采訪(fǎng)：
家電網(wǎng)HEA.CN主編 文韜
邀請(qǐng)專(zhuān)家：
品牌傳播職業(yè)經(jīng)理人 于清教
家電業(yè)資深問(wèn)題專(zhuān)家 沈聞澗
家電業(yè)資深記者、新經(jīng)濟(jì)周刊主編 朱江華
行業(yè)觀察員 千謙
現(xiàn)場(chǎng)：
中國(guó)家電市場(chǎng)秩序最近幾年受到了來(lái)自大型連鎖渠道商的沖擊，由原來(lái)的單一的渠道模式越來(lái)越多樣性。
在一個(gè)健全的市場(chǎng)環(huán)境下，完全競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)給中國(guó)家電市場(chǎng)帶來(lái)較大的沖擊，同時(shí)現(xiàn)有的秩序也會(huì)隨之改變，而目前最沉寂的三四級(jí)市場(chǎng)也死水微瀾，一家名為幸福樹(shù)的家電特許加盟連鎖店近日宣布開(kāi)張。
據(jù)媒體報(bào)道：在未來(lái)5年內(nèi)，幸福樹(shù)計(jì)劃在國(guó)內(nèi)發(fā)展3000家特許加盟店，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售能力300億元，以成為中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)最大的電器連鎖巨頭。
大家都知道，由于物流等成本因素，在農(nóng)村市場(chǎng)普遍存在的現(xiàn)象是較一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格略有偏高，市場(chǎng)產(chǎn)品不豐富，產(chǎn)品構(gòu)成不完全。廠(chǎng)家都在期望分享農(nóng)村市場(chǎng)這塊大蛋糕，卻喊了幾年，鮮有成功范例。而幸福樹(shù)的模式出現(xiàn)，是不是意味著農(nóng)村市場(chǎng)的幸福時(shí)代的來(lái)臨呢，今天我們請(qǐng)到了各位專(zhuān)家，來(lái)就中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展情況作一下討論。
文韜：與傳統(tǒng)家電大賣(mài)場(chǎng)不同，幸福樹(shù)的盈利模式為“購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)＋加盟費(fèi)”的形式，全部依賴(lài)特許加盟店開(kāi)拓市場(chǎng)，并以聯(lián)合加盟商向家電制造企業(yè)規(guī)模采購(gòu)，并以采購(gòu)中的差價(jià)為主要利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)輔以銷(xiāo)售差價(jià)、加盟費(fèi)等其他收入。
在國(guó)外，連鎖經(jīng)營(yíng)特許加盟模式是相當(dāng)成功的模式之一，比如洗衣店，汽車(chē)旅館等，在國(guó)內(nèi)的飲食界也不乏案例，如狗不理包子特許加盟連鎖，甚至有人預(yù)言稱(chēng)：“特許經(jīng)營(yíng)將成為21世紀(jì)主導(dǎo)商業(yè)模式”，據(jù)我們了解：連鎖經(jīng)營(yíng)方式首創(chuàng)于美國(guó)，到現(xiàn)在已有130多年的歷史。上個(gè)世紀(jì)中葉以后，伴隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，連鎖商業(yè)也進(jìn)入了高速發(fā)展階段。到80年代，美國(guó)連鎖商業(yè)從內(nèi)容到形式日益完善，進(jìn)入現(xiàn)代連鎖商業(yè)時(shí)代。連鎖作為一種非常成熟的經(jīng)營(yíng)方式被廣泛應(yīng)用于商業(yè)零售、餐飲、旅店等許多服務(wù)行業(yè)。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，全美19個(gè)較大的行業(yè)都已連鎖化。
大家認(rèn)為這種連鎖經(jīng)營(yíng)特許加盟模式是不是在中國(guó)家電行業(yè)有所立足之地－當(dāng)然我們探討的是區(qū)別國(guó)美、蘇寧等自經(jīng)營(yíng)店之外的加盟模式。于老師先談?wù)劙桑?/B>
于清教：謝謝主持人的介紹，“幸福樹(shù)”是TCL創(chuàng)建的家電銷(xiāo)售渠道模式之一，說(shuō)到底只是名字的不同而已。家電銷(xiāo)售采取何種渠道模式，視品牌實(shí)力與經(jīng)營(yíng)思路而定。區(qū)域代理也好，直營(yíng)也罷，進(jìn)連鎖賣(mài)場(chǎng)也好，目的都是解決產(chǎn)品或服務(wù)通路的問(wèn)題，解決產(chǎn)品或服務(wù)快速到達(dá)顧客手中的問(wèn)題。這里面最關(guān)鍵的是成本和效率的問(wèn)題，只要成本在可以控制和接受的范圍內(nèi)，采取什么渠道成本最低、最有效只有廠(chǎng)家心里最清楚。效率的問(wèn)題主要體現(xiàn)在物流、資金流兩個(gè)方面，物流速度越快，貨物周轉(zhuǎn)效率越高；資金回籠越快，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效率越高。我認(rèn)為，家電連鎖流通業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是物流的效率、充足的采購(gòu)資金和門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力，當(dāng)家電連鎖在這些方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做扎實(shí)，或者說(shuō)廠(chǎng)家進(jìn)入成本太高的時(shí)候，自然會(huì)產(chǎn)生一些有利于自身發(fā)展的流通業(yè)態(tài)。譬如格力建立的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售公司模式，譬如TCL自建“幸福樹(shù)”直營(yíng)店，譬如海爾進(jìn)軍連鎖賣(mài)場(chǎng)，我認(rèn)為這與品牌實(shí)力、產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值以及企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格有關(guān)，選擇什么，不選擇什么，大家都要首先考慮成本和效率的問(wèn)題。
大家現(xiàn)在害怕的價(jià)格戰(zhàn)，但又不得不打，原因在于難以平衡的利益之爭(zhēng)。沃爾瑪也打價(jià)格戰(zhàn)，而且持續(xù)到今天，原因并非是“價(jià)格戰(zhàn)”，而是它出色的后勤物流配送能力和吸引顧客忠誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)能力，沃爾瑪把這二者作為公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心。它能夠租用衛(wèi)星來(lái)定位其物流與進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，目的就是提高整個(gè)運(yùn)營(yíng)效率。
支撐沃爾瑪優(yōu)勢(shì)的是其經(jīng)營(yíng)理念：通過(guò)向其戰(zhàn)略合作伙伴放權(quán)、保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)和在合作伙伴、顧客和供應(yīng)商之間建立忠誠(chéng)來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而我們有些連鎖業(yè)在“占地”、“圈錢(qián)”、“拼資源”方面卻非常擅長(zhǎng)。“贈(zèng)賣(mài)”、“促銷(xiāo)”、“盤(pán)剝供應(yīng)商”等等是形不成真正的核心商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的，只有工商雙方的公平性互惠才能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，任何一方的強(qiáng)勢(shì)或不公平短期贏利只能制造“死亡”。
朱江華：聽(tīng)了于先生的見(jiàn)解，我有些其它看法：研究中國(guó)家電業(yè)，不能不談連鎖業(yè)；談連鎖家電賣(mài)場(chǎng)又不能不談與家電制造商的關(guān)系。連鎖家電賣(mài)場(chǎng)是想用“卡脖子”的辦法，來(lái)?yè)Q取供應(yīng)商的利潤(rùn)；家電制造商則是想用“拖尾巴”的辦法，來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)份額，近一段家電廠(chǎng)家對(duì)家電連鎖巨頭營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高昂的抱怨一直不斷，因?yàn)椴簧偕碳以诰薮蟮匿N(xiāo)售額背后并沒(méi)有多少利潤(rùn)，有的僅是持平甚至虧損，就用不正當(dāng)?shù)男袨閬?lái)逼迫制造商答應(yīng)其提的出額外利益要求，甚至將家電制造商的產(chǎn)品從區(qū)域主流渠道上驅(qū)逐出去。 從而引起供應(yīng)商的不滿(mǎn)，他們普遍認(rèn)為，是家電連鎖間無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給市場(chǎng)帶來(lái)的是虛擬的繁榮，但其結(jié)果是供應(yīng)商賠本的吆喝，于是家電制造商紛紛開(kāi)辟新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提高自己的利益和市場(chǎng)份額，如TCL今年在三、四級(jí)市場(chǎng)自建“幸福樹(shù)”家電連鎖，都被視為佐證。 “幸福樹(shù)”這些銷(xiāo)售模式能否探出一條品牌形象和銷(xiāo)售雙贏的道路？是否又對(duì)以后的中國(guó)家電業(yè)歷史產(chǎn)生了某些影響呢？這是一個(gè)很難說(shuō)清的話(huà)題，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
眾所周知，三、四級(jí)市場(chǎng)是中國(guó)家電制造商依賴(lài)著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商而得以生存的土壤，其代理商、經(jīng)銷(xiāo)商往往都是當(dāng)?shù)貙?shí)力最強(qiáng)、店面最大、位置最好、效益也最好的店鋪，因此，也被家電企業(yè)稱(chēng)為“財(cái)富”的集散地。
“幸福樹(shù)”家電連鎖到2010年開(kāi)3000家連鎖店，憑自身的力量是否風(fēng)險(xiǎn)很大？首先，怎樣保證資金來(lái)源，是 “幸福樹(shù)”面臨著第一大問(wèn)題，它必須通過(guò)收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)，既使自己獲得了可觀的流動(dòng)資金，來(lái)分擔(dān)了部分風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)不會(huì)成為現(xiàn)在連鎖的翻版？值得大家思考；“幸福樹(shù)”產(chǎn)品、規(guī)模、品牌和綜合影響力是否能構(gòu)筑一個(gè)新的行業(yè)規(guī)則？而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像康佳、創(chuàng)維等彩電品牌已經(jīng)表示不會(huì)加入到TCL的“幸福樹(shù)”連鎖店中，海爾、格力、美的等一線(xiàn)空調(diào)品牌各有自身渠道，這使得很多人擔(dān)心幸福樹(shù)是否會(huì)因此缺乏對(duì)消費(fèi)者的吸引力而失去它的價(jià)值？這是 “幸福樹(shù)”面臨著第二大問(wèn)題；2006年4月份，國(guó)美電器啟動(dòng)了進(jìn)軍農(nóng)村的配套計(jì)劃，在家電商品上，憑借龐大的采銷(xiāo)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，只加一個(gè)百分點(diǎn)，分銷(xiāo)給家電零售店等農(nóng)村家電零售網(wǎng)點(diǎn)。蘇寧電器也拋出了進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng) 的計(jì)劃，這必將給“幸福樹(shù)”帶來(lái)了巨大的沖擊。
沈聞澗：應(yīng)該說(shuō)，幸福樹(shù)的開(kāi)門(mén)辦連鎖的操作模式，比較貼近中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況。中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地域廣闊、網(wǎng)點(diǎn)布局分散、消費(fèi)能力集中。因此，直接采取自營(yíng)店的方式進(jìn)入，前期的投入風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，而且投入產(chǎn)出比也會(huì)失衡。
在這種背景下，將原來(lái)分散的家電商家、夫妻店，通過(guò)統(tǒng)一的模式、統(tǒng)一的管理、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和集中起來(lái)，不僅在采購(gòu)成本上擁有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以節(jié)省前期的投入費(fèi)用，縮短投資回報(bào)率。還能夠減少資源的重復(fù)投入與建設(shè)。
但是，對(duì)于幸福樹(shù)而言急需解決兩大問(wèn)題：第一、如何吸引主流家電品牌，特別是TCL的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入其渠道；第二、如何確立發(fā)展優(yōu)勢(shì)，面前美蘇即將到來(lái)的直接競(jìng)爭(zhēng)。
千謙：我認(rèn)為幸福樹(shù)的這種連鎖經(jīng)營(yíng)特許加盟模式在中國(guó)農(nóng)村大有市場(chǎng)。雖然農(nóng)村個(gè)體消費(fèi)量相對(duì)劣勢(shì)，但總量驚人，加之國(guó)蘇在三四級(jí)市場(chǎng)留有大面積的布店空白，因此市場(chǎng)潛力巨大。
看好幸福樹(shù)有幾個(gè)原因，一是形成了三四級(jí)市場(chǎng)的渠道采購(gòu)規(guī)模；二是進(jìn)一步將渠道扁平化，將中間多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)去除。第三是連鎖加盟店的模式降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)因個(gè)別店面的經(jīng)營(yíng)不善影響到整個(gè)連鎖品牌；第四是鼓勵(lì)消費(fèi)，可將中國(guó)家電總體銷(xiāo)量向上拉升。
但是幸福樹(shù)是否成功，最重要的一點(diǎn)就是管理是否科學(xué)是否有效率。
文韜：剛剛大家提到以幸福樹(shù)為代表的渠道模式必然受到來(lái)自各方的壓力，排擠甚至是驅(qū)逐，那么中國(guó)連鎖業(yè)態(tài)真是會(huì)逐日向國(guó)蘇模式集中并被其取代控制么？三四級(jí)市場(chǎng)的特殊性是不是需要一個(gè)全新的業(yè)態(tài)來(lái)運(yùn)作，或者說(shuō)需要也是需要國(guó)蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色版呢？
朱江華：從目前中國(guó)家電三、四級(jí)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，不管是“幸福樹(shù)”還是大型連鎖，家電制造商是不會(huì)輕易放棄給他們帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的，而交給既沒(méi)有“安全感”又沒(méi)有“誠(chéng)信感”的連鎖業(yè)，從而失去最后渠道的話(huà)語(yǔ)權(quán)，有了市場(chǎng)份額，而丟掉了西瓜，得不償失。特別是家電制造商頭上那揮之不去的連鎖的“帳期”，也會(huì)使他們失去賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，這是所有家電廠(chǎng)家不愿看到的結(jié)果，雖然家電連鎖是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。但未來(lái)三年內(nèi)，家電廠(chǎng)家在三、四級(jí)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道不會(huì)因家電連鎖的進(jìn)入而改變。
再則，各大家電連鎖在三、四級(jí)市場(chǎng)需要“摸著石頭過(guò)河”，必然使一些中小品牌出在觀望的狀態(tài)之中，假如說(shuō)，國(guó)美、蘇寧采取一級(jí)市場(chǎng)的模式，同家電制造商簽訂大單復(fù)制到或者只加一個(gè)百分點(diǎn)的話(huà)，強(qiáng)行沖擊三、四級(jí)市場(chǎng)的話(huà)，勢(shì)必破壞家電制造商的游戲規(guī)則，造成家電制造商的阻擊和反抗，那么，國(guó)美與格力的相互封殺事件將會(huì)層出不窮，這也是各大家電連鎖不愿看到的結(jié)局。盡管三、四級(jí)市場(chǎng)是一塊誘人的蛋糕，但又是一塊“燙手”的山芋。
我個(gè)人認(rèn)為：“幸福樹(shù)”對(duì)連鎖新模式的探索和嘗試，其動(dòng)力主要來(lái)自于企業(yè)對(duì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)及健康商企關(guān)系的渴望。盡管幸福樹(shù)的盈利模式為“購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)＋加盟費(fèi)”的形式，但“幸福樹(shù)”要想改變?nèi)�、四�?jí)市場(chǎng)游戲規(guī)則，可以通過(guò)參股的方式，讓你的供應(yīng)商或者是各品牌的加盟者參股，是其成為有股權(quán)關(guān)系的企業(yè)，來(lái)分享你的利益以及共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，除了可靠的聯(lián)盟伙伴之外，還需要提出一套完整的解決方案，平衡通路上各種利益沖突，讓參與各方都能夠找到新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。
沈聞澗：我不認(rèn)為美蘇以現(xiàn)在的模式入進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)就一定能夠獲得成功。
一方面，國(guó)美、蘇寧的管理能力和資金運(yùn)作水平，目前還處于發(fā)展階段，如何一味地以擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)，很可能會(huì)陷入發(fā)展的迷團(tuán)。另一方面，國(guó)美、蘇寧的發(fā)展很大程度上得益于廠(chǎng)家的支持。而他們進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)后，必須會(huì)對(duì)廠(chǎng)家現(xiàn)有的傳統(tǒng)商家布局，造成很大的沖擊。這是廠(chǎng)家不愿意看到的。因此，在獲得廠(chǎng)家的支持力度上，肯定是無(wú)法與一二級(jí)市場(chǎng)相提并論的。
同時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)看到來(lái)自三四級(jí)市場(chǎng)上眾多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在很大程度上是依靠客情關(guān)系、人脈網(wǎng)絡(luò)的，美蘇的這種操作模式與之格格不入。盡管在一定程度上會(huì)分散一部分消費(fèi)群體，但是仍然不會(huì)取得更大的突破。
因此，我比較推崇幸福樹(shù)的這種以吸收加盟商為模式的操作。但是幸福樹(shù)能否獲得發(fā)展，還需要各方面的支撐。最關(guān)鍵的是就是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟商的管理與監(jiān)督。第一，需要建立一套完善的體系；第二，形成一套貼切的培訓(xùn)體系和執(zhí)行體系。這樣才能夠更好的發(fā)展。
于清教：我認(rèn)為目前不會(huì)。社會(huì)分工雖然趨向精細(xì)化，供、產(chǎn)、銷(xiāo)、服各司其職，但中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境非常復(fù)雜，各方利益平衡難度非常大。
千謙：我不知道所謂的國(guó)蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色版式什么樣子，至少目前還沒(méi)有看到。國(guó)蘇的發(fā)展，主要是因?yàn)樗鼈兊膬?yōu)勢(shì)符合城市的特點(diǎn)和適應(yīng)城市消費(fèi)者的需求。它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于它提供了這樣一個(gè)買(mǎi)賣(mài)的平臺(tái)。但是這個(gè)買(mǎi)賣(mài)的平臺(tái)在農(nóng)村市場(chǎng)，是否就可以收到同樣的效果呢？可想而知，單店的銷(xiāo)售額肯定會(huì)比城市店面低，因此也肯定會(huì)選擇更低成本的貨架式店面。從這一點(diǎn)上來(lái)看，只能說(shuō)略有改變，不能叫農(nóng)村特色。
文韜：加盟連鎖一般有三種形式，一種是正規(guī)的連鎖，也就是我們所講的直營(yíng)連鎖，現(xiàn)在的國(guó)美、蘇寧等就是這種形式，他具有所有權(quán)統(tǒng)一，管理高度統(tǒng)一的特點(diǎn)，比較成功的案例是沃爾瑪公司。通俗地講就是多店面商店。
第二種形式是自由連鎖，又叫自愿連鎖，就是在協(xié)商自愿的條件下，統(tǒng)一采購(gòu)，分散銷(xiāo)售。這是一種半松散式的連鎖形式，多數(shù)由一家或一批較大的批發(fā)商作為領(lǐng)頭人來(lái)召集，各店的所有、經(jīng)營(yíng)權(quán)與財(cái)務(wù)核算都是獨(dú)立的，在一定層度上形成了共同連鎖的特征。
第三種形式是連鎖加盟方式，又叫特許加盟，其特點(diǎn)是以特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心，特許權(quán)擁有者把注冊(cè)商標(biāo)和經(jīng)營(yíng)模式賣(mài)（租）經(jīng)特許經(jīng)銷(xiāo)商，即總部為轉(zhuǎn)讓?zhuān)用说隇槭茏尫�。比較知名的如麥當(dāng)勞、肯德基快餐店等。其特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)權(quán)集中在總部，加盟店按總部的統(tǒng)一指令經(jīng)營(yíng)。大家認(rèn)為在農(nóng)村市場(chǎng)哪種方式更適合？
朱江華：對(duì)于家電廠(chǎng)家的渠道建設(shè)，目前在農(nóng)村市場(chǎng)仍然是以代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等傳統(tǒng)模式作為首選目標(biāo)；對(duì)于連鎖而言，農(nóng)村市場(chǎng)必進(jìn)無(wú)疑，只是時(shí)間的問(wèn)題，他們不可能單單憑借價(jià)格就可以長(zhǎng)期占盡競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，必須尋找新的通路模式來(lái)改變傳統(tǒng)的規(guī)則；對(duì)于特許家電加盟店，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)觀念、商品組合管理和競(jìng)爭(zhēng)策略科學(xué)化，我手頭有一份“十大加盟糾紛”調(diào)查，排在第一位是“行銷(xiāo)支援與輔導(dǎo)”不滿(mǎn)意占66%；第二位是“商品的價(jià)格”不滿(mǎn)意占62%；第三位是“政策配合度及執(zhí)行力” 很低占49%；第四位是“每月的營(yíng)業(yè)額” 不滿(mǎn)意占47%。但有一點(diǎn)可以肯定地講，這三種模式是并存的關(guān)系，關(guān)鍵的人物是家電廠(chǎng)家進(jìn)連鎖賣(mài)場(chǎng)或者是進(jìn)“幸福樹(shù)”店，必然采取尤有其代理商進(jìn)的方式，一邊掌控話(huà)語(yǔ)權(quán)，至于對(duì)于李主編提出“在農(nóng)村市場(chǎng)哪種方式更適合？”的問(wèn)題，目前不好下結(jié)論。我相信不管家電廠(chǎng)家自建渠道還是“幸福樹(shù)”的模式，或者是大型連鎖目的都是在互利相處，共同開(kāi)發(fā)和挖掘出新的贏利模式，來(lái)拯救日益緊張的廠(chǎng)商關(guān)系。因?yàn)楝F(xiàn)存的家電連鎖和家電廠(chǎng)家之間的合作模式是一種自然的、脆弱的、未被規(guī)則化的、易被感性撕破的模式，也正因此如此，但雙方的利益出現(xiàn)不均衡的時(shí)候，尋找新的利益途徑就成為當(dāng)務(wù)之急了，新的模式就應(yīng)運(yùn)而生了。
沈聞澗：對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，一方面容量巨大；另一方面，包容性更大。因此，無(wú)論是哪種家電連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，還是個(gè)體的夫妻店，都存在其發(fā)展的空間。
因此，我覺(jué)得在判斷一個(gè)模式好壞的關(guān)鍵因素，還是適用性和可持續(xù)發(fā)展性。即這種模式是合適合企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)，這種模式又能否支持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展？
由于，目前家電連鎖剛剛進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，還缺乏足夠的時(shí)間和空間來(lái)進(jìn)行磨合。無(wú)論是幸福樹(shù)的加盟店形式，還是美蘇的自營(yíng)店形式，都需要在具體的市場(chǎng)實(shí)踐中進(jìn)行磨合。很有可能會(huì)為了農(nóng)村市場(chǎng)的客觀需要，對(duì)現(xiàn)有的這種模式均進(jìn)行一定程度的改良，從而總結(jié)出一套全新的，有別于這三種模式的中國(guó)特色連鎖店經(jīng)營(yíng)策略。
因此，在這一問(wèn)題上，我覺(jué)得應(yīng)該給連鎖賣(mài)場(chǎng)一些時(shí)間，更要給消費(fèi)者的接受和認(rèn)知度一些空間。這樣才符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，也能夠貼近企業(yè)的市場(chǎng)操作。
千謙：中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)有著共同的屬性，但是不能一概稱(chēng)為農(nóng)村市場(chǎng)。南方的農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)樣子，北方的農(nóng)村市場(chǎng)卻可能是別外一種需求。模式不能機(jī)械地被套用。另外我前面講過(guò)，任何一種模式如何沒(méi)有暴利趨使，那他就不是一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式，而優(yōu)秀的商業(yè)模式需要卓越的商業(yè)管理，如果幸福樹(shù)能真真正正地實(shí)現(xiàn)其全國(guó)布局，區(qū)域開(kāi)花的話(huà)，一定是強(qiáng)有力的科學(xué)管理。而現(xiàn)在最缺少的不是模式，而是管理的人才和執(zhí)行的效率。今天的話(huà)題是幸福樹(shù)是農(nóng)村市場(chǎng)的幸福么，我想說(shuō)的是，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，地區(qū)收入差距縮小了，才有大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，才是真正的幸福。
文韜：感謝大家來(lái)到家電網(wǎng)HEA.CN的現(xiàn)場(chǎng)，文韜訪(fǎng)談開(kāi)設(shè)以來(lái)，得到了大量的關(guān)注，許多人發(fā)郵件提供熱點(diǎn)話(huà)題，在這里我期望如果您有興趣來(lái)參與我們的訪(fǎng)談，請(qǐng)與編輯部聯(lián)絡(luò):020-85272058.
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