政府采購(gòu)中供應(yīng)商的投標(biāo)技巧

　　《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》的頒布實(shí)施，對(duì)我國(guó)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)意義重大。其一，在法律規(guī)定上(除特殊情形外)，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)采購(gòu)本國(guó)貨物、工程和服務(wù)，對(duì)本國(guó)的供應(yīng)商進(jìn)行保護(hù)；其二，通過(guò)適當(dāng)?shù)募�中政府采�?gòu)合同，降低供應(yīng)商的銷售成本；其三，由于公開招標(biāo)被確定為政府采購(gòu)的主要采購(gòu)方式，將有利于供應(yīng)商在公開平等條件下參與競(jìng)爭(zhēng)。 

　　在實(shí)際的投標(biāo)過(guò)程中，有很多供應(yīng)商由于沒有掌握投標(biāo)技巧，在投標(biāo)中出現(xiàn)了很多不應(yīng)有的錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。筆者認(rèn)為，掌握信息、靈活應(yīng)變的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略和多樣化的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是在投標(biāo)過(guò)程中獲得成功必不可少的條件。

　　掌握信息 靈活競(jìng)爭(zhēng)

　　投標(biāo)過(guò)程中需要進(jìn)行全程信息追蹤，搜集大量的有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的各方面信息，進(jìn)行分析和應(yīng)用，從而把握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采購(gòu)人的情況。除了對(duì)招標(biāo)公告的收集外，招標(biāo)項(xiàng)目的信息來(lái)源還應(yīng)著重以下方面：從與之建立聯(lián)系的集中采購(gòu)中心獲��；與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，了解招標(biāo)計(jì)劃和進(jìn)程；從采購(gòu)人和項(xiàng)目審批部門，了解和跟蹤項(xiàng)目招標(biāo)動(dòng)態(tài)，從源頭上介入。同時(shí)，要知己知彼，掌握信息主動(dòng)，供應(yīng)商應(yīng)積極地與采購(gòu)人進(jìn)行技術(shù)交流。通過(guò)技術(shù)交流，一方面了解采購(gòu)人對(duì)招標(biāo)的總體設(shè)想、供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求；另一方面將自身的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)，加以介紹和宣傳，給采購(gòu)人留下良好的印象。

　　在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中還需要靈活的應(yīng)對(duì)策略。首先，可以在保持價(jià)格不變的前提下，提高貨物規(guī)格性能。一般來(lái)說(shuō)，提高貨物的規(guī)格與性能，是要增加費(fèi)用的，若保持原有報(bào)價(jià)不變，實(shí)際是降低了投標(biāo)的價(jià)格，使得采購(gòu)人從招標(biāo)中花較少的錢買到更高性能的產(chǎn)品，這對(duì)于采購(gòu)人很有吸引力。其次，可以適時(shí)拋出優(yōu)惠條件。實(shí)踐證明，供應(yīng)商在澄清投標(biāo)文件時(shí)明確優(yōu)惠條件，是提高中標(biāo)機(jī)會(huì)行之有效的手段。再次，可以延長(zhǎng)質(zhì)量保證期。供應(yīng)商可適當(dāng)延長(zhǎng)質(zhì)量保證期而不增加費(fèi)用，這樣供應(yīng)商承擔(dān)的責(zé)任越大，采購(gòu)人的收益越高，投資風(fēng)險(xiǎn)越小，對(duì)采購(gòu)人的吸引力就越大，中標(biāo)的機(jī)會(huì)值就越高。第四，可以提供靈活的付款條件。最后，選擇合適的投標(biāo)代理人或咨詢機(jī)構(gòu)或走聯(lián)合投標(biāo)之路，增加供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　多樣化的報(bào)價(jià)策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是評(píng)標(biāo)的重要指標(biāo)，雖然最低投標(biāo)報(bào)價(jià)不是中標(biāo)的唯一依據(jù)，但卻是競(jìng)勝的主要條件。在運(yùn)用不同的報(bào)價(jià)策略和技巧之前，首先需要計(jì)算出高、中、低三套標(biāo)價(jià)�；�礎(chǔ)標(biāo)價(jià)即中等水平價(jià)，是用常規(guī)計(jì)算方法得出的標(biāo)價(jià)；保本標(biāo)價(jià)即低水平價(jià)，為無(wú)任何利潤(rùn)的盈虧平衡點(diǎn)報(bào)價(jià)；最高標(biāo)價(jià)即高水平價(jià)，把不可預(yù)見費(fèi)估在最高值上，并加上最滿意的利潤(rùn)，從而計(jì)算出封頂價(jià)。

　　對(duì)于符合下列情況的投標(biāo)項(xiàng)目，可以采用高價(jià)策略：(1)專業(yè)要求高的技術(shù)密集項(xiàng)目；(2)在技術(shù)、質(zhì)量上有特殊要求的項(xiàng)目；(3)采購(gòu)人對(duì)工期或交貨期要求甚短，設(shè)備、勞力超常規(guī)的項(xiàng)目；(4)支付條件不理想的項(xiàng)目；(5)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的項(xiàng)目；(6)自身在各方面占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目；(7)施工條件差、場(chǎng)地窄或鬧市區(qū)的工程；(8)與采購(gòu)人建立了極高的信用，有過(guò)多次承包、供應(yīng)史。

　　常規(guī)價(jià)策略則時(shí)常與臨機(jī)決策相結(jié)合使用。在招標(biāo)文件出現(xiàn)某些技術(shù)要求不明確，技術(shù)條件、參數(shù)不精確，有可變幅度時(shí)，可以先按常規(guī)價(jià)的下限報(bào)價(jià)。在開標(biāo)后視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及其情況，利用詢標(biāo)答辯，再在允許的范圍內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。對(duì)于某些技術(shù)條件、參數(shù)待定或有子項(xiàng)、附件、備件等不定因素，可在投標(biāo)文件中說(shuō)明無(wú)法一次報(bào)價(jià)，評(píng)標(biāo)過(guò)程再伺機(jī)談判協(xié)商，補(bǔ)償合同條款。

　　如果奪標(biāo)成功對(duì)于該地區(qū)該行業(yè)甚至更大的市場(chǎng)范圍有影響力，決心打開局面，樹立信譽(yù)，占領(lǐng)市場(chǎng)，開拓業(yè)務(wù)，則要采取微利保本的策略。特殊情況下，甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而中標(biāo)，寧愿先虧后盈。