)基地(如夏普、日立、麗訊、松下、Plus等)，而且生產(chǎn)線與其相關顯示設備的產(chǎn)品線(等離子顯示器/液晶顯示器/投影管背投電視)融為一體，從而在整體形象和成本上更具優(yōu)勢。國內(nèi)品牌投影機產(chǎn)品將面臨巨大的市場壓力，而本地化服務優(yōu)勢將成為國內(nèi)品牌的市場突破口。

    與此同時，國內(nèi)投影機產(chǎn)品經(jīng)銷商群體素質(zhì)正大大提高，傳統(tǒng)PC渠道經(jīng)銷商將大規(guī)模地進入投影領域。2002年，在國內(nèi)主要區(qū)域市場，投影機廠家或分銷商將更加重視渠道建設。由總代理或其駐國內(nèi)的辦事處和分公司直接面對區(qū)域的經(jīng)銷商，形成樹狀的渠道架構，同時，制定保證經(jīng)銷利潤空間的各種政策。區(qū)域代理商大多會選擇多個品牌，減少對單一廠家的依賴性，對不同廠家的市場政策有清晰的看法和比較。

    今年，投影機供應商要面對更加激烈的競爭，少數(shù)投影機廠家將會退出市場，廠家在產(chǎn)品物流、銷售、服務環(huán)節(jié)上會進一步前移進而直接面對用戶。顯示芯片、控制芯片、光學引擎等主要零部件的供應商也將面臨同樣的市場狀態(tài)。中國市場在這種激烈的競爭中，將繼續(xù)保持高速增長，市場銷量預計能達到10萬臺。