IT廠商教育采購招標幕后玄機 成敗只在瞬間

    在IT行業(yè)內，一旦出個上千萬甚至上億的單子，總是讓人怦然心動。項目招標，廠商代表窮追猛打，各家渠道緊盯不放。教育“大單”，我們往往聽到的總是那些明晃晃的數字，2000臺PC，300臺筆記本，100臺投影機，但在這些數字后面卻隱藏著教育行業(yè)招標特有的玄機。

　　大單是這樣產生的

　　教育行業(yè)歷來是IT廠商必爭之地，也是大單頻出的一個掘金之地，江蘇校校通、安徽校校通采購項目，都締造出了兩萬臺、三萬臺的巨型單子。

　　2004年，記者親歷跟蹤了一個教育單子的招標過程，至今還印象深刻。從某種意義來講，這是一個持續(xù)將近兩年的單子，期間經歷頗為復雜。

　　2004年遼寧的校校通采購工程還在繼續(xù)，大連金州開發(fā)區(qū)教委當時正好要采購2000臺機器，用于大連北三市的校校通工程。

　　大連在遼寧是經濟重鎮(zhèn)，對于IT廠商來說更是重中之重。2002年的時候，在大連地區(qū)基礎雄厚的方正曾經以兩票的優(yōu)勢擊敗所有對手拿下了大連金州區(qū)教育1200臺的訂單，并利用這次中標與客戶建立了相對緊密的聯(lián)系。

　　然而對于校校通這樣的工程，任何一個IT廠商都不會輕易放棄，沒有中標的聯(lián)想就一直關注著大連教委的一舉一動，常年打單的經驗告訴大客戶部經理于翔，校校通一定是場持久戰(zhàn)。

　　定期的拜訪，聯(lián)系，在等待了將近兩年后，聯(lián)想果然在第一時間得到招標消息，這時候，有些競爭對手甚至還不知道招標細節(jié)。

　　聯(lián)想馬上加強了同客戶的溝通，密切關注客戶動向，詳細了解客戶需求。這是一個典型的多層決策項目，評委是由19位來自不同區(qū)域不同層面的用戶組成，并且每個人都沒有完全的決定權，客戶公關難度相當大。針對這種情況，以于翔為代表的大客戶部仔細深入的分析了當前形勢，審時度勢著手制定作戰(zhàn)計劃，19個公關點逐點攻克，一個點都不能輕視，一個點都不能放棄。

　　與此同時，方正、三寶等廠商也開始了自己的公關行動。無疑，方正由于先期的客戶基礎在此次競標中占有很大的優(yōu)勢，同時三寶也在此次項目公關中采取了高層公關的策略，另一競爭對手浪潮也走了上層路線，一時間風聲鶴唳，情勢危急。

　　此時的聯(lián)想在分區(qū)成立了項目小組，由大客戶經理于翔領導，總經理馬沖也十分關注。項目組采取“以我為主，主動出擊，直面競爭對手”的策略。

　　在這次標單中，聯(lián)想的團隊配合展現(xiàn)了水準。后方，產品經理劉長青則在產品咨詢、價格制定等方面給予了項目組很多支持，總經理馬沖以及整個事業(yè)部也對此次標案表示了極大的關注。項目組充分調動了渠道的積極性，利用大連聯(lián)利與客戶的關系，及時準確的收集客戶信息，第一時間調整策略。為了做到萬無一失，任務項目組還頗費周折的挖掘了與客戶關系密切的新渠道，確保項目不落旁人。

　　幾路人馬分別對19位評委逐個展開公關工作，在力爭不漏掉任何一個環(huán)節(jié)的策略指導下迅速出擊，有針對性的分頭開展攻堅工作。

　　在這種情況下，其中教委的一個有相當決策能力的高層還是出現(xiàn)了動搖，有意選擇其它產品，聯(lián)想得知這個消息后，第一時間找到這位高層，詳細講解了聯(lián)想的方案，打消了其顧慮。

　　窮追猛打下，聯(lián)想最終拿到了這個2000臺的單子。

　　敏銳的嗅覺，果斷的決策，鍥而不舍的精神是大單公關必不可少的三要素。

　　流標的根源在哪里？

　　都說IT業(yè)競爭激烈，競爭有多么殘酷和驚心動魄。然而最近幾年，大型招標卻時時出現(xiàn)“流標”現(xiàn)象。

　　教育行業(yè)招標，流標的公告也比比皆是，各種原因都有。有招標單位少于三家的，有干脆沒有投標單位的。

　　某單位建造20層辦公大樓需購置若干服務器，領導要求必須在10月1日前調試運行完畢。8月12至9月3日，基建辦某負責人為“慎重起見”，用拖延時間戰(zhàn)術先后5次赴外省進行“市場考察”，并與某進口品牌代理商接觸商談，幾次暗示要其與相關代理商溝通。9月10日，由于只有兩家供應商投標，本次公開招標以流標處理。按規(guī)定，這批服務器的采購預算已經達到了公開招標限額標準，但由于時間關系，最終卻只能采取非招標方式采購。9月17日，通過競爭性談判，該品牌代理商以性價比最優(yōu)一舉成交，9月29日，服務器到貨安裝調試成功。

　　這個案例的“經典”之處，是采購人以“市場考察” 之策略拖延時間，以“暗示溝通”之法規(guī)避招標。從表面上看，造成流標的原因是公開招標投標商不足3家，最終因為采購時間緊而不得不采用非公開招標方式。實際上，采購人正是利用了流標的“合理合法”之因素，達到了定品牌、定廠商的真實意圖。

　　還有的流標是因為本身資金問題，而讓廠商望而卻步。2005年，鄭州市教委曾經招標一批投影機設備，在競爭慘烈的投影機領域，最后這個項目竟然流標。據悉，原因就是這個項目資金風險太大。

　　在教育行業(yè)打單多年，聯(lián)想遼寧分區(qū)總經理馬沖認為：教育采購招標一般有兩種，一種是教委主管部門的公開招標，這種招標一般問題不大，資金都是由教委籌措，穩(wěn)定性很高。但在另一些招標中，還有校方和主管部門自籌資金的招標，這樣的招標就要小心。一般這樣的項目，資金都由幾部分組成：教委下?lián)芤徊糠�，學校擁有一部分資金，通過學費等方式籌集一部分資金，這部分資金也是最容易出現(xiàn)問題的，因為預期的招生計劃一旦沒有完成，資金就會存在問題。而且這樣的項目，往往回款周期比較長，兩年、三年都有可能。

　　相對而言，整個教育行業(yè)中，一般大型，或者是超大型的項目，高教的資金情況是比較好的，一般風險率比較低。

　　成敗只在轉瞬間

　　近幾年，由于市政建設的需要，沈陽的高校開始大規(guī)模的搬遷，高教的校園網絡建設此起彼伏。

　　2005年的時候，沈陽航空學院的新校區(qū)網絡建設就可以算是沈陽地區(qū)教育行業(yè)最大的單子了。項目開始招標后，各路集成商和廠商人馬紛至沓來，好不熱鬧。

　　經過標書撰寫，客戶公關，初次招標的結果顯示在教育行業(yè)背景深厚的賽爾網絡東北分公司中標，只差簽合同了。

　　賽爾網絡背后有CERNET(中國教育和科研計算機網)背景，在教育行業(yè)擁有一些其它集成商無法比擬的優(yōu)勢。通過一系列技術手段的運作，賽爾網絡把自己獨家的優(yōu)勢做到方案中，雖然整體價格要高于其他幾家SI，但提供的服務和資源明顯多于其他SI，所以最終在初次投標中賽爾得手。

　　孰料，就在事情好像已經塵埃落定的時候。卻突然有第三方SI投訴，說初次招標有些地方不合理，尤其是賽爾的某些做法，屬于不正當競爭。

　　這樣，經過一段時間的爭議，第一次的結果竟然是廢標，重新進行二次招標。

　　二次招標中，賽爾網絡作為國家一級認證集成商，各種集成服務的成本也要高些，在不允許把那些獨有資源做到方案中去的情況下，賽兒顯然失去了先前的優(yōu)勢。同時，校方也對原來賽爾投標的網絡產品有所動搖，有意使用另一個品牌的產品，最終另一家集成商在“核心網絡標段免費”的代價下，慘烈的拿到了這個項目。

　　煮熟的鴨子又飛了，教育行業(yè)的招標，就是這樣變幻莫測。所以圈內人都說：沒有一定能贏的項目，也沒有一定沒戲的項目。

　　結束語

　　據業(yè)內人士介紹，目前教育行業(yè)仍然是IT需求比較大的行業(yè)，但標單的利潤已經很低了，有些單子，毛利潤不足5%。但就是在這種情況下，教育行業(yè)采購大戰(zhàn)依然硝煙彌漫，而每個單子的背后，都會隱藏著很多有趣的故事，所以每次標案結束，銷售員都會好好地總結一下。