價格大戰(zhàn)寶刀已鈍 家電賣場靠什么再戰(zhàn)江湖

家住長沙河西的李先生在河?xùn)|買了一套住房，想乘這個五一黃金周好好地挑一挑家電，但他想來想去，卻不知道到哪里才能真正購買到物美價廉的商品，“因?yàn)橥ǔ�、蘇寧、家潤多、國美都宣稱自己是最便宜的，差價雙倍返還都在搞，不知該信哪一個的�！贝藭r的他一臉茫然。

　　事實(shí)上，與他一樣困惑的還有很多人。近兩年來頻繁的價格促銷，已讓消費(fèi)者有些麻木，特價、送禮、返券……促銷方式多種多樣，消費(fèi)者看花了眼。

　　消費(fèi)者困惑的同時，家電賣場也覺得身心疲憊。4月18日、19日，記者分別采訪了家潤多、通程和國美電器高層領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)問到眼下狀況時，他們不約而同地表示，很累，這種累是身心的，甚至于有些痛苦。

　　當(dāng)消費(fèi)者漸漸對價格的數(shù)字游戲失去興趣時，也對家電賣場提出更高要求，如何突破舊的營銷思路，成為當(dāng)前所有賣場必須集體思考的問題。

慘烈競爭　各大賣場痛苦不堪
　　傳統(tǒng)零售業(yè)本來就很辛苦，家電零售業(yè)由于擴(kuò)張速度太快，再加上競爭的慘烈，辛苦的程度則更加明顯。

　　4月18日下午4時整，對書法情有獨(dú)鐘的家潤多家電總經(jīng)理孔小平，在辦公室正忙里偷閑練字，心情看上去相當(dāng)不錯。但一談到家電，原本開心的他，卻連連咂嘴，“越連鎖，越痛苦，4家大賣場都是痛苦不堪，這種苦還不能對外界說”�？仔∑礁嬖V記者，現(xiàn)在不僅僅是賣場日子不好過，供應(yīng)商的日子更不好過，辛苦疲憊不說，最重要的是，一年到頭付出勞動卻沒有什么錢賺。

　　孔小平的“掏心話”很快就在不少供應(yīng)商中得到了證實(shí)，一國產(chǎn)彩電長沙經(jīng)理透露，雖然去年銷售額是增長了不少，但到年底算下來，不但沒贏利反而虧損了不少，主要原因是，各式各樣的費(fèi)用太高了，這種疲于奔命真是有些不值。

　　18日下午6時30分，剛剛才開完長達(dá)數(shù)小時例會的通程電器總經(jīng)理柳植接受了記者的采訪。柳植苦笑著說，這個行業(yè)競爭太過激烈，節(jié)奏又很快，就是拼意志、拼斗志。就在不久前，他還號召電器所有業(yè)務(wù)部門宣誓：堅(jiān)持“朝九晚九”的作息時間。事實(shí)上，通程電器某些崗位的員工，加班加點(diǎn)工作已是家常便飯。

　　19日上午10點(diǎn)30分，湖南國美電器總經(jīng)理邢鳳翔因臨時有事，委托企劃部經(jīng)理張溧接受事先約定的采訪。張溧透露，就在18日晚上，湖南國美諸多高層參加的會議一直持續(xù)到第二天的凌晨2時多，像這種會議已屢見不鮮，參加會議的人第二天一樣要準(zhǔn)時上班。他形容家電零售從業(yè)人員的工作狀態(tài)時，笑著說，“當(dāng)別人休息的時候，是我們最忙的時候，當(dāng)別人工作的時候，我們也在工作，零售業(yè)就是這樣，真是辛苦！”

　　但再苦再累卻不能停下腳步，也絕不容許停下來，連鎖零售業(yè)就是這樣。

　　孔小平說，連鎖必須是瘋狂地?cái)U(kuò)張，有合適的機(jī)會一定會開新店。

　　開店對高層來說是一次大的體力和精神戰(zhàn)斗，對于各賣場企劃部來說，也是一次新的挑戰(zhàn)。“工作太累，壓力大，想不出好的促銷點(diǎn)子”，在與企劃部的人打交道時，記者總不時聽到這些類似“埋怨”。

痛中謀變　想方設(shè)法激起消費(fèi)者熱情
　　離五一黃金周不到10天，家電賣場又一個瘋狂促銷的時段擺在眼前，這種激動人心的火熱情景在近兩年內(nèi)不斷上演。事實(shí)上，看多了繁華似錦的促銷場面，家電賣場背后的故事卻鮮有人知曉，“在痛苦中尋求創(chuàng)新”成為賣場今年共同的心聲。

　　這種心聲不僅僅是為了解除消費(fèi)者的困惑，更多的也是讓供應(yīng)商更有信心。來自不少供應(yīng)商的反饋，無論是營銷手法，還是活動主題，各賣場之間的同質(zhì)化實(shí)在是太明顯。

　　當(dāng)消費(fèi)者都麻木時，自然會激發(fā)不了購物熱情，這對家電各賣場來說，并不是什么好消息。于是，創(chuàng)新已成為必然之路。

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，兩年轟轟烈烈價格大戰(zhàn)一路打來，今年的家電賣場開始有了一些新的變化，紛紛借服務(wù)、團(tuán)購、營銷手段提升自己的品牌形象，多角度、多方位展開競爭。

　　“賣場已很難形成價格差異，畢竟都是一個供應(yīng)商�！绷�植面對記者在談到價格問題時露出了以往少有的坦然。他表示，以前的競爭是拼價格，拼市場份額，但從今年開始，是拼品牌，這就包括服務(wù)、營銷、人性化的措施、給消費(fèi)者的安全感等等，價格不是唯一的，需要全方位地提升品牌形象，但這個工作不是短期就可以實(shí)現(xiàn)的。

成功案例　團(tuán)購魅力營造多贏局面
　　與此同時，反客為主，以消費(fèi)者為主的“團(tuán)購”也成為今年家電賣場創(chuàng)新的一大熱點(diǎn)。

　　家潤多孔小平笑著說，價格戰(zhàn)是照打不誤的，但必須要有個性化的差異競爭。他進(jìn)一步解釋，以往家電價格都是賣場說了算，但今年卻可以“團(tuán)購”的形式，讓消費(fèi)者來“策賣場”，一方面增強(qiáng)消費(fèi)者的主動性，另一方面也將真正的實(shí)惠落實(shí)到消費(fèi)者身上，這其實(shí)也是一種增值服務(wù)。他透露，去年就開始嘗試團(tuán)購這種方式，由于有些團(tuán)購價甚至比直供價還低，因此受到了不少消費(fèi)者的高度關(guān)注，成功的案例也是相當(dāng)多的。

　　從團(tuán)購的效果來看，似乎真的是很不錯。在上周五晚通程電器東塘旗艦店和西城店的團(tuán)購活動中，短短幾個小時就創(chuàng)下了非常高的銷售業(yè)績，不僅讓團(tuán)隊(duì)的信心更足，更看到了團(tuán)購的魅力�！斑@是消費(fèi)者、家電賣場、供應(yīng)商多贏的局面”，一談起這個活動，柳植滿臉興奮。

　　而在湖南國美電器芙蓉店，團(tuán)購夜宴的招募橫幅，也鮮明地掛在了大堂最醒目的位置。張溧表示，團(tuán)購是今年的一種新營銷方式，將零售顧客組成團(tuán)，可以在價格上形成更低的優(yōu)勢。

理性反思　多元化多方位競爭開始
　　在創(chuàng)新中，家電各賣場的想法雖然是各有差異，但他們普遍認(rèn)為，去年是一個擴(kuò)張年，而今年將會是一個大的調(diào)整年，目標(biāo)都是要盡量提高單店的經(jīng)營質(zhì)量，提高效益。

　　家潤多家電阿波羅商業(yè)廣場店重裝后新開業(yè)還不久，通程電器在4月就完成了對株洲、衡陽、郴州、漣源四個門店的全面調(diào)整，國美南門口店22日也即將重裝起航……

　　“誰先調(diào)整，誰就將占據(jù)主動”。柳植表示，2006年不僅是通程電器的店面調(diào)整年，也是中國家電連鎖的店面調(diào)整年。在柳植看來，這種調(diào)整本質(zhì)上并非店面的簡單調(diào)整，而是在高速發(fā)展過程當(dāng)中，連鎖企業(yè)對所擁有的店面在經(jīng)營面積、經(jīng)營種類，以及購物的方便性上，適應(yīng)現(xiàn)代電器消費(fèi)的需要而做出的改變。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，經(jīng)過連續(xù)多年的瘋狂擴(kuò)張，家電連鎖企業(yè)已擁有了一定的規(guī)模優(yōu)勢。然而，隨著競爭的加劇，“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”也是目前各個電器連鎖企業(yè)遇到的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，家電連鎖企業(yè)種種引人關(guān)注的舉動背后，是行業(yè)發(fā)展到一定階段的理性反思，為了尋找更好的發(fā)展空間、提升經(jīng)營效益，今后類似的調(diào)整和創(chuàng)新還會越來越多。