應對細分化市場 研華轉型嵌入式專賣店

    “我們要從雜貨店，轉型為專賣店�！眱赡昵埃�研華科技董事長劉克振就宣布了公司轉型的目標，當時人們還在懷疑研華的出發(fā)點是否僅限于擺脫經濟危機，然而現(xiàn)在來看，不管經濟形勢如何發(fā)展，細分化市場永遠是IPC們所面臨的問題。畢竟目前火熱的醫(yī)療設備，智能住宅，車載通訊等領域已變得和人息息相關，而不是之前所理解的只與工業(yè)有關的狹隘的領域，行業(yè)應用的多樣性自然會帶來產品的差異化。也難怪，缺席了2009年Computex之后，研華又重返Computex展臺，一方面是出于經濟形勢的好轉，但另外也能說明，IPC雖然仍為利基市場，不過受惠的人群已不再局限于固定領域。

    劉克振表示：“僅提供硬件板卡的供貨商角色已不能滿足客戶的需求，在多年的豐富嵌入式經驗基礎下，研華了解如何將know how轉化為提供完整的解決方案 (Total Solutions)，同時，我們也看到了客戶在設計生產流程中的種種需求。因此，研華除了提供各式的硬件產品外，更整合了內外資源推出Embedded Design-in Services的概念，以全新的Embedded Core Services (嵌入式核心服務)經營模式，提供客戶從產品規(guī)劃、硬件設計、驗證、系統(tǒng)整合、到量產各個階段中相應的服務，這種全方位的完整服務不但滿足了客戶的各別需求，也讓客戶快速因應市場變化，達到Time to Market的目標。”

    平臺化是一種趨勢

    研華品牌行銷總監(jiān)王宇解釋道，研華在始終強調服務和平臺化，因此專賣店策略并不是突發(fā)奇想，而應理解為研華經驗積累后重新包裝的概念。

    研華目前正在大陸廣泛開展平臺化推廣活動，近日在北京舉辦的嵌入式應用設計論壇（ADF- Advantech Embedded Design-in Forum )上，邀請到英特爾、微軟、TI、泰科等多家軟硬件公司一起分享了對于產業(yè)發(fā)展的看法，與大會主題引領嵌入式應用設計新趨勢不謀而合。同時，這也是平臺化概念的最好詮釋：完美地將產業(yè)鏈結合起來，而不是簡單的產品行銷。

    對于平臺化的理解，TI全球副總裁林坤山表達了自己的觀點：“IC設計對于應用工程師來講，變得越來越復雜。因此從半導體廠商的角度來看，需要為客戶提供整套方案平臺，硬件只是這個平臺上的小部分，包括軟件、開發(fā)工具、開發(fā)環(huán)境甚至生態(tài)系統(tǒng)都應屬于該平臺。此外，由于處理器始終保持兼容性，因此開發(fā)的軟件及積累的經驗可以延續(xù)，這便會讓平臺越來越龐大和開放�！�

    無獨有偶，微軟在面向未來的云計算時，提出了平臺化概念，為開發(fā)者提供API、環(huán)境和工具三個主要框架。微軟亞洲工程院副院長胡浩表示：“目前在強調互聯(lián)網終端的時代，需要以服務為導向，需要軟、硬件行業(yè)協(xié)同努力，使我們的終端智能化互聯(lián)網化�！�

    英特爾也是在最近兩年開始摒棄傳統(tǒng)的X86架構說法，而稱之為英特爾架構，統(tǒng)一的架構便構成了未來的開發(fā)平臺，英特爾ESG亞太區(qū)渠道銷售總監(jiān)陳勇表示：“同樣的架構可以降低開發(fā)成本，而且同一個硬件平臺上擁有豐富的軟件，包括應用、工具及OS。”

    而作為研華來講，平臺服務的概念要比芯片商或操作系統(tǒng)商更為復雜，畢竟牽扯到咨詢選型及設計服務等相關問題，因此，需要與更多環(huán)節(jié)進行溝通，難度勢必會增加。不過也正因為這些附加值的存在，才可以令其始終保持40%以上的毛利率。

    服務解決嵌入式挑戰(zhàn)

    嵌入式平臺的要求比PC嚴格很多，比如英特爾曾為嵌入式領域供應長達20年之久的386處理器，這在PC上是前所未聞的�！靶录夹g帶來的挑戰(zhàn)、生產過程中的挑戰(zhàn)以及庫存等管理風險控制的挑戰(zhàn)，都是嵌入式設計會遇到的挑戰(zhàn)�！毖腥A科技嵌入式設計服務事業(yè)群副總經理魏延晃如是說。

    然而對于嵌入式來說，最大的挑戰(zhàn)是沒有標準可言：網絡客戶要求高性能，而醫(yī)療行業(yè)有其特殊的行業(yè)規(guī)范。領域不同往往會造成系統(tǒng)審核、周邊設備、系統(tǒng)架構等很多方面的區(qū)別。研華為此成立了嵌入式設計服務部，提供專門的運作平臺。

    同時，為了服務細分化，研華將客戶細分為三大塊，包括工業(yè)設備制造商，中小規(guī)模制造商及特殊領域制造商，針對每一部門，都制定了相關的服務策略。

    對于大型客戶來講，往往需要很復雜的系統(tǒng)架構設計，研華將這類客戶定位在“黃金級服務”上，提供除最高等級的設計服務外，還包括物流、本地售后維修、未來改板等一系列后續(xù)支持。魏延晃表示：“工業(yè)級產品生命周期很長，因此我們并不是賣完產品就算了，我們會持續(xù)的為他們進行項目管理，不會出現(xiàn)停產等狀況。”對于專業(yè)應用領域，同樣有相應的支持團隊提供服務，只不過支持的力度與“黃金級”有所區(qū)別。而對于中小型客戶來說，在標準產品上適當增加一些定制化修改，即可轉化為所需產品。

    其實早在2007年底，公司就宣布產品與業(yè)務部門重新劃分為分為嵌入式計算機平臺事業(yè)群(Embedded ePlatform)、服務應用計算機事業(yè)群(eServices & Applied Computing Group)及工業(yè)自動化事業(yè)群(Industrial Automation Group)這三大部門，為專業(yè)領域提供全面支持。

    劉克振說：“研華長久以來專精于“少量多樣”服務模式，同時發(fā)現(xiàn)客戶在設計生產流程中的種種需求，也就是說，從采購主板到產品完成，還存在著相當大的服務空間，因此我們整合內外部資源，設計Software solutions、Design-in Services與Computing Platforms等平臺，推出Embedded Core Services (嵌入式核心服務)，提供客戶設計商品所需的Total Solutions。”

    劉克振曾表示在退休前，研華年營收能達到10億美元，而不斷增加的垂直市場服務勢必會加速這一目標的實現(xiàn)。