挖掘行業(yè)價值，數(shù)字告示渠道應該怎么做

    以服務為中心的數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)初步形成。用業(yè)內人士的話說，看到了服務的價值，數(shù)字告示才算真的“開始上路”。但是，對于大多數(shù)以往以渠道分銷為支柱產(chǎn)業(yè)，或者以硬件、軟件產(chǎn)品開發(fā)為支柱的企業(yè)，如何成功實現(xiàn)向數(shù)字告示服務商的轉型呢？投影時代網(wǎng)總結了一下幾點：

    轉型之惑

    2009年，北京一家以數(shù)字告示播放機產(chǎn)品和系統(tǒng)軟件開發(fā)為中心的企業(yè)，忽然在下半年裁撤了幾乎全部銷售人員。同樣的事例也發(fā)生在深圳兩家企業(yè)、山東一家企業(yè)身上。

    而在上海、北京和江蘇，四家原本預計2009年開工新的專業(yè)商用顯示產(chǎn)品生產(chǎn)線的企業(yè)，十億元總額的投資，在2009年年中嘎然而止。同時，國內幾家原本專注于數(shù)字告示顯示設備研發(fā)的企業(yè)，在09年中開始集體向復合型業(yè)務、服務型業(yè)務轉型。

    鐵一般的事實說明，在今天的數(shù)字告示市場，單獨的硬件研發(fā)制造能力、軟件設計能力已經(jīng)不再能成為支持一家企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。當產(chǎn)業(yè)不斷成熟的車輪滾滾向前之時，要么順歷史潮流而轉型，要么則會被淘汰。

    渠道、服務和客戶價值的三部曲

    部分數(shù)字告示從業(yè)企業(yè)制造優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢的喪失，本質上“優(yōu)秀產(chǎn)品”泛化的結果。例如，當三星的顯示器、研華的工控機大規(guī)模進入這個市場，一個簡單的物流商就可以擁有全球頂級硬件配置，同時，海外企業(yè)的大量涌入，則讓這些物流渠道能夠更容易的獲得完善的系統(tǒng)解決方案的實施能力。

    不僅如此，隨著數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)內部各家企業(yè)研發(fā)進入高級階段，其在基礎功能、性能上的相似性也在大量出現(xiàn)。雖然每家企業(yè)都在完成不同客戶的差異化功能開發(fā)，但是市場已經(jīng)不存在任何一個只有部分企業(yè)，或者一兩家企業(yè)“能做”的領域。

    泛化和同質化的產(chǎn)品時代，必然要求企業(yè)由簡單的向產(chǎn)品研發(fā)要效益，轉而向渠道經(jīng)營能力要效益。

    在轉向渠道經(jīng)營能力為中心的產(chǎn)業(yè)競爭中，數(shù)字告示企業(yè)，依然必須同時滿足不同客戶的差異化的需求。依托模塊化的系統(tǒng)解決方案和二次開發(fā)能力，從技術角度來看，實現(xiàn)這一點并不困難。關鍵的問題在于如何把握客戶的需求。

    客戶應用任何商用產(chǎn)品的本質都是在于提升企業(yè)的盈利能力，這個產(chǎn)品或者能提供原有業(yè)務的運營效率，或者能創(chuàng)造出嶄新的盈利價值點。例如，銀行系統(tǒng)采用互動式數(shù)字告示產(chǎn)品，能部分代替柜臺營業(yè)員的“解釋介紹”，進而減少客戶業(yè)務辦理時間，提升效率——這屬于提高原有業(yè)務運營效率的部分。同時，銀行也可以考慮，在其數(shù)字告示系統(tǒng)上播出自由業(yè)務，或者非同業(yè)競爭的其他廠商的產(chǎn)品業(yè)務的廣告——這部分則屬于“為客戶創(chuàng)造的嶄新盈利點”。

    由此可見，在數(shù)字告示服務企業(yè)的兩端，一端是渠道能力、另一端則是客戶價值的把握能力。Pjtime.com認為：只有同時具有這兩種能力的企業(yè)才是真正成熟的“服務商”。