明基在投影市場的成功是能做到提前布局

來源:電腦商情報(bào) 更新日期:2008-01-15 作者:鄭凱
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    “如果要總結(jié)明基投影機(jī)能夠在短短幾年取得突破的原因,那可以概括成,明基對(duì)任何一個(gè)新的市場都能做到提前布局!泵骰袊鵂I銷總部投影機(jī)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇充滿自信的笑容背后,則是又一年的高成長。 


  而2007年的高速成長,也讓明基投影機(jī)看到了在中國投影機(jī)市場爭奪冠軍的希望,“我們已經(jīng)是DLP領(lǐng)域無可爭議的冠軍,我們的目標(biāo)只剩下一個(gè),就是做整個(gè)市場的冠軍!秉S振宇說。

提前布局 細(xì)分市場

  其實(shí),把時(shí)間向前推移,對(duì)于投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品,無論是商用,還是DLP,都是當(dāng)初的“冷門”,但是當(dāng)沒有人意識(shí)到的時(shí)候,明基卻成了第一個(gè)吃螃蟹的人,在連續(xù)跨越了這兩條河以后,明基投影機(jī)也得到了應(yīng)得的榮譽(yù)。

  2000年,明基開始切入投影機(jī)市場,那時(shí)的行業(yè)市場中處處跳躍著日系廠商的身影。如果明基選擇和日系廠商正面競爭,投入成本會(huì)非常高,而當(dāng)時(shí)明基在各地的渠道伙伴實(shí)力也只位列10名左右,正面攻擊顯然不是一個(gè)明智的方法。為了迅速打開局面,明基將重點(diǎn)放在了競爭不那么血腥的新興市場--商用市場。而目前明基在商用市場的成績單無疑證明了當(dāng)初選擇的正確。

  同時(shí),由于當(dāng)時(shí)DLP芯片的技術(shù)限制,使明基投影機(jī)在亮度和色彩表現(xiàn)力等方面與日系LCD產(chǎn)品還存在差距,當(dāng)時(shí)明基投影機(jī)每月的銷量不過100臺(tái)左右。黃振宇說,“盡管如此,我們還是堅(jiān)定不移,因?yàn)槊骰偸窃诓粩喟l(fā)掘新的市場需求,在細(xì)分市場中尋找新商機(jī)。當(dāng)大多數(shù)廠商都在關(guān)注行業(yè)市場時(shí),我們選擇了商用市場。”

  但是,由于DLP技術(shù)和面向商用市場的雙重限制,明基投影機(jī)的渠道開拓苦難重重。所以,BenQ投影機(jī)找了很多BenQ其它產(chǎn)品線的代理商加入BenQ的投影機(jī)陣營,黃振宇說,“我們是沾了其它產(chǎn)品線的光了,不過還好,這些代理商朋友能跟我們走到今天的,都獲得很大的增長。他們和我們共同成長,共同創(chuàng)造了BenQ投影機(jī)的歷史!

  其實(shí),市場細(xì)分的過程就是廠商結(jié)合自身優(yōu)勢,在分析競爭對(duì)手能力之后,尋找藍(lán)海的過程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會(huì)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同訴求,把整體市場分割成不同的或相同的獨(dú)立市場群。什么模式都不能復(fù)制,只有融入自身特色,打上自身烙印的模式才可能取得成功。

  對(duì)明基而言,黃振宇將其化解為細(xì)分市場及細(xì)化目標(biāo),即在家用新興市場占據(jù)20%以上的市場份額,在商用市場位列前二,在行業(yè)市場挺進(jìn)前四!拔覀兿嘈,只要做好一個(gè)個(gè)細(xì)分市場,一切皆有可能!

  黃振宇認(rèn)為,投影機(jī)廠家需要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場!皬S商要有敏銳的頭腦,努力開辟新領(lǐng)域。一旦新的應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)后,廠商就要量身定做產(chǎn)品。有了‘先行一步’的時(shí)間保證,才有可能在細(xì)分市場做到第一!彼J(rèn)為,廠商只有發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場,才有可能制定合理的產(chǎn)品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。

  細(xì)分的不僅僅是產(chǎn)品和市場還有渠道,在不被傳統(tǒng)渠道看好的情況下,明基決定走城市代理制,招募非投影機(jī)專業(yè)渠道。黃振宇表示,打破總代制、培育城市代理是明基的創(chuàng)新。同時(shí),明基也改變了傳統(tǒng)投影機(jī)代理商“三月不開張,開張吃三月”的固有思維。隨后,一些新的渠道開始找到明基,尋求一些新的商業(yè)機(jī)會(huì),“這里面有很強(qiáng)的做教育的渠道,也有很強(qiáng)的做LCD投影機(jī)的渠道,他們看重我們明基,就是看重我們在商用市場的成果,他們也需要增值,所以我們的渠道在不斷壯大。”黃振宇說。

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