明基在投影市場(chǎng)的成功是能做到提前布局

提前布局 細(xì)分市場(chǎng)

    “如果要總結(jié)明基投影機(jī)能夠在短短幾年取得突破的原因，那可以概括成，明基對(duì)任何一個(gè)新的市場(chǎng)都能做到提前布局。”明基中國(guó)營(yíng)銷總部投影機(jī)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇充滿自信的笑容背后，則是又一年的高成長(zhǎng)。 

　　而2007年的高速成長(zhǎng)，也讓明基投影機(jī)看到了在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)爭(zhēng)奪冠軍的希望，“我們已經(jīng)是DLP領(lǐng)域無(wú)可爭(zhēng)議的冠軍，我們的目標(biāo)只剩下一個(gè)，就是做整個(gè)市場(chǎng)的冠軍。”黃振宇說(shuō)。

　　其實(shí)，把時(shí)間向前推移，對(duì)于投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論是商用，還是DLP，都是當(dāng)初的“冷門(mén)”，但是當(dāng)沒(méi)有人意識(shí)到的時(shí)候，明基卻成了第一個(gè)吃螃蟹的人，在連續(xù)跨越了這兩條河以后，明基投影機(jī)也得到了應(yīng)得的榮譽(yù)。

　　2000年，明基開(kāi)始切入投影機(jī)市場(chǎng)，那時(shí)的行業(yè)市場(chǎng)中處處跳躍著日系廠商的身影。如果明基選擇和日系廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，投入成本會(huì)非常高，而當(dāng)時(shí)明基在各地的渠道伙伴實(shí)力也只位列10名左右，正面攻擊顯然不是一個(gè)明智的方法。為了迅速打開(kāi)局面，明基將重點(diǎn)放在了競(jìng)爭(zhēng)不那么血腥的新興市場(chǎng)--商用市場(chǎng)。而目前明基在商用市場(chǎng)的成績(jī)單無(wú)疑證明了當(dāng)初選擇的正確。

　　同時(shí)，由于當(dāng)時(shí)DLP芯片的技術(shù)限制，使明基投影機(jī)在亮度和色彩表現(xiàn)力等方面與日系LCD產(chǎn)品還存在差距，當(dāng)時(shí)明基投影機(jī)每月的銷量不過(guò)100臺(tái)左右。黃振宇說(shuō)，“盡管如此，我們還是堅(jiān)定不移，因?yàn)槊骰�總是在不斷發(fā)掘新的市場(chǎng)需求，在細(xì)分市場(chǎng)中尋找新商機(jī)。當(dāng)大多數(shù)廠商都在關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，我們選擇了商用市場(chǎng)�！�

　　但是，由于DLP技術(shù)和面向商用市場(chǎng)的雙重限制，明基投影機(jī)的渠道開(kāi)拓苦難重重。所以，BenQ投影機(jī)找了很多BenQ其它產(chǎn)品線的代理商加入BenQ的投影機(jī)陣營(yíng)，黃振宇說(shuō)，“我們是沾了其它產(chǎn)品線的光了，不過(guò)還好，這些代理商朋友能跟我們走到今天的，都獲得很大的增長(zhǎng)。他們和我們共同成長(zhǎng)，共同創(chuàng)造了BenQ投影機(jī)的歷史�！�

　　其實(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程就是廠商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力之后，尋找藍(lán)海的過(guò)程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會(huì)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同訴求，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的獨(dú)立市場(chǎng)群。什么模式都不能復(fù)制，只有融入自身特色，打上自身烙印的模式才可能取得成功。

　　對(duì)明基而言，黃振宇將其化解為細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)化目標(biāo)，即在家用新興市場(chǎng)占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額，在商用市場(chǎng)位列前二，在行業(yè)市場(chǎng)挺進(jìn)前四�！拔覀兿嘈牛�只要做好一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一切皆有可能�！�

　　黃振宇認(rèn)為，投影機(jī)廠家需要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)�！皬S商要有敏銳的頭腦，努力開(kāi)辟新領(lǐng)域。一旦新的應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)后，廠商就要量身定做產(chǎn)品。有了‘先行一步’的時(shí)間保證，才有可能在細(xì)分市場(chǎng)做到第一�！彼�認(rèn)為，廠商只有發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)，才有可能制定合理的產(chǎn)品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。

　　細(xì)分的不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)還有渠道，在不被傳統(tǒng)渠道看好的情況下，明基決定走城市代理制，招募非投影機(jī)專業(yè)渠道。黃振宇表示，打破總代制、培育城市代理是明基的創(chuàng)新。同時(shí)，明基也改變了傳統(tǒng)投影機(jī)代理商“三月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月”的固有思維。隨后，一些新的渠道開(kāi)始找到明基，尋求一些新的商業(yè)機(jī)會(huì)，“這里面有很強(qiáng)的做教育的渠道，也有很強(qiáng)的做LCD投影機(jī)的渠道，他們看重我們明基，就是看重我們?cè)谏逃檬袌?chǎng)的成果，他們也需要增值，所以我們的渠道在不斷壯大�！秉S振宇說(shuō)。

2008能否跨過(guò)家用市場(chǎng)這條河？

　　善于提前布局的明基投影機(jī)，在2007年給市場(chǎng)一個(gè)明確的信號(hào)是2008年，明基投影機(jī)要進(jìn)軍家用市場(chǎng)。明基將家用投影機(jī)生產(chǎn)線移師蘇州，吹響本土化戰(zhàn)略號(hào)角。這也讓很多人清楚了，明基投影機(jī)的下一個(gè)目標(biāo)，就是家用市場(chǎng)。

　　對(duì)此，黃振宇說(shuō)，“家用投影機(jī)生產(chǎn)線移轉(zhuǎn)蘇州是明基投影業(yè)務(wù)土地化戰(zhàn)略的重要舉措，此舉大幅縮短了產(chǎn)品供貨周期，提速明基投影業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展�！�

　　在他看來(lái)，家用機(jī)市場(chǎng)的興起是投影機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。如今，正有愈來(lái)愈多的用戶開(kāi)始利用投影機(jī)來(lái)組建家庭影院。據(jù)有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2006年全球投影機(jī)出貨總量已達(dá)500萬(wàn)臺(tái)之規(guī)模，預(yù)計(jì)2007年這一數(shù)字有望成長(zhǎng)20％，達(dá)到600萬(wàn)臺(tái)。

　　然而，由于投影機(jī)廠商在國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)線，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，需繳納30％的關(guān)稅以及17％的增值稅，由此形成行貨產(chǎn)品價(jià)格居高不下的局面，也阻礙了投影機(jī)在家用市場(chǎng)的普及。明基認(rèn)為，要推動(dòng)家用投影機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)健康、有序發(fā)展并真正普及，讓消費(fèi)者能夠以合理的價(jià)格購(gòu)買到品質(zhì)超卓，且具有充分保障的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)家用機(jī)生產(chǎn)線本土化無(wú)疑是必由之路。

　　為此，明基將全球家用投影機(jī)生產(chǎn)線正式移轉(zhuǎn)至蘇州基地內(nèi)，并已正常運(yùn)營(yíng)了三個(gè)月。該專業(yè)生產(chǎn)線擁有領(lǐng)先而完整的720p乃至1080p高清投影機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，并且通過(guò)了多項(xiàng)重要的認(rèn)證，包括國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證ISO9002、ISO14001以及國(guó)家安全認(rèn)證OHSAS18001等。預(yù)計(jì)未來(lái)明基本土家用投影機(jī)年產(chǎn)量，可望突破20萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模。

　　黃振宇表示，“家用投影機(jī)的一個(gè)很大問(wèn)題在于價(jià)格失真，很多使用投影機(jī)的家庭用戶竟然在使用水貨投影機(jī)，所以首先將家用投影機(jī)的生產(chǎn)放到國(guó)內(nèi)，才能根本解決這個(gè)問(wèn)題�！�

　　確實(shí)如此，家用機(jī)產(chǎn)線本土化之后，大幅縮短了產(chǎn)品供貨周期，并且讓家用投影機(jī)市場(chǎng)價(jià)格回歸到理性而真實(shí)的水準(zhǔn)，確保投影機(jī)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)得到加強(qiáng)，用戶從此不用再為選購(gòu)行貨還是水貨而猶豫不決。

　　明基還在2007年10月底率先推出了明基家用投影機(jī)國(guó)產(chǎn)化的第一機(jī)W500。它憑借著“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”更是成為目前家用市場(chǎng)的明星產(chǎn)品。同時(shí)發(fā)布的家用機(jī)無(wú)一例外地使用了權(quán)威的影像處理技術(shù)HQV。

　　另外，黃振宇還表示，明基從2006年開(kāi)辟大眾娛樂(lè)市場(chǎng)推出MP510之后，今年更加強(qiáng)了對(duì)娛樂(lè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，如推出MP510的升級(jí)產(chǎn)品MP511，不但是亮度提高了，而且更是色彩上進(jìn)一步的提升，是采用了明基的第III代黃金色輪技術(shù)和德州儀器的極致色彩技術(shù)，但是價(jià)格卻沒(méi)有加價(jià)，依然是4999元，可以稱得上“升級(jí)不升價(jià)�！�

　　但是，黃振宇還是很清楚擺在他面前的困難，“家用市場(chǎng)跟商用和行業(yè)相比更加難做，因?yàn)椋�用戶的使用從根本上就等于是一個(gè)思想意識(shí)的改變，這是最難的�！�

　　在推廣方面，自然也苦難重重，“我們已經(jīng)有了很好的產(chǎn)品，這毋庸置疑，可是，投影機(jī)這個(gè)設(shè)備如果家用，就需要跟很多東西配合，比如，房子裝修之前的布線，比如跟音響等產(chǎn)品的結(jié)合�！�

　　所以，黃振宇希望從系統(tǒng)集成商入手，把整個(gè)家用投影機(jī)的推廣，當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來(lái)操作。“這是目前最好的辦法，其實(shí)我們?cè)缇陀辛艘徽�套的解決方案，但是用戶的思想意識(shí)還需要扭轉(zhuǎn)，這都需要時(shí)間�！�

　　他還提到，“其實(shí)進(jìn)入家庭的設(shè)備，就不單純是一個(gè)設(shè)備，它就是一個(gè)家庭的家居電器其中的一個(gè)組成，所以，如果如果裝修公司能夠接受我們的概念可能就會(huì)影響到更多的用戶，這樣家用投影機(jī)的發(fā)展就可能加速�！�

　　據(jù)了解，一些代理商已經(jīng)開(kāi)始跟很多裝修公司接觸，看來(lái)將投影機(jī)真正推向家庭用戶并不是件容易的事，“但市場(chǎng)總會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人，我相信，一旦需求爆發(fā)，我們明基就會(huì)收獲自己默默耕耘的那部分�！秉S振宇說(shuō)。