繼續(xù)領(lǐng)跑LFD市場(chǎng) 三星LFD產(chǎn)品經(jīng)理翟南極專(zhuān)訪

    所謂得渠道者得天下，商用產(chǎn)品市場(chǎng)也是一個(gè)渠道強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)域。三星作為該領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，在渠道方面也有著獨(dú)到的做法。

    在渠道方面，翟南極介紹，雖然整個(gè)LFD市場(chǎng)規(guī)模在逐漸增長(zhǎng)，但是整體市場(chǎng)規(guī)模并不像大家想像中的那么大，這其中也包括全球市場(chǎng)。所以三星整體的渠道結(jié)構(gòu)上也比較簡(jiǎn)單，三星在全國(guó)設(shè)立了兩家全國(guó)總代，分別是廣東偉昊和北京金世聯(lián)強(qiáng)，偉昊主要負(fù)責(zé)三星高端的拼接產(chǎn)品，而金視則負(fù)責(zé)單屏顯示、大尺寸的顯示器以及UX系列產(chǎn)品。

    不過(guò)2010年，除了這兩家總代之外，三星還針對(duì)各細(xì)分行業(yè)找到了很多家VIP SI，這些SI在行業(yè)里有很強(qiáng)的控制能力和主導(dǎo)能力。而且翟南極表示，在這些合作伙伴上三星會(huì)盡全力來(lái)支持他們，包括Marketing、包括產(chǎn)品價(jià)格、包括整個(gè)項(xiàng)目的控制。

    舉例來(lái)說(shuō)，三星在煤炭行業(yè)、電力行業(yè)都有不同的VIP SI，而且同一個(gè)行業(yè)還會(huì)有多個(gè)VIP SI。這主是由于我們所說(shuō)的行業(yè)是一個(gè)非常大的范疇，比如像政府行業(yè)必做的是公檢法，所謂公、檢、法就是三塊不同的行業(yè)；還有能源行業(yè)，能源行業(yè)又包括煤炭、電力、石油幾大塊，像這些細(xì)分行業(yè)每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)有頂尖級(jí)的渠道商，如果能得到這些合作伙伴的支持，三星的產(chǎn)品將會(huì)以更快的速度滲透到該領(lǐng)域。所以我們一直以來(lái)都堅(jiān)持采取VIP SI的渠道模式。

    值得注意的還有，這些VIP SI都是由三星直接來(lái)管理的，但是供貨和技術(shù)支持還是由兩家總代來(lái)負(fù)責(zé)。至于為什么這樣做？翟先生表示，這主要是為了加強(qiáng)合作伙伴之間的管理。為了配合渠道，三星LFD產(chǎn)品上有接近50個(gè)銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員是直接和終端客戶接觸的，這樣一來(lái)能三星就能更好地了解終端客戶的需求，推出更具市場(chǎng)親和力的產(chǎn)品。

    其實(shí)一直以來(lái)三星都是采用這種VIP SI的渠道模式，但是10年得到了很好地突破。而實(shí)際經(jīng)驗(yàn)也很好地證明了，這種全國(guó)總代加VIP SI的方式是非常適合三星產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣的，所以在2011年三星還會(huì)繼續(xù)采取這種渠道模式，總代層面不會(huì)再增加，但依然會(huì)在行業(yè)內(nèi)尋找比較有實(shí)力的SI一起把三星的產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。