德彩光電徐陳愛(ài)：生不逢時(shí)的前行者

貿(mào)易商為何建工廠

    2006年12月份成立的深圳市德彩光電有限公司(以下簡(jiǎn)稱德彩光電)看起來(lái)有些“生不逢時(shí)”，本地區(qū)內(nèi)相對(duì)成熟的LED產(chǎn)業(yè)群幾乎沒(méi)有給這家新興的LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)預(yù)留更大的生存空間。

    但在公司總經(jīng)理徐陳愛(ài)看來(lái)，最壞的時(shí)代也可能最好的時(shí)代，“成熟的LED產(chǎn)業(yè)必定會(huì)在新的升級(jí)中給德彩光電帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇;同時(shí)，電子商務(wù)也將成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公平競(jìng)爭(zhēng)渠道�！毙礻悙�(ài)總結(jié)道。確實(shí)，在這些因素的驅(qū)使下，德彩光電的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年的急速攀升，從2006年的1000萬(wàn)上升到2008年的2個(gè)億，成為了行業(yè)中逆勢(shì)前行的典型代表。

    貿(mào)易商建工廠的原因有很多，有些貿(mào)易商是為了獲取更高的利潤(rùn)，有些則希望可以擺脫工廠對(duì)自己的制約，但總歸都是利益驅(qū)使。與此類似，徐陳愛(ài)建立德彩光電的原因是降低自己的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，以保證客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意。

    那么，在2006年12月德彩光電正式成立之前，徐陳愛(ài)到底遇到了怎樣的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)呢?

    “普遍來(lái)說(shuō)，深圳的LED生產(chǎn)商對(duì)我們貿(mào)易商沒(méi)有一點(diǎn)尊重�！睍r(shí)任香港一家貿(mào)易公司總經(jīng)理的徐陳愛(ài)對(duì)此非常無(wú)奈，“常常是在我們帶著客戶驗(yàn)廠時(shí)，他們便拋棄我們貿(mào)易商直接和客戶談價(jià)格�！�

    除了搶客戶之外，拖延交期也成了許多生產(chǎn)商和貿(mào)易商愉快合作的障礙，“偏偏國(guó)外客戶對(duì)交期和質(zhì)量的要求特別嚴(yán)格，這導(dǎo)致我們之間的矛盾就更加突出�！�

    徐陳愛(ài)舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)時(shí)國(guó)外客戶要一批LED顯示屏，因?yàn)閷?duì)方要的產(chǎn)品屬于技術(shù)含量稍高的中高端產(chǎn)品，所以徐陳愛(ài)在深圳找了規(guī)模相對(duì)較大的公司進(jìn)行生產(chǎn)，談合作時(shí)，工廠負(fù)責(zé)人毫不猶豫地答應(yīng)了徐陳愛(ài)的所有要求。但是隨著交期的臨近，生產(chǎn)中的技術(shù)問(wèn)題開(kāi)始暴露，這導(dǎo)致整批產(chǎn)品的生產(chǎn)周期由一個(gè)半月拖延為四個(gè)月，徐陳愛(ài)所在的貿(mào)易公司不得不承擔(dān)由此而產(chǎn)生的空運(yùn)費(fèi)用。

    “雖然客戶口頭上對(duì)我們貿(mào)易公司表示理解，但是可以感覺(jué)到對(duì)方已經(jīng)對(duì)中國(guó)工廠有了不好的印象。”徐陳愛(ài)認(rèn)為，產(chǎn)品讓客戶不滿意只是增加貿(mào)易商風(fēng)險(xiǎn)的一方面，另一方面，生產(chǎn)商失信還有可能導(dǎo)致雙方合作關(guān)系破裂，這對(duì)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)是致命的。

    徐陳愛(ài)由此而動(dòng)了建立工廠的念頭，但是在一般情況下，貿(mào)易商的第一選擇是與生產(chǎn)商建立緊密合作關(guān)系，以此來(lái)降低貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)提高利潤(rùn)率，所以，建立工廠并不上策，“這是因?yàn)榻�立工廠會(huì)帶來(lái)資金風(fēng)險(xiǎn)�！币晃辉�因此而放棄建立工廠的數(shù)碼產(chǎn)品貿(mào)易商這樣說(shuō)道，他最終的選擇是尋找更多供應(yīng)商。

    但是，徐陳愛(ài)沒(méi)有放棄最初的想法，“國(guó)外客戶看重的是生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的理解，這恰恰是國(guó)內(nèi)廠家最不看重的�！奔热粺o(wú)法從源頭改變合作方的經(jīng)營(yíng)理念，就不如開(kāi)辦自己的工廠，就這樣，2006年底，徐陳愛(ài)在LED產(chǎn)業(yè)比較集中的深圳建立了德彩光電。

壞時(shí)代變好時(shí)代

    從徐陳愛(ài)建立工廠的初衷可以看出，德彩光電的優(yōu)勢(shì)就在于了解客戶需求，但這只是所有貿(mào)易商轉(zhuǎn)做生產(chǎn)商的共性，德彩光電還有他自己的特性，這個(gè)特性可以歸結(jié)為“兩重視”，一個(gè)是重視研發(fā)，一個(gè)是重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    研發(fā)是制造行業(yè)里的老話題，但是對(duì)于中國(guó)的LED行業(yè)來(lái)說(shuō)，這卻是個(gè)新話題，“在粗放的成長(zhǎng)方式下，企業(yè)的成長(zhǎng)更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企業(yè)只能撈產(chǎn)業(yè)鏈下游的微薄利潤(rùn)�！�

    與服裝等行業(yè)的利潤(rùn)積聚在終端不同，LED顯示屏的利潤(rùn)主要集中在產(chǎn)業(yè)鏈上游，這是因?yàn)�，LED顯示屏的技術(shù)密集在上游廠商提供的外延片和芯片上。在國(guó)內(nèi)，這兩種部件的生產(chǎn)商非常少，技術(shù)基本被掌握在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)巨頭手中。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)企業(yè)更多的是從事產(chǎn)業(yè)鏈下游的加工組裝，過(guò)低的技術(shù)含量導(dǎo)致了企業(yè)之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

    對(duì)于德彩光電來(lái)說(shuō)，生在這樣的“壞時(shí)代”確實(shí)是一種挑戰(zhàn)。難能可貴的是，作為80后的徐陳愛(ài)帶領(lǐng)著一幫同齡人將“壞時(shí)代”扭轉(zhuǎn)成為“好時(shí)代”。他們的做法是，通過(guò)研發(fā)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，“為的就是改變產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)利潤(rùn)率低的局面。”

    在扭轉(zhuǎn)局面的道路上，具有系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是德彩光電的第二個(gè)亮點(diǎn)。

    “外貿(mào)電子商務(wù)不能只靠B2B。”徐陳愛(ài)認(rèn)為，開(kāi)展多渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理由很簡(jiǎn)單，就是為了符合客戶是多渠道尋找供應(yīng)商的習(xí)慣，畢竟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是要把自己展現(xiàn)在客戶面前。

    所以德彩光電從成立的開(kāi)始，便著手建立公司的網(wǎng)站。但與一般的外貿(mào)企業(yè)不同，德彩光電的網(wǎng)站并不是英文版和中文版的簡(jiǎn)單組合，而是將網(wǎng)站分別建立在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的不同服務(wù)器上，“在國(guó)外建站是做外貿(mào)營(yíng)銷最直接的方式�！�

    直接與國(guó)外平臺(tái)接觸是徐陳愛(ài)的一大特點(diǎn)，德彩光電與Google的合作就是這樣，“我打電話到Google總部去聯(lián)系關(guān)鍵字業(yè)務(wù)，不僅省去了中國(guó)代理商的溝通環(huán)節(jié)，還省下了1/3的費(fèi)用。”

    企業(yè)網(wǎng)站的建立和搜索引擎業(yè)務(wù)并沒(méi)有構(gòu)成德彩光電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部，外貿(mào)B2B是最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)

    完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系給德彩光電帶來(lái)了意想不到的收益，“現(xiàn)在有80%的訂單來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，并且營(yíng)業(yè)額也從1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2個(gè)億�！�

    億邦點(diǎn)評(píng)：

　　有人說(shuō)，LED貿(mào)易商的門檻非常低，任何一個(gè)有能力的銷售都可以自立門戶。但是，入行較晚徐陳愛(ài)并不同意這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為貿(mào)易商拼的是綜合實(shí)力，單一的銷售強(qiáng)項(xiàng)無(wú)法讓企業(yè)立足。

　　在我看來(lái)，雙方的說(shuō)法都有一定的道理。貿(mào)易商的進(jìn)入門檻比較低是事實(shí)，尤其是在LED產(chǎn)業(yè)剛進(jìn)入我國(guó)時(shí)，生產(chǎn)商對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)了解不夠，使得有經(jīng)驗(yàn)的銷售可以輕易轉(zhuǎn)變?yōu)橘Q(mào)易商。但是隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟，貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升為綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，正是因?yàn)槿绱�，徐陳�?ài)才不惜精力建立工廠，以保證自己對(duì)貨源質(zhì)量的控制。

　　同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為自己擴(kuò)大影響力也是德彩光電的一大特色。當(dāng)深圳的LED廠商還在借助傳統(tǒng)手段進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，徐陳愛(ài)已經(jīng)在國(guó)外注冊(cè)了他們公司的網(wǎng)站。當(dāng)其他廠商開(kāi)始購(gòu)買Google國(guó)內(nèi)搜索引擎關(guān)鍵字時(shí)，徐陳愛(ài)已經(jīng)使用了國(guó)外的Google和yahoo關(guān)鍵字多年。

　　可以說(shuō)，各種營(yíng)銷手段的應(yīng)用給“生不逢時(shí)”的德彩光電帶來(lái)了外貿(mào)的成功，也給公司帶來(lái)了超乎想象的高速發(fā)展。因此，億邦動(dòng)力網(wǎng)建議，入行晚的企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，更要注重差異化，徐陳愛(ài)的經(jīng)歷值得參考。