談判中的競爭與技巧

◆導(dǎo)入語

談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。

◆為什么要讓步

談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。

問題：你在談判過程中的讓步效果如何？

我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒�難免了。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。所以，未經(jīng)計劃的讓步是不可取的。

競爭中的讓步，必須在您的客戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使客戶心目中的價值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。同時盡可能多的掌握對客戶有價值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補償。

◆怎樣提出要求

提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進行談判的條件。

問題：在談判過程中，你怎樣保證己方的利益？

提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。提出要求傳達(dá)您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現(xiàn)您的讓步計劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。

由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼�益與雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時要有堅定的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對方負(fù)面的判斷和憤怒。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細(xì)心聆聽，因為會有很多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對提出的要求不太明確 。同時在語言及語調(diào)上相互配合，雙方在溝通時不僅要有語言內(nèi)容，也要有語調(diào)變化。語調(diào)可以正確地反映我們真實的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計劃。在談判的壓力下一般都很難當(dāng)場思考交易的細(xì)則，在進行洽談之前，必須事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步。 ◆運用技巧 在適當(dāng)?shù)臅r機，運用適當(dāng)?shù)恼勁屑记�，可以幫助你在困難的談判中獲取主動。

問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？

爭性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，就是手法的運用。是指在談判過程中保障己方利益或獲取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關(guān)的手法、與單位政策有關(guān)的手法、資源不足的手法及增強己方形勢的手法。

與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對洽談方式的處理。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時間上給予必要的限制；有時為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。

與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的主要目的是使價格這一因素成為既定事實，避免雙方就這一問題繼續(xù)討價還價。將價格視為固定因素或不變因素，讓對方認(rèn)識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判�；蛘咭宰陨頇�(quán)力限制為由避免即時為對手的問題作出回答或讓步，而同時促使對方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。

資源不足的手法：這里的所謂資源是指價格、時間或人力，運用這一手法通常都會用對方比較容易接受的方式來表達(dá)堅定的立場而促使對方讓步。

增強己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢利導(dǎo)，靈活處理。不可因為突然的形勢變化而驚慌失措。

◆靈活的對策

好的應(yīng)對策略不僅可以改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進雙方的合作。

問題：你怎樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？

對策是指各種抵消對方手法的策略。有效的對策不僅有助于促進雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁�求立即停止使用該種手法。但若客戶還是繼續(xù)，您就要采取更強硬的措施。

一般在實際工作中，要分析對方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對策當(dāng)然是將洽談的競爭推展至合作的層面。您越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了�？偟膩碇v，在對洽談形式上，無論對手是什么樣的人是否變化，您都要保持計劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時間的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強己方形勢上，對于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對峙的局面。

案例與分析

案例一： 雅馬哈誤入競爭

建立于十九世紀(jì)末的日本雅馬哈公司，經(jīng)過七十多年的奮斗，已經(jīng)在樂器行業(yè)處于絕對領(lǐng)先的地位。隨著公司實力的增強，開始謀求向多元化方向發(fā)展 。于是雅馬哈公司毅然將眼光投注于摩托車的生產(chǎn)。由于在音樂產(chǎn)品的營銷方面取得了非常的成功，雅馬哈公司就將其成功經(jīng)驗運用到摩托車產(chǎn)品的營銷上。并在參加一系列商業(yè)比賽中取得了優(yōu)秀成績，雅馬哈摩托車在世界范圍內(nèi)贏得了很好的聲譽。當(dāng)其在市場上取得不俗成績的時候，開始向本田公司——摩托車行業(yè)的王者發(fā)起挑戰(zhàn)。本田公司依仗其雄厚的實力在傳媒和銷售領(lǐng)域向雅馬哈公司發(fā)起了反攻。本田公司將其汽車產(chǎn)品與摩托車產(chǎn)品的利潤綜合考慮，通過汽車的盈利彌補摩托車價格下調(diào)后的損失，只有摩托車產(chǎn)品的雅馬哈公司自嘆弗如。另一方面本田公司加快了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，吸引了大批的年輕消費者，這在雅馬哈公司更是不可想象的。相比之下相形見絀，雅馬哈摩托車市場占有率急劇下降，企業(yè)虧損嚴(yán)重，至此歷時十八個月的摩托車大戰(zhàn)宣告結(jié)束。

雅馬哈公司在實力增強 的情況下，謀求向多元化方向發(fā)展，并且取得了很大的成績，雅馬哈摩托車正是以其快速、便捷、優(yōu)質(zhì)的信譽 贏得了廣大市場。然而，在沒有真正了解競爭對手的情況下，便貿(mào)然發(fā)起挑戰(zhàn)，最終結(jié)果雅馬哈承受不住本田強有力的反擊而招致失敗。
問題：在進行產(chǎn)品市場推廣的時候，您是否全面分析過競爭對手？
本世紀(jì)的大部分時間里，阿迪達(dá)斯公司一直是世界體育用品王國的至尊。到了七十年代后期，決定運動鞋市場的外部因素越發(fā)顯得重要，人們變得越來越關(guān)心自己的健康與體質(zhì)，成千上萬的人開始尋找鍛煉身體的途徑。于是，跑步的人開始增加了，同時有關(guān)跑步的雜志銷量猛增，這樣就為運動鞋的廣告市場提供了一個新的機會。在迅速到來的市場競爭熱潮中，阿迪達(dá)斯公司卻滿足于吃老本。而新發(fā)展起來的耐克公司迅速抓住阿迪達(dá)斯公司競爭上保守的弱點，在傳媒與銷售等領(lǐng)域頻頻發(fā)動攻勢，占據(jù)了大部分的市場份額。一直到九十年代，阿迪達(dá)斯公司才開始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。

阿迪達(dá)斯公司痛失王位，遭受巨大損失。很明顯，阿迪達(dá)斯公司低估了市場需求的同時，也低估了耐克公司的競爭實力。

問題：在激烈的市場競爭中，您應(yīng)該如何去發(fā)揮自身的優(yōu)勢？

案例二： 阿迪達(dá)斯的痛處

本世紀(jì)的大部分時間里，阿迪達(dá)斯公司一直是世界體育用品王國的至尊。到了七十年代后期，決定運動鞋市場的外部因素越發(fā)顯得重要，人們變得越來越關(guān)心自己的健康與體質(zhì)，成千上萬的人開始尋找鍛煉身體的途徑。于是，跑步的人開始增加了，同時有關(guān)跑步的雜志銷量猛增，這樣就為運動鞋的廣告市場提供了一個新的機會。在迅速到來的市場競爭熱潮中，阿迪達(dá)斯公司卻滿足于吃老本。而新發(fā)展起來的耐克公司迅速抓住阿迪達(dá)斯公司競爭上保守的弱點，在傳媒與銷售等領(lǐng)域頻頻發(fā)動攻勢，占據(jù)了大部分的市場份額。一直到九十年代，阿迪達(dá)斯公司才開始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。 阿迪達(dá)斯公司痛失王位，遭受巨大損失。很明顯，阿迪達(dá)斯公司低估了市場需求的同時，也低估了耐克公司的競爭實力。

問題：在激烈的市場競爭中，您應(yīng)該如何去發(fā)揮自身的優(yōu)勢？