牽手兩載 鑫佳科技攜手愛(ài)普生共創(chuàng)輝煌

牽手兩載 鐘情愛(ài)普生--廣州鑫佳科技攜手愛(ài)普生共創(chuàng)輝煌

　　對(duì)一個(gè)在2005年剛剛獲得愛(ài)普生授權(quán)的投影機(jī)代理商，就獲得愛(ài)普生05年度的渠道新星獎(jiǎng)，廣州鑫佳計(jì)算機(jī)科技有限公司可以說(shuō)是投影機(jī)市場(chǎng)的一匹黑馬。

　　值得一提的是，廣州鑫佳計(jì)算機(jī)科技有限公司只做愛(ài)普生投影機(jī)，可以說(shuō)愛(ài)普生投影機(jī)就是鑫佳的全部，這種專注，讓廣州鑫佳能在很短的時(shí)間內(nèi)就取得很好的成績(jī)，其總經(jīng)理劉國(guó)秋謙虛地表示，“這和愛(ài)普生的支持是分不開的，在行業(yè)上，愛(ài)普生廣州的一家總代也對(duì)我們的支持力度很大。”

品質(zhì)保證 鐘情愛(ài)普生

　　劉國(guó)秋坦言，鑫佳專注愛(ài)普生，是看重愛(ài)普生產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)--品質(zhì)， “因?yàn)槲覀儽仨氁�給客戶最好的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品質(zhì)量好，就成為了我們和愛(ài)普生之間的切合點(diǎn)�！�

　　事實(shí)上，投影機(jī)屬于售后服務(wù)要求很高的產(chǎn)品，選擇了品質(zhì)好的產(chǎn)品，也省去了自己的很多麻煩。而愛(ài)普生在中國(guó)市場(chǎng)中連續(xù)九年市場(chǎng)排名第一，它產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的，也是鑫佳信得過(guò)的。劉國(guó)秋說(shuō)，“經(jīng)過(guò)這兩年的磨合，我們之間的合作越來(lái)越好，在客戶方面，如果有我們不能解決的問(wèn)題，愛(ài)普生就會(huì)給我們相關(guān)的支持，對(duì)于這一點(diǎn)，我非常滿意�！�

關(guān)注差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　其實(shí)，由于鑫佳的起步相對(duì)比較晚，在廣州市區(qū)內(nèi)和一些老牌的代理商相比在行業(yè)用戶的積累上有很大的差距，所以他們開始就選擇了在廣州周邊區(qū)域和城市發(fā)展的路線。

　　在周邊城市的發(fā)展中，由于距離的限制，不能很好地響應(yīng)客戶的需求，售后服務(wù)成為他們一個(gè)很大的問(wèn)題，所以他們開始探索選擇和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作的模式。對(duì)于這種模式，劉國(guó)秋說(shuō)：“選好合作的經(jīng)銷商之后，我們會(huì)和經(jīng)銷商一起去客戶那里談，具體到包括演示機(jī)器和比較詳細(xì)的方案。如果涉及到價(jià)格和技術(shù)方面的問(wèn)題，我們則會(huì)和愛(ài)普生的代表一起去談，這樣愛(ài)普生代表在技術(shù)上可以給我們更好的支持，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以給予現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境調(diào)試支持，而我們一方面是各方的紐帶，另一方面提供我們的特色銷售服務(wù)，這樣會(huì)讓客戶比較有信心，也讓客戶感覺(jué)到我們對(duì)他的重視。”

　　眾所周知，在教育行業(yè)愛(ài)普生投影機(jī)是比較強(qiáng)勢(shì)的，但是鑫佳卻在這點(diǎn)上有所不同，除去教育行業(yè)，他們做得更好的卻是金融、政府和軍隊(duì)。

　　“舉例說(shuō)在軍隊(duì)，因?yàn)樗麄兊氖褂貌煌�于其它行業(yè)，比如說(shuō)在作戰(zhàn)室或者其它一些重要的軍事活動(dòng)，這是一定不能出差錯(cuò)的，因此他們對(duì)質(zhì)量的要求比對(duì)價(jià)格的要求更加嚴(yán)格，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)質(zhì)量一定要好，產(chǎn)品百分之百是不能出問(wèn)題的。事實(shí)證明，愛(ài)普生的產(chǎn)品性能的確是非常穩(wěn)定。在這些行業(yè)中得到了很高的認(rèn)可，為我們的投標(biāo)工作帶來(lái)諸多方便�！眲�國(guó)秋說(shuō)。

　　同時(shí)不論是教育用戶還是金融、政府、軍隊(duì)用戶，一般使用者對(duì)于投影機(jī)的操作和保養(yǎng)不是特別的熟悉，他們需要一種很到位的從購(gòu)買到安裝、調(diào)試以及售后的整套服務(wù)。鑫佳除了提供先期的送貨、安裝、調(diào)試服務(wù)外，通常會(huì)每三個(gè)月就和客戶進(jìn)行溝通，了解他們的使用情況，定期做除塵等維護(hù)工作。

時(shí)間證明好產(chǎn)品勝過(guò)“虛標(biāo)”

　　在面對(duì)虛標(biāo)的話題時(shí)，劉國(guó)秋表現(xiàn)得深惡痛絕：“虛標(biāo)現(xiàn)在在投影機(jī)攻單的時(shí)候已經(jīng)非常普遍了，這種現(xiàn)象也給鑫佳在攻單的時(shí)候帶來(lái)了一定的困難。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)去測(cè)試投影機(jī)的流明亮度，所以某些品牌的經(jīng)銷商可能把2000lm或者2200lm左右的機(jī)器標(biāo)成3000lm，用2000多流明的機(jī)器的價(jià)格去和愛(ài)普生真正的3000lm的機(jī)器去競(jìng)爭(zhēng)，因此產(chǎn)生較大的價(jià)格差，這種非正常手段的不公平競(jìng)爭(zhēng)，給我們帶來(lái)了不小的難度。真心希望國(guó)家能盡早出臺(tái)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范這個(gè)市場(chǎng)，以此來(lái)保證經(jīng)銷商和用戶的利益，同時(shí)也保護(hù)那些誠(chéng)實(shí)經(jīng)商的廠家�！�

　　不過(guò)對(duì)此，劉國(guó)秋也有自己的辦法。他提到了鑫佳在開平做過(guò)的一個(gè)案例。

　　“我們?cè)陂_平做過(guò)一個(gè)單子，就遇到對(duì)手虛標(biāo)的情況”，劉國(guó)秋回憶說(shuō)，他用3000流明的愛(ài)普生機(jī)器報(bào)出的20000多的價(jià)格，而對(duì)手卻只報(bào)了15000，價(jià)格差距很明顯。

　　劉國(guó)秋提出讓招標(biāo)方提供一個(gè)公平測(cè)試的機(jī)會(huì)，并提議把各家的機(jī)器擺連續(xù)使用8－10個(gè)小時(shí)來(lái)比較�！捌渌麖S商他們拿去投標(biāo)的機(jī)器，通常都已經(jīng)經(jīng)過(guò)調(diào)試過(guò)了，所以開機(jī)的時(shí)候看著確實(shí)很亮，當(dāng)然在幾個(gè)小時(shí)之后，用戶再來(lái)看就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了�！眲�國(guó)秋說(shuō)。

　　正是經(jīng)過(guò)這樣耐心的比較，鑫佳投標(biāo)使用的愛(ài)普生投影機(jī)勝過(guò)了虛標(biāo)的對(duì)手。