渠道大戰(zhàn)誰(shuí)主沉��？國(guó)美華南旗艦店落成

國(guó)美精心布局天河IT商圈

    3C產(chǎn)品融合大趨勢(shì)帶領(lǐng)3C賣(mài)場(chǎng)浪潮興起�，F(xiàn)在新型的IT賣(mài)場(chǎng)都兼?zhèn)淞耸謾C(jī)、液晶電視柜臺(tái)。而傳統(tǒng)的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)也紛紛開(kāi)辟了數(shù)碼、通訊、IT專(zhuān)區(qū)，向3C賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型。一站式購(gòu)物環(huán)境將是日益忙碌的現(xiàn)代人購(gòu)物首選場(chǎng)所。因此以往渭徑兩分明，河水不犯井水的家電賣(mài)場(chǎng)和IT賣(mài)場(chǎng)近年來(lái)已經(jīng)開(kāi)始互相入侵，隨著國(guó)美位于天河IT核心商圈的華南旗艦店正式落成，一輪新的3C渠道大戰(zhàn)在天河區(qū)打響了。

百腦匯和正在轉(zhuǎn)型IT賣(mài)場(chǎng)的海印大廈

　　“得天河者得廣州，得廣州者得華南！”，這是業(yè)界人士對(duì)廣州IT商圈競(jìng)爭(zhēng)的共識(shí)。同時(shí)據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明，廣州家電消費(fèi)總額的40%是天河區(qū)的消費(fèi)者，而高端家電產(chǎn)品的銷(xiāo)量中，天河區(qū)的顧客更占據(jù)70%高比例。因此國(guó)美這一家電巨鱷無(wú)論是想搶占華南家電市場(chǎng)份額，還是想爭(zhēng)奪IT客戶(hù)資源，天河區(qū)都是他重兵布陣之地。

太平洋兩大賣(mài)場(chǎng)是天河IT商圈人氣最旺的地方

　　2006年12月29日，廣州地鐵三號(hào)線開(kāi)通，位于石牌橋地鐵站出口的國(guó)美頤高商城也在重新整頓后，緊隨其后于2007年元旦隆重開(kāi)業(yè)了。這家頤高商城占據(jù)保利豐興廣場(chǎng)（頤高二期）一至四層，總面積高達(dá)10000平米，是國(guó)美繼亞洲第一店的北京“安貞店”后，華南區(qū)的又一旌旗之作。也是國(guó)美石牌橋店后，國(guó)美在天河IT核心商圈安下的第二枚重要棋子。至此國(guó)美在天河商圈的門(mén)店達(dá)到5家，加上永樂(lè)的正佳廣場(chǎng)店，新國(guó)美在天河商圈的賣(mài)場(chǎng)總數(shù)共計(jì)6家，除強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立了其在廣州家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的霸主地位外，也正式開(kāi)始了對(duì)天河IT圈的全面包抄。

南方、天河、頤高、頤高二期一線排開(kāi)

　　國(guó)美這家華南旗艦店選址頤高二期，可謂是為進(jìn)軍IT市場(chǎng)占據(jù)了一個(gè)絕佳地理位置。它不只處于天河IT商圈主干線上，同時(shí)國(guó)美還和頤高達(dá)成協(xié)議，與頤高二期賣(mài)場(chǎng)形成“店中店”模式，即國(guó)美頤高商城有兩個(gè)入口，除和頤高二期正門(mén)相隔不到5米的國(guó)美自家大門(mén)外，在頤高二期賣(mài)場(chǎng)的三樓也設(shè)有直接通往國(guó)美四樓的電梯，這樣國(guó)美家電賣(mài)場(chǎng)和頤高IT賣(mài)場(chǎng)可互通，共享雙重人流量。據(jù)說(shuō)蘇寧也曾有意這店面，但被國(guó)美高價(jià)爭(zhēng)得，就此也可見(jiàn)國(guó)美入駐天河IT商圈的魄力。一起來(lái)看看國(guó)美這家旗艦店的內(nèi)部布局。

隆重開(kāi)業(yè)的國(guó)美頤高商城

國(guó)美華南旗艦店以IT為核心 陣容..

    國(guó)美原計(jì)劃是將一樓設(shè)計(jì)成眾多知名品牌精品店展示模式，但后來(lái)出于租金成本等考慮，而將品牌形象店遷至樓上。因此一樓只設(shè)計(jì)了兩個(gè)展臺(tái)，分別被創(chuàng)維和東芝拿下。乘電梯上至二樓，視野即一下開(kāi)闊。位于電梯正對(duì)面的是數(shù)碼區(qū)，包括相機(jī)、MP3等一系列數(shù)碼產(chǎn)品。位于左手邊的則是手機(jī)通訊區(qū)，手機(jī)種類(lèi)和品牌均相當(dāng)豐富。電梯即是電腦廣場(chǎng)，有IBM、惠普、TCL、清華同方等多個(gè)一二線品牌選擇。自從國(guó)美準(zhǔn)備入侵IT、數(shù)碼界以來(lái)，引進(jìn)的數(shù)碼、通訊、IT類(lèi)產(chǎn)品均置于店內(nèi)核心位置，醒目的向消費(fèi)者昭示國(guó)美已經(jīng)轉(zhuǎn)型3C賣(mài)場(chǎng)，不只買(mǎi)家電去國(guó)美，買(mǎi)3C內(nèi)產(chǎn)品都可去國(guó)美了。

國(guó)美一層的創(chuàng)維展臺(tái)

國(guó)美一層位于右手邊的東芝展臺(tái)

　　上至三樓，映如眼簾的產(chǎn)品更加多。有煙機(jī)灶具、熱水器、小家電、國(guó)美音像、電話機(jī)、傳真機(jī)、保健器材等一系列家居產(chǎn)品，品牌種類(lèi)繁多，但都是分區(qū)域放置，有醒目的區(qū)域標(biāo)牌，同時(shí)國(guó)美內(nèi)各品牌都有廠商專(zhuān)派的導(dǎo)購(gòu)人員，不僅可以方便消費(fèi)者選擇，還能幫助消費(fèi)者選擇。滿足消費(fèi)者一站購(gòu)物的要求。

國(guó)美電腦廣場(chǎng)流連的人也不少

手機(jī)區(qū)人聲鼎沸

三樓產(chǎn)品琳瑯滿目

美的家居用品展區(qū)

　　步入四樓則到了電視、空調(diào)、冰箱洗衣機(jī)、音響等大件物品區(qū)，這些都是國(guó)美的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，無(wú)需過(guò)多宣傳，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)此類(lèi)物品之前都會(huì)來(lái)國(guó)美比較下，因此新開(kāi)業(yè)的國(guó)美店都將其置于頂層等較偏位置。但無(wú)疑這塊仍是目前國(guó)美最大贏利部分，因此也是面積最大，設(shè)計(jì)最漂亮的一層。在這所有品牌都擁有寬敞的展示平臺(tái)，同時(shí)不再是以往單一的柜臺(tái)式展示，廠商均將按其產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)成精美的體驗(yàn)店模式。且店內(nèi)所有產(chǎn)品都是真機(jī)展示，用戶(hù)可以試用，操作。而平板電視這塊都是模擬家庭環(huán)境設(shè)計(jì)，配置有舒適的沙發(fā)、茶幾，消費(fèi)者除可以如同置身家中環(huán)境中挑選機(jī)器，還能在這小坐、休息。此外有興致者還能去音響區(qū)引吭高歌，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)震撼效果，感受?chē)?guó)美倡導(dǎo)的“玩家電”模式。

TCL展臺(tái)正面對(duì)頤高通往國(guó)美的電梯口

SONY體驗(yàn)中心

洗衣機(jī)、冰箱分區(qū)整齊排列

場(chǎng)面浩大

國(guó)美強(qiáng)勢(shì)入侵IT賣(mài)場(chǎng) 以何作戰(zhàn)？

    從國(guó)美這家旗艦店的選址及店內(nèi)布局可窺見(jiàn)，國(guó)美此次入侵天河IT商圈來(lái)勢(shì)洶洶，大有引擎揚(yáng)帆乘風(fēng)斬浪之勢(shì)。除硬件設(shè)施過(guò)硬外，國(guó)美挑戰(zhàn)傳統(tǒng)IT賣(mài)場(chǎng)，還做了什么準(zhǔn)備？具備什么優(yōu)勢(shì)？一起來(lái)看看2006年國(guó)美在進(jìn)軍IT賣(mài)場(chǎng)上的一系列舉動(dòng)。

　　其實(shí)早在03年國(guó)美等就啟動(dòng)了入侵IT的步伐，但一直是雷聲大雨點(diǎn)小。這其中上游IT供應(yīng)廠商不配合的因素作用不小。在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)家電零售渠道市場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧幾乎形成壟斷地位，家電供應(yīng)商在和其合作過(guò)程中已經(jīng)失去話語(yǔ)權(quán)。被國(guó)美、蘇寧高額的入場(chǎng)費(fèi)、瘋狂的低價(jià)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略以及先貨后款等“霸王條例”拖至虧損的家電廠商有大把。因此現(xiàn)在家電廠商都開(kāi)始尋找如網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、IT賣(mài)場(chǎng)等新的銷(xiāo)售渠道�？上攵�知，有家電廠商如此“慘痛”的前車(chē)之鑒，IT產(chǎn)品供應(yīng)商面對(duì)國(guó)美、蘇寧邀請(qǐng)，自然都采取抵觸態(tài)度。

　　無(wú)產(chǎn)品供應(yīng)商，國(guó)美進(jìn)軍IT就只能空想。而06年國(guó)際連鎖家電霸主百思買(mǎi)收購(gòu)五星電器，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，也給了國(guó)美不小的震撼。因此國(guó)美06年在廠商政策上做了不少調(diào)整。06年10月國(guó)美總裁黃光裕就宣布將逐步解決困擾廠商各種收費(fèi)，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商更多地采取先款后貨的方式，構(gòu)建新型供零關(guān)系。其次國(guó)美還承諾對(duì)IT產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格保護(hù)，尊重廠商意見(jiàn)，不以超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這一類(lèi)措施的實(shí)施相信為其迎來(lái)不少I(mǎi)T合作伙伴。06年6月24日，英特爾公司就與國(guó)美電器集團(tuán)簽署合作協(xié)議，雙方正式展開(kāi)數(shù)字家庭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售合作。而七月再傳國(guó)美向海爾下達(dá)了20000臺(tái)雙核電腦大訂單，并且與Intel、海爾結(jié)成三方暑促合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，大膽闊斧的進(jìn)軍IT產(chǎn)品暑促市場(chǎng)。


　　其次缺乏IT專(zhuān)業(yè)人士也是國(guó)美面向3C轉(zhuǎn)型一個(gè)急待解決的問(wèn)題。廣東家電連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫雄表示，由于家電利潤(rùn)逐漸低微，目前家電渠道正向3C轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型期中的家電渠道人才戰(zhàn)略最為關(guān)鍵。在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的今天，企業(yè)賴(lài)以發(fā)展的“價(jià)格利刃”不再那么有效，家電與IT的融合正促進(jìn)企業(yè)從最初的營(yíng)銷(xiāo)人才大力發(fā)展3C型的產(chǎn)品專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)服務(wù)人員。因此2006年國(guó)美明確表示將大量引進(jìn)IT行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)以及客戶(hù)服務(wù)人員等專(zhuān)業(yè)人才，并在最近完成了旨在鞏固其強(qiáng)大市場(chǎng)地位的大規(guī)模招聘。這批IT專(zhuān)業(yè)員工將是渠道創(chuàng)新的主要力量，幫助國(guó)美全面開(kāi)展IT業(yè)務(wù)。

國(guó)美每次瘋狂價(jià)格戰(zhàn)都能吸引大批人流量

　　低價(jià)優(yōu)勢(shì)是國(guó)美、蘇寧數(shù)年來(lái)作戰(zhàn)市場(chǎng)的利器。2006年國(guó)內(nèi)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)老大國(guó)美并購(gòu)了排行老三的永樂(lè)，是國(guó)內(nèi)家電渠道有史以來(lái)最大事件。根據(jù)2005年的數(shù)據(jù)計(jì)算，合并后的新公司年?duì)I業(yè)額（僅包括上市門(mén)店）將達(dá)到302億，擁有門(mén)店501家，在規(guī)模和銷(xiāo)售額上已經(jīng)是在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)中排行第二的蘇寧電器近1倍。因此此舉讓國(guó)美牢牢鞏固了其在國(guó)內(nèi)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)巨無(wú)霸的地位，同時(shí)向供應(yīng)商批量采購(gòu)時(shí)數(shù)量更加大，能獲得更多返點(diǎn)，這就為其爭(zhēng)取了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次相比雜亂的IT渠道市場(chǎng)，國(guó)美減少了分銷(xiāo)商等中間渠道，雖也是從各地廠商總代理那拿貨，但其價(jià)格是和廠家直接溝通好的，這些經(jīng)銷(xiāo)商只起個(gè)中間物流的作用。因此國(guó)美聲稱(chēng)在不違背對(duì)IT廠商的承諾之時(shí)也能保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)。

來(lái)自IT賣(mài)場(chǎng)的真實(shí)回應(yīng)

    從國(guó)際形式來(lái)看，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)是IT產(chǎn)品的最終市場(chǎng)走向。而且國(guó)美在硬件環(huán)境、軟件條件上都具備了一定的優(yōu)勢(shì)，以成咄咄逼人之勢(shì)。但世事難料，洋和尚在中國(guó)念不成經(jīng)的事也不是沒(méi)有？因此IT賣(mài)場(chǎng)并不是在坐以待斃。在IT界盛行了好幾年的渠道扁平之風(fēng)，現(xiàn)在已被眾多廠商采納。取消總代理、直接供貨給面向終端客戶(hù)的分銷(xiāo)商，以及由廠商直接建立終端專(zhuān)賣(mài)店等即是精減渠道，減少中間利潤(rùn)流失，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的舉措。所以這次就“國(guó)美入侵IT”走訪IT賣(mài)場(chǎng)中，七喜一家專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)就以店內(nèi)一臺(tái)型號(hào)為欣怡1000m的臺(tái)式機(jī)做了說(shuō)明。這臺(tái)機(jī)器在國(guó)美元旦促銷(xiāo)中是報(bào)價(jià)2999元分文不少，而在電腦城買(mǎi)，無(wú)需發(fā)票的話2850元都能賣(mài)�？梢�(jiàn)相比國(guó)美等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，IT賣(mài)場(chǎng)的操作方式上更加靈活，價(jià)格也未必爭(zhēng)不過(guò)國(guó)美。

七喜欣怡1000m

分文不少，而在電腦城買(mǎi)，無(wú)需發(fā)票的話2850元都能賣(mài)。可見(jiàn)相比國(guó)美等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)，IT賣(mài)場(chǎng)的操作方式上更加靈活，價(jià)格也未必爭(zhēng)不過(guò)國(guó)美。


　　其次從國(guó)美06年IT人士招聘大型招聘中也可知國(guó)美現(xiàn)在IT專(zhuān)業(yè)人才方面還很缺乏。就如清華同方一家專(zhuān)賣(mài)店的店面人員所講，我們公司是總代，擁有清華同方的售貨維修權(quán)，我們店面就有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員，不僅能提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)，一般更換內(nèi)存條等小問(wèn)題也能馬上給予解決。而國(guó)美現(xiàn)在就做不到這點(diǎn)。確實(shí)在國(guó)美買(mǎi)過(guò)機(jī)器的用戶(hù)就知道，在國(guó)美買(mǎi)的IT產(chǎn)品都是要返回廠家售貨維修，哪個(gè)更方便，很明顯。

百腦匯等以IT為主的3C賣(mài)場(chǎng)人潮如鯽

　　此外國(guó)美在IT產(chǎn)品上品牌和型號(hào)的不全也是消費(fèi)者不愿去的原因。一個(gè)周末來(lái)電腦城購(gòu)機(jī)的同學(xué)就說(shuō)，去國(guó)美買(mǎi)機(jī)器是比在電腦城有保障，但國(guó)美的電腦無(wú)論品牌和型號(hào)都很少，沒(méi)多少選擇和對(duì)比，很難找到喜歡的。而對(duì)于喜歡自己DIY的男生而言，就更不會(huì)去國(guó)美，因?yàn)閲?guó)美只做品牌機(jī)，根本就沒(méi)裝機(jī)這塊。因此對(duì)于想以差異化經(jīng)營(yíng)，抓住學(xué)生顧客的國(guó)美，應(yīng)該在學(xué)生朋友的需求上再多做調(diào)查。

太平洋電腦城的人流量在廣州首屈一指

太平洋門(mén)前這座天橋沒(méi)到周末就要排隊(duì)慢慢前進(jìn)

3C渠道大戰(zhàn)誰(shuí)主沉浮？

    綜上所述可知，國(guó)美正在大踏步的朝IT市場(chǎng)邁進(jìn)，但就如“買(mǎi)家電去國(guó)美”給人形成的慣性意識(shí)一樣，電腦城經(jīng)過(guò)數(shù)十年的高速發(fā)展，也已成長(zhǎng)成一棵具IT標(biāo)識(shí)性質(zhì)的參天大樹(shù)，想將其催倒并非易事！同時(shí)面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，這棵大樹(shù)不僅未畏縮不前，他還在試圖吸取新的養(yǎng)分，瓜分入侵者的地盤(pán)。“液晶電視進(jìn)入IT賣(mài)場(chǎng)出路如何”也是現(xiàn)在熱烈爭(zhēng)論的話題。此外業(yè)界傳聞已強(qiáng)勢(shì)入駐中國(guó)的國(guó)際家電連鎖巨頭Bestbuy（百思買(mǎi)）在2008年也要涉足廣州。屆時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)已近白熾化的天河IT商圈又會(huì)出現(xiàn)甚么局面了？

　　國(guó)美在入駐廣州之際就有在天河構(gòu)建“廣州IT中關(guān)村”的夢(mèng)想。隨著在國(guó)美頤高商城這顆在天河IT核心商圈最重要的棋子著落，國(guó)美在天河的廣州IT中關(guān)村構(gòu)想也初顯輪廓。廣州國(guó)美前任總經(jīng)理吳波在國(guó)美頤高商城開(kāi)業(yè)之前就宣稱(chēng)要在07年拿到廣州15％的IT市場(chǎng)份額�，F(xiàn)在07年已經(jīng)朝我們款款走來(lái)，今年國(guó)美這個(gè)15％的份額能否兌現(xiàn)？廣州IT中關(guān)村最終由誰(shuí)實(shí)現(xiàn)？３C渠道大戰(zhàn)誰(shuí)主沉浮？一切有待時(shí)間檢驗(yàn)，我們拭目以待。