順應(yīng)市場(chǎng)需求 東芝力推DLP投影機(jī)

順應(yīng)市場(chǎng)需求 東芝力推DLP投影機(jī) 
——神州數(shù)碼通本東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶談東芝DLP投影機(jī)銷售策略

　　神州數(shù)碼通本東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶在談到發(fā)展東芝DLP產(chǎn)品時(shí)，首先強(qiáng)調(diào)的是“順應(yīng)市場(chǎng)需求”。在神州數(shù)碼2003財(cái)年的數(shù)字統(tǒng)計(jì)中，東芝DLP產(chǎn)品只占其總銷量的12%左右，低于DLP產(chǎn)品近20%的中國(guó)市場(chǎng)整體占有率。對(duì)此，易晶表示：“年內(nèi)將把東芝DLP產(chǎn)品線的銷售比例提高為30%�！边@也就意味著，以2003年1.7萬臺(tái)的銷售量和2004年3.6萬臺(tái)的銷售預(yù)期計(jì)算，東芝每年度必需多賣出幾千臺(tái)DLP產(chǎn)品。

廣義包銷策略

　　隨著“旋彩輪”TDP-D1/D2、TDP-S20、TDP-T90等一系列新品的推出，神州數(shù)碼正在加快東芝DLP投影機(jī)的全國(guó)布局。從神州數(shù)碼的時(shí)間表中可以看到，從7～9月開始重點(diǎn)推廣東芝DLP新品，并推出一系列另辟蹊徑的渠道政策。易晶表示，東芝DLP產(chǎn)品將與LCD產(chǎn)品拆分運(yùn)作，在各區(qū)域平臺(tái)中建立相對(duì)獨(dú)立的DLP渠道銷售體系。與神州數(shù)碼通常實(shí)行的包銷體制略有不同，東芝DLP的渠道策略可稱為“廣義包銷制”。即以市場(chǎng)成熟度為原則決定包銷制的實(shí)施細(xì)則。據(jù)了解，東芝將在市場(chǎng)成熟度不高，銷量不大的區(qū)域?qū)嵭歇?dú)家代理制，以單一渠道商覆蓋全區(qū)域平臺(tái)的銷售。同時(shí)，在市場(chǎng)成熟度高，銷量大的區(qū)域平臺(tái)除設(shè)立核心包銷商外，神州數(shù)碼還將在重點(diǎn)二級(jí)地、市支持區(qū)域分銷和行業(yè)代理，提供與區(qū)域總代同級(jí)別的技術(shù)支持、服務(wù)支持、宣傳資料支持、鋪貨及樣品支持。易晶認(rèn)為，此種“廣義包銷制”有利于迅速增加神州數(shù)碼東芝DLP渠道覆蓋的深度和廣度。

　　此外，易晶還表示，DLP產(chǎn)品同樣適合于神州數(shù)碼在今年渠道大會(huì)中提出的“投影機(jī)海量分銷的概念”，但根據(jù)市場(chǎng)的容量和需求，神州數(shù)碼希望東芝DLP渠道通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的影響力和服務(wù)能力兼顧行業(yè)和零售。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　神州數(shù)碼在新品推出時(shí)一直采取“包銷＋促銷”的推廣策略，這一點(diǎn)在對(duì)東芝DLP機(jī)型的推廣中也不例外。除先期推出的“旋彩輪”TDP-D1/D2外，7月初神州數(shù)碼已經(jīng)拿到TDP-S20、TDP-T90等新品樣機(jī)，預(yù)計(jì)8月初將大規(guī)模推向市場(chǎng)，一系列推廣活動(dòng)也隨之展開。

　　從推出時(shí)間上看，東芝DLP新品依然瞄準(zhǔn)9月之前的教育采購(gòu)高峰。對(duì)此，易晶表示：“從基本指標(biāo)上看，TDP-S20為SVGA、2200流明，TDP-T90為XGA、3000流明，兩款機(jī)器實(shí)際上兼顧于教育和商務(wù)兩大市場(chǎng)。其中東芝T90具備豐富的接口，其中的RS232控制接口可以遠(yuǎn)程監(jiān)控投影機(jī)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，并通過指令控制操作投影機(jī)操作，實(shí)現(xiàn)投影機(jī)的遠(yuǎn)程、集中控制，方便快捷，這在多媒體教育解決方案中可以大顯身手；而其具備的無線投影功能，可無線連接筆記本、局域網(wǎng)等無線設(shè)備，兼容性極佳，方便了教學(xué)，提高了效果；它的PC卡插槽更可以實(shí)現(xiàn)無PC演示，方便快捷，是教育用戶的首選。東芝推廣策略將同時(shí)針對(duì)行業(yè)和零售渠道圍繞產(chǎn)品圍繞賣點(diǎn)挖潛�！蓖瑫r(shí)其自信地認(rèn)為兩款產(chǎn)品都是市場(chǎng)中的“領(lǐng)袖級(jí)”產(chǎn)品。

　　據(jù)介紹，兩款產(chǎn)品采用了TI公司最新的“五段式色輪”技術(shù)，很好地解決了傳統(tǒng)DLP產(chǎn)品的色彩飽和度問題；并采用了DDR的12度傾斜角芯片微鏡和東芝LCD產(chǎn)品通常采用的調(diào)色板技術(shù)，同時(shí)首次采用了三種圖像調(diào)試模式，平衡了DLP產(chǎn)品亮度與畫質(zhì)間的矛盾。神州數(shù)碼即將開始的店面海報(bào)宣傳和行業(yè)用戶使用體驗(yàn)無一不是圍繞著以上賣點(diǎn)。同時(shí)，易晶表示，為增強(qiáng)與用戶的溝通，“暑期免費(fèi)除塵用戶回訪”活動(dòng)也已正式將DLP產(chǎn)品納入其中。