政府采購中供應(yīng)商的投標(biāo)技巧

　　《中華人民共和國政府采購法》的頒布實(shí)施，對我國供應(yīng)商來說意義重大。其一，在法律規(guī)定上(除特殊情形外)，政府采購應(yīng)當(dāng)采購本國貨物、工程和服務(wù)，對本國的供應(yīng)商進(jìn)行保護(hù)；其二，通過適當(dāng)?shù)募�中政府采購合同，降低供�?yīng)商的銷售成本；其三，由于公開招標(biāo)被確定為政府采購的主要采購方式，將有利于供應(yīng)商在公開平等條件下參與競爭。 

　　在實(shí)際的投標(biāo)過程中，有很多供應(yīng)商由于沒有掌握投標(biāo)技巧，在投標(biāo)中出現(xiàn)了很多不應(yīng)有的錯誤，從而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。筆者認(rèn)為，掌握信息、靈活應(yīng)變的投標(biāo)競爭策略和多樣化的投標(biāo)報價策略是在投標(biāo)過程中獲得成功必不可少的條件。

　　掌握信息 靈活競爭

　　投標(biāo)過程中需要進(jìn)行全程信息追蹤，搜集大量的有關(guān)招標(biāo)項目的各方面信息，進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而把握投標(biāo)競爭的發(fā)展態(tài)勢，掌握競爭對手和采購人的情況。除了對招標(biāo)公告的收集外，招標(biāo)項目的信息來源還應(yīng)著重以下方面：從與之建立聯(lián)系的集中采購中心獲��；與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，了解招標(biāo)計劃和進(jìn)程；從采購人和項目審批部門，了解和跟蹤項目招標(biāo)動態(tài)，從源頭上介入。同時，要知己知彼，掌握信息主動，供應(yīng)商應(yīng)積極地與采購人進(jìn)行技術(shù)交流。通過技術(shù)交流，一方面了解采購人對招標(biāo)的總體設(shè)想、供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求；另一方面將自身的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)，加以介紹和宣傳，給采購人留下良好的印象。

　　在投標(biāo)競爭中還需要靈活的應(yīng)對策略。首先，可以在保持價格不變的前提下，提高貨物規(guī)格性能。一般來說，提高貨物的規(guī)格與性能，是要增加費(fèi)用的，若保持原有報價不變，實(shí)際是降低了投標(biāo)的價格，使得采購人從招標(biāo)中花較少的錢買到更高性能的產(chǎn)品，這對于采購人很有吸引力。其次，可以適時拋出優(yōu)惠條件。實(shí)踐證明，供應(yīng)商在澄清投標(biāo)文件時明確優(yōu)惠條件，是提高中標(biāo)機(jī)會行之有效的手段。再次，可以延長質(zhì)量保證期。供應(yīng)商可適當(dāng)延長質(zhì)量保證期而不增加費(fèi)用，這樣供應(yīng)商承擔(dān)的責(zé)任越大，采購人的收益越高，投資風(fēng)險越小，對采購人的吸引力就越大，中標(biāo)的機(jī)會值就越高。第四，可以提供靈活的付款條件。最后，選擇合適的投標(biāo)代理人或咨詢機(jī)構(gòu)或走聯(lián)合投標(biāo)之路，增加供應(yīng)商的競爭力。

　　多樣化的報價策略

　　投標(biāo)報價是評標(biāo)的重要指標(biāo)，雖然最低投標(biāo)報價不是中標(biāo)的唯一依據(jù)，但卻是競勝的主要條件。在運(yùn)用不同的報價策略和技巧之前，首先需要計算出高、中、低三套標(biāo)價�；�礎(chǔ)標(biāo)價即中等水平價，是用常規(guī)計算方法得出的標(biāo)價；保本標(biāo)價即低水平價，為無任何利潤的盈虧平衡點(diǎn)報價；最高標(biāo)價即高水平價，把不可預(yù)見費(fèi)估在最高值上，并加上最滿意的利潤，從而計算出封頂價。

　　對于符合下列情況的投標(biāo)項目，可以采用高價策略：(1)專業(yè)要求高的技術(shù)密集項目；(2)在技術(shù)、質(zhì)量上有特殊要求的項目；(3)采購人對工期或交貨期要求甚短，設(shè)備、勞力超常規(guī)的項目；(4)支付條件不理想的項目；(5)投標(biāo)競爭對手少的項目；(6)自身在各方面占據(jù)絕對優(yōu)勢的項目；(7)施工條件差、場地窄或鬧市區(qū)的工程；(8)與采購人建立了極高的信用，有過多次承包、供應(yīng)史。

　　常規(guī)價策略則時常與臨機(jī)決策相結(jié)合使用。在招標(biāo)文件出現(xiàn)某些技術(shù)要求不明確，技術(shù)條件、參數(shù)不精確，有可變幅度時，可以先按常規(guī)價的下限報價。在開標(biāo)后視競爭對手的報價及其情況，利用詢標(biāo)答辯，再在允許的范圍內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。對于某些技術(shù)條件、參數(shù)待定或有子項、附件、備件等不定因素，可在投標(biāo)文件中說明無法一次報價，評標(biāo)過程再伺機(jī)談判協(xié)商，補(bǔ)償合同條款。

　　如果奪標(biāo)成功對于該地區(qū)該行業(yè)甚至更大的市場范圍有影響力，決心打開局面，樹立信譽(yù)，占領(lǐng)市場，開拓業(yè)務(wù)，則要采取微利保本的策略。特殊情況下，甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險而中標(biāo)，寧愿先虧后盈。