大恒：做渠道的堅強后盾

　　近年來，我國投影機市場高速增長，吸引了越來越多的廠商，激烈的競爭使得渠道的利潤大幅度下降；眾多品牌的加入也使得有實力的投影機渠道有了更多的品牌選擇，進行多品牌經營；而且，投影機在更多領域得到應用，如何覆蓋到新的領域又不與原來的渠道沖突也成了廠商、總代理關注的焦點之一。在這樣的市場環(huán)境下，作為ASK、INFOCUS（富可視）兩大品牌在中國的總代理的北京大恒創(chuàng)新技
　　
　　保護渠道的利益
 
　　目前我國投影機市場雖然高速成長，但總量還不大，屬于10萬臺數(shù)量級的市場，每個省就是幾千臺的市場容量。因此，如果利潤過低，顯然無法提高渠道的積極性。北京大恒創(chuàng)新技術有限公司顯示科技事業(yè)部產品經理朱亮表示，大恒對投影機市場有多年運作的經驗，在目前的市場環(huán)境下，最重要的是保證渠道的合理利潤，大恒采取了區(qū)域獨家代理的模式。而作為目前投影機最大市場的教育領域，大恒采取了在價格、服務、資金等方面傾斜的政策，合作伙伴很多是在當?shù)亟逃�領域有很強實力的代理商。為了避免代理商之間的惡性競爭，大恒對代理商參與的項目，采取了公平、公正的原則，從申報的時間、代理商和客戶的關系、代理商實力、合作緊密度和忠誠度等方面綜合考慮，來決定支持哪家代理商。這些渠道措施的實行，提高了渠道的信賴度，各地的合作伙伴與大恒合作的時間，很多都超過了三年。

　　產品的利潤，既和同一品牌的渠道的競爭合理性有關，也和整體市場的競爭環(huán)境有關。投影機利潤的下滑，尤其是中低端產品的利潤下滑，是不可避免的。面對這種情況，大恒的做法是，幫助渠道挖掘客戶的需求，通過增值產品、服務來提高利潤。朱亮告訴記者，作為顯示領域專家的大恒，通過幫助渠道銷售周邊和增值產品，來彌補低端產品利潤的下滑，如展臺的銷售、背投產品、高流明投影機的銷售，來增加渠道的利潤；另一方面，大恒通過提高渠道的技術實力、銷售技巧，幫助渠道去開發(fā)系統(tǒng)集成項目，通過增值來提高渠道的效率。
 
　　專業(yè)服務：讓渠道放心賺錢

　　客戶是渠道最寶貴的財富，而對于投影機的客戶，選擇什么產品、選擇哪家代理商，服務是很重要的因素，尤其是目前投影機對很多客戶來說還是專業(yè)的產品，及時、快捷的服務就更為重要。

　　朱亮認為，目前，一線投影機品牌在技術上都基本在同一水平，服務成為了市場競爭的焦點。大恒每年要對合作渠道進行數(shù)次認證培訓，使他們具有專業(yè)的安裝、調試、售后服務能力。針對投影機的使用特點，大恒實行兩年保修、燈泡半年內有質量問題保換的服務，并支持經銷商進行一年四次上門保養(yǎng)服務的措施，解決了用戶使用的后顧之憂。在教育這樣的行業(yè)，因為使用次數(shù)比較多，因此投影機沾上灰塵的機會比較大，日常的保養(yǎng)就特別重要，由于大恒的合作渠道具有專業(yè)的投影機服務經驗，不僅給客戶提供上門保養(yǎng)的服務，而且給用戶培訓，讓他們知道如何更好地使用、保養(yǎng)投影機，維護了用戶的利益。為了更好為客戶服務，大恒在北京、上海、成都、廣州設立配件庫，今年，廠商提供了更充足的備用機，保證用戶能夠及時、方便享受到周到的服務。大恒設立服務質量監(jiān)控系統(tǒng)，為用戶提供具有特色的保養(yǎng)服務。大恒在服務方面的出色表現(xiàn)，得到了富可視公司的認可，被授予中國A級服務商，并得到了業(yè)界的認可，先后被評為：“2001年中國投影機用戶最佳上門服務獎”、“2001年中國投影機用戶最佳服務創(chuàng)新獎”、“2002年中國IT渠道最佳服務獎”、“2002年最佳服務承諾兌現(xiàn)獎”、“2004年國際品牌投影機行業(yè)首選品牌”等。
　
　　積極開拓新的渠道

　　投影機價格的下降和功能的不斷發(fā)展，使投影機使用人群急劇增長，尤其是在家庭市場、自由工作者市場，如何有效覆蓋到新增加的市場又不對原有的市場形成沖擊，大恒采取的策略是采取新的渠道模式來覆蓋新的市場的模式。
   
　　對于傳統(tǒng)的投影機渠道，大恒保持原有的渠道模式。經營筆記本電腦、數(shù)碼產品代理商，有一部分希望銷售投影機來滿足客戶需求、提高利潤，但他們缺乏銷售投影機的經驗，大恒采取的措施讓這些新的渠道零風險地銷售投影機：對于那些店面位置好的經銷商，大恒提供樣機、促銷人員來幫助他們銷售。而對于國美、大中等家電連鎖經營渠道，大恒從去年就開始合作，針對家電賣場的銷售人員對投影機不太了解的現(xiàn)實，大恒對銷售人員進行培訓，讓他們掌握投影機使用的技巧和知識，同時大恒的員工經常到這些賣場，和他們溝通、培訓。這些新的投影機渠道，由大恒各地的平臺來發(fā)展、支持，因此能夠嚴格控制價格體系，在覆蓋到新的客戶同時，不會對原有的渠道形成沖擊。
 
　　拉動市場增長

　　產品的銷售，渠道的推力和重要，市場的拉力也非常重要。朱亮說：“大恒今年將和廠商投入更多資源來拉動市場，讓渠道更容易銷售�！�
   
　　作為ASK、INFOCUS兩大品牌在中國的總代理，大恒憑借強大的實力幫助廠商有效開拓了中國市場，得到了廠商的信任，得到了廠商資源上的大力支持。朱亮表示：“為了讓客戶對投影機有更直觀的認識，大恒將采取‘投影機移動房屋’的形式，模擬家庭投影機使用的環(huán)境，在當代、雙安等綜合商場和其他賣場來展示，促進投影機市場的發(fā)展�！蓖瑫r，大恒還積極把客戶的需求反饋給廠商，使廠商開發(fā)出來的產品更符合客戶的需求，更容易、人性化設計，比如全自動橫向和縱向調節(jié)、液晶顯示投影機狀態(tài)、線纜和接口顏色對應，這些功能使得用戶可以更容易操作，普通員工就可自如操作，而不是要找公司專門的技術人員，這對于市場的促進是巨大的。

　　今年我國投影機市場增長將超過50%，做好了充分準備的大恒公司，將和渠道一起開拓市場，共同成長。