日立力助鴻合拓展投影機市場

    經(jīng)過近十年的市場培育，近年來投影機市場進入高速發(fā)展階段，于是，渠道成為被關(guān)注的焦點。

    為了拓展市場份額，增加大分銷商成為近年眾多投影機廠商一種新的渠道發(fā)展思路。但是日立的渠道策略卻一直非常穩(wěn)定，近日，6個日本高管特意跑到中國，在宣布日立產(chǎn)品、技術(shù)、市場策略的同時，也為自己的國內(nèi)總代理——北京鴻合科技有限集團吶喊助威。

    對于投影機市場的渠道變化情況，鴻合科技總裁邢先生介紹，近年來，確實不斷有大分銷商進入投影機市場，但這種渠道模式目前還沒有成功的先例�！拔覀冋J為，目前投影機在商用市場的份額高達95%，作為一種專業(yè)型產(chǎn)品，其勢必要依賴專業(yè)渠道銷售。因此，未來在投影機市場中，鴻合將繼續(xù)扮演專業(yè)分銷商的角色�！�

    投影機雖然年增長率高達40%，但市場份額較高的品牌年銷量也只有2萬臺左右，由于用戶相對集中，因此很多投影機分銷商在銷售過程中往往會采取通過分公司直銷的模式，這種情況大大影響了其渠道開拓能力，也是很多廠商選擇大分銷的一個重要原因。

   “鴻合也有少量的直銷業(yè)務(wù)，但主要針對的是一些偏遠的用戶需求非常復雜的地區(qū)，大中城市主要通過分銷渠道覆蓋�！毙峡偙硎绝櫤喜⒉淮嬖谶@一問題�！澳壳拔覀円褤碛写�理商100多家，銷售渠道已覆蓋到了很多縣級市，如山西的長治等�！�

     日立川村部長介紹，2004年全球投影機市場的銷量將達到331萬臺，其中教育、家用市場增長迅猛。鴻合如何應對這兩大市場的發(fā)展？邢先生表示， 隨著投影機市場的逐漸成熟，價格競爭日趨激烈，這種狀況在資金較為匱乏的教育市場體現(xiàn)得尤為明顯，“我們不回避價格競爭，但不會將其作為競爭的第一要素。同時鴻合執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格策略，我們會制訂一個全國最低價格，這個價格與區(qū)域是否偏遠沒有直接關(guān)系，主要取決于產(chǎn)品的專業(yè)性及服務(wù)的復雜度�！�

     作為教育市場中最成功的分銷商之一，鴻合科技副總裁張樹江將鴻合在教育市場的競爭力歸結(jié)為以下幾點：首先，日立產(chǎn)品最主要的特點是亮度高，非常適合教育市場；其次，性價比好�！耙虼嗽趹獙�價格競爭時，我們首先強調(diào)品牌，好的品牌形象意味著良好的產(chǎn)品品質(zhì)。其次，我們強調(diào)服務(wù)。品牌+服務(wù)是我們參與競標的基點�！�

     張先生介紹，鴻合是日立“市場推廣+銷售+服務(wù)”三合一職能的分銷商，目前鴻合在國內(nèi)重點地區(qū)已擁有26個營業(yè)網(wǎng)點，可滿足不同地區(qū)用戶對服務(wù)的需求。

     同時張先生表示，鴻合的成功也緣于日立的強大支持，“日立工廠經(jīng)常派專人與我們一起深入用戶了解不同層面的用戶需求，不斷改進自己的產(chǎn)品，這些專業(yè)人員不但會到北京、上海等重點城市，還會下到很多偏遠的縣級市，可以說，日立對偏遠地區(qū)投影機市場未來增長的重視程度遠遠高于其他廠商。”

     作為專業(yè)渠道，張先生表示不看好投影機未來幾年在家用市場的發(fā)展：首先，耗材太貴，如果用戶將其作為電視使用，耗材成本難以負擔。其次，近年來，“LCD電視的尺寸越來越大，等離子、背投影電視的價格越來越低，用戶更傾向于選擇這三類產(chǎn)品，因此，我們認為在國內(nèi)，投影機進入家庭還需要一段時間�！�