LCD拼接要進(jìn)行業(yè)前三甲 威創(chuàng)LCD產(chǎn)品線總經(jīng)理呼東風(fēng)信心十足

威創(chuàng)呼總專訪

    2012年4月12日，威創(chuàng)在其北京分公司隆重舉辦了以“承載十年輝煌 威創(chuàng)再次起航”的媒體懇談會(huì)，威創(chuàng)股份常務(wù)副總經(jīng)理陳宇先生參加了本次會(huì)議，并隆重宣布了威創(chuàng)未來(lái)的核心發(fā)展戰(zhàn)略。陳總表示，面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，威創(chuàng)將來(lái)將堅(jiān)持代理商銷售模式、堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新的核心發(fā)展戰(zhàn)略、堅(jiān)持微笑曲線的經(jīng)營(yíng)策略，保持集中控制室市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積極開拓LCD視頻監(jiān)控新市場(chǎng)，并制訂了2012年威創(chuàng)LCD拼接要進(jìn)入行業(yè)前三甲的宏偉目標(biāo)。

    眾所周知，液晶拼接市場(chǎng)一直以來(lái)都是外資企業(yè)的天下，尤其是以三星、LG、夏普為首的三大面板廠商牢牢握著液晶顯示的核心技術(shù)并在市場(chǎng)上占據(jù)著舉足輕重的地位。作為一直專注于傳統(tǒng)DLP拼接領(lǐng)域的威創(chuàng)，憑什么能擠進(jìn)液晶拼接行業(yè)前三甲呢？帶著這樣的疑問，筆者對(duì)威創(chuàng)LCD產(chǎn)品線總經(jīng)理呼東風(fēng)先生進(jìn)行了專訪。隨著聊天的深入，筆者的疑問也隨之不攻自破。

威創(chuàng)LCD產(chǎn)品線總經(jīng)理呼東風(fēng)先生

    當(dāng)筆者對(duì)于威創(chuàng)LCD液晶拼接要進(jìn)行業(yè)前三甲的市場(chǎng)目標(biāo)提出質(zhì)疑時(shí)，呼總一臉從容的告訴筆者，對(duì)于這個(gè)問題不能一概而論，我把它分成幾個(gè)層面來(lái)理解。首先，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)肯定是避免不了的，不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)也未必就是壞事，對(duì)于一些實(shí)力派的企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)讓他們的優(yōu)勢(shì)更加突出，呼總談到。

    第二點(diǎn)，其實(shí)液晶拼接自08年進(jìn)入拼接市場(chǎng)至今已經(jīng)有幾年的時(shí)間了，但跟前幾年相比，從2011年開始液晶拼接市場(chǎng)發(fā)生了很微妙的變化。這種變化已經(jīng)從剛開始單純的屏體競(jìng)爭(zhēng)變成當(dāng)下的，應(yīng)用、服務(wù)以及渠道等全方位的競(jìng)爭(zhēng)。而威創(chuàng)就是這樣一個(gè)具有全方位競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，而且相較于市場(chǎng)上其他品牌而言，威創(chuàng)也有其極為獨(dú)到之處。

    另外從液晶拼接市場(chǎng)的一路發(fā)展還可以發(fā)現(xiàn)，這些市場(chǎng)占有率較高的品牌，包括三星，包括國(guó)內(nèi)的一些主流廠商，他們各自的賣點(diǎn)絕對(duì)是不同的。

    就拿三星舉例而言，眾所周知，三星在國(guó)內(nèi)液晶拼接市場(chǎng)的占有率一直都保持著非常領(lǐng)先的地位，但是三星賣的更多的是他們的面板技術(shù)。我們知道液晶拼接產(chǎn)品最早是由三星推出的，無(wú)縫拼接的概念也是三星提出來(lái)的。所以一路走來(lái)，大家都在強(qiáng)調(diào)面板技術(shù)，包括所有的政府采購(gòu)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)等等都是以面板的技術(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)此以往，就會(huì)給人形成一種思維模式，誰(shuí)掌握了面板技術(shù)誰(shuí)就能把握行業(yè)先機(jī)。

    實(shí)則不然。因?yàn)樯逃蔑@示和民用顯示不同，商用顯示領(lǐng)域用戶購(gòu)買的不僅僅是一個(gè)顯示設(shè)備，而是一整套的顯示應(yīng)用。因此，面板技術(shù)固然重要，但顯示應(yīng)用更為重要。而威創(chuàng)正是要在應(yīng)用方面做出差異化，讓威創(chuàng)的價(jià)值得到真正的體現(xiàn)，呼總自信地說(shuō)。

“威創(chuàng)芯”讓威創(chuàng)的價(jià)值得以完美體現(xiàn)

    如何讓威創(chuàng)的價(jià)值得到體現(xiàn)呢？首先，呼總強(qiáng)調(diào)威創(chuàng)賣的不是單獨(dú)的顯示設(shè)備，而是顯示應(yīng)用。威創(chuàng)的顯示單元內(nèi)置處理器，等于是給這些顯示單元裝上了威創(chuàng)“芯”，這樣一來(lái)購(gòu)買了威創(chuàng)的液晶拼接單元之后，無(wú)須加入第三方的圖像處理器、矩陣切換器等設(shè)備即可實(shí)現(xiàn)分屏顯示、畫面漫游等諸多功能。

    大家都知道，市場(chǎng)上大多數(shù)的拼接系統(tǒng)都需要加入第三方的處理器產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)多種功能。所以可以看到，近幾年來(lái)有一些專門做處理器的廠商，包括像Jupiter、淳中、創(chuàng)凱等這樣一批廠商迅速的成長(zhǎng)起來(lái)。因?yàn)榭蛻魧?duì)于拼接系統(tǒng)的需求已經(jīng)從單純的顯示功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎喙δ艿膽?yīng)用。

    而威創(chuàng)的液晶拼接單元不但很好地迎合了市場(chǎng)的發(fā)展需求，同時(shí)加入威創(chuàng)“芯”之后，用戶不用通過(guò)第三方處理設(shè)備即可實(shí)現(xiàn)各種信號(hào)集聯(lián)并實(shí)現(xiàn)各種顯示功能，讓用戶的實(shí)際使用成本降至最低，呼總說(shuō)，這是威創(chuàng)最大的不同之處。此外針對(duì)一些大型的、復(fù)雜的拼接工程，威創(chuàng)還有強(qiáng)大處理器產(chǎn)品�！巴�創(chuàng)在業(yè)界做了十年的背投拼接，也積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)除了在客戶需求的把握、行業(yè)施工經(jīng)驗(yàn)等方面有很好地體現(xiàn)之外，還有一個(gè)更重要的，那就是核心技術(shù)的積累，而核心技術(shù)實(shí)際上也就是控制方面的處理技術(shù)，”呼總接著說(shuō)。

    在這方面，威創(chuàng)一直遙遙領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的其他廠商，特別是在處理能力方面，威創(chuàng)可以源源不斷地把原來(lái)在DLP拼接方面的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)慢慢地移植到液晶顯示應(yīng)用當(dāng)中。要特別強(qiáng)調(diào)的是，這些經(jīng)驗(yàn)只會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前而不會(huì)落后。對(duì)于我來(lái)講，呼總介紹，我可以不斷吸取這方面的經(jīng)驗(yàn)，再加上我們的產(chǎn)品是有差異的、技術(shù)是有差異的，我們的技術(shù)更是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，而且是威創(chuàng)自主研發(fā)的。這些都深深讓我覺得，威創(chuàng)在液晶拼接方面的發(fā)展是非常有后勁的。

    除此之外呼總還介紹，為了能為用戶提供更完善的產(chǎn)品線，威創(chuàng)也在和不同的面板廠商合作，包括LG、夏普等目前都已經(jīng)和威他達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)威創(chuàng)也在和友達(dá)等面板廠商不斷溝通，希望能和所有的面板廠商保持溝通和合作，從而掌握業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的面板技術(shù)，再加上威創(chuàng)自主研發(fā)的處理器產(chǎn)品，能為用戶提供更完善的顯示應(yīng)用。

    其實(shí)綜合上述，威創(chuàng)所做的這一切都是希望能為用更為威創(chuàng)的合作伙伴們提供更多的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)威創(chuàng)、代理商以及最終用戶共贏的目的。

全方位把握 威創(chuàng)LCD拼接占盡先機(jī)

    實(shí)際上呼總對(duì)于威創(chuàng)LCD拼接未來(lái)的發(fā)展充滿信心還來(lái)自于其全方位的部署。

    呼總介紹，首先威創(chuàng)有技術(shù)實(shí)力，威創(chuàng)是一個(gè)掌握著很多核心技術(shù)的一個(gè)廠商。上面也提到威創(chuàng)在技術(shù)方面是一個(gè)有著豐厚積淀的廠商，而且未來(lái)威創(chuàng)也將在研發(fā)方向大量投入、可持續(xù)投入。

    其次，是威創(chuàng)在業(yè)內(nèi)的品牌力量。威創(chuàng)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)過(guò)了十年的積累，在拼接墻領(lǐng)域積累了6000個(gè)真正的示范工程，在所有的高端領(lǐng)域行業(yè)形成了一個(gè)很好地口碑，大家都知道威創(chuàng)有品質(zhì)保證、有技術(shù)保障等等。這點(diǎn)對(duì)我們LCD拼接的發(fā)展來(lái)講是非常有優(yōu)勢(shì)的，威創(chuàng)在業(yè)內(nèi)所形成的品牌影響力能夠讓我進(jìn)入LCD拼接墻領(lǐng)域就能占據(jù)一個(gè)很高的位置，也就是說(shuō)威創(chuàng)雖然剛剛進(jìn)入LCD拼接領(lǐng)域，但威創(chuàng)的起點(diǎn)是很高的。

    再次就是公司的整體戰(zhàn)略。我們陳總也介紹，威創(chuàng)是要做全球領(lǐng)先的信息可視化解決方案的供應(yīng)商，所以各種技術(shù)的顯示應(yīng)用威創(chuàng)都必須掌握。因此從公司戰(zhàn)略角度來(lái)講，威創(chuàng)的LCD拼接產(chǎn)品是一個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品而不是普能產(chǎn)品。所以公司給予了我們LCD產(chǎn)品線更多的支持。呼東風(fēng)介紹，無(wú)論是從資金的投入到研發(fā)，再到整個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)等事個(gè)方面陳總都給了我們最大的支持，這些都將成為我們進(jìn)入LCD拼接領(lǐng)域前三甲甚至是更高市場(chǎng)份額的一個(gè)保障。

    第四點(diǎn)就是公司的業(yè)務(wù)模式。呼總說(shuō)，我是做液晶出身，從08年三星開始進(jìn)入液晶市場(chǎng)我就在三星負(fù)責(zé)液晶的相關(guān)事宜。因此一路走來(lái)，我非常清楚市場(chǎng)的變化。說(shuō)到業(yè)務(wù)模式，其實(shí)這個(gè)涵蓋的非常廣，包括渠道的布局，包括怎么賣產(chǎn)品，產(chǎn)品賣給誰(shuí)等等一系列的事宜？而這些正好是我們的團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)所在。因?yàn)槲业膶�業(yè)，我對(duì)市場(chǎng)的了解，我知道如何去影響用戶？

    另外威創(chuàng)要做的還有，要改變目前行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。比如像目前市場(chǎng)上所存在同質(zhì)化非常嚴(yán)重的現(xiàn)象，大家的競(jìng)爭(zhēng)都在價(jià)格方面，代理商沒有利潤(rùn)可取，所以只能偷工減料，而且服務(wù)也得不到保障等，給用戶的利益造成損害。威創(chuàng)則不同，呼總說(shuō)。因?yàn)橥��?chuàng)了解用戶的需求，了解代理商的需求，更為關(guān)鍵的是，威創(chuàng)能為他們提供他們想要的。

    從代理商的需求來(lái)看，他們更為看重的一定是，選擇了某個(gè)品牌之后有無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益可尋？合作之后我的公司能否有更大的提升空間？是否有助于公司的成長(zhǎng)？我的銷售團(tuán)隊(duì)能否增強(qiáng)，在客戶端的影響會(huì)否增加等等？這些都需要廠商能提供更具差異化、更具賣點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。這也是威創(chuàng)一直努力在做的。

    拿本次的Infocomm展會(huì)舉例而言，從本次展會(huì)大家的展品來(lái)看，包括像三星、LG、夏普等這些品牌自進(jìn)入液晶拼接市場(chǎng)以來(lái)，他們一直都在展示著同樣的內(nèi)容，無(wú)非就是顯示單元、面板技術(shù)。首先我不否認(rèn)面板技術(shù)的重要性，呼總說(shuō)，但因?yàn)樯逃蔑@示不同于民用顯示設(shè)備，商用顯示是一個(gè)復(fù)雜的應(yīng)用系統(tǒng)，單靠面板技術(shù)的優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以威創(chuàng)要從顯示產(chǎn)品向顯示應(yīng)用轉(zhuǎn)型。除了產(chǎn)品線之外，像我們?cè)诤蠖说膹?qiáng)大的處理能力、我們?cè)谟脩粜枨蠓矫娴陌盐漳芰Φ鹊冗@些都是不同于其他同類廠商的，也就是說(shuō)代理商一旦選擇了威創(chuàng)以后是有無(wú)限的提升空間的。 這種無(wú)形之中所形成的凝聚力，會(huì)讓威創(chuàng)和代理商之間的合作更持久，對(duì)于威創(chuàng)LCD拼接在各細(xì)分應(yīng)用市場(chǎng)中的滲透有著無(wú)窮的力量。  

渠道建設(shè)：要數(shù)量更要質(zhì)量與代理商攜手共贏

    渠道建設(shè)：要數(shù)量更要質(zhì)量 與代理商攜手共贏

    渠道方面，威創(chuàng)總經(jīng)理陳宇先生介紹，威創(chuàng)過(guò)去、現(xiàn)在以及將來(lái)都將堅(jiān)定不移地走代理商銷售模式，并將持續(xù)致力于提升代理商的發(fā)展空間，與代理商共同成長(zhǎng)。而在LCD產(chǎn)品線的渠道布局方面，呼東風(fēng)也有著自己的獨(dú)到見解。

    首先在代理商的招募方面，威創(chuàng)會(huì)選擇更有價(jià)值的代理商來(lái)合作。呼東風(fēng)介紹說(shuō)，在選擇代理人商方面，我們會(huì)選擇在市場(chǎng)上有一定沉淀、要有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的公司，而且這些代理商不會(huì)加入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍當(dāng)中去。

    其次，這些代理商一定對(duì)于客戶的需求有一定的把握，比如有一些代理商專做安防市場(chǎng)，他們對(duì)于安防監(jiān)控市場(chǎng)的需求非常了解，他能為我們夠提供更多有價(jià)值的市場(chǎng)信息。根據(jù)這些需求，威創(chuàng)可以對(duì)應(yīng)給他相應(yīng)的解決方案。當(dāng)然，不同的行業(yè)要有不同的代理商在做，它可以為用戶提供綜合性的咨詢，通過(guò)用戶的需求能夠提供適合的解決方案。同時(shí)，在各地方這些代理商一定是對(duì)行業(yè)有一定了解的，它專注的東西是在客戶群，或者是品牌方面，他希望是跟我們不是追求眼下的利益，而是追求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這樣的代理商對(duì)于威創(chuàng)才是有價(jià)值的。

    而選擇威創(chuàng)之后，我們會(huì)對(duì)整個(gè)代理商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，告訴我們的合作伙伴如何去把握市場(chǎng)、如何去有效地迎合用戶的需求并提供適合的解決方案等方面給他們更多的幫助，讓他們得到成長(zhǎng)。

    因此，要求我們的SI對(duì)客戶的應(yīng)用有很高的了解。而在整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)上，有專注做咨詢，專注于做解決方案的，將來(lái)會(huì)形成VIP SI。我會(huì)有不同的政策來(lái)對(duì)應(yīng)，呼總介紹，今年來(lái)講我大概的目標(biāo)是，在全國(guó)有250-300家的代理商，需要大量的合作伙伴把我們的產(chǎn)品帶到全國(guó)各地，當(dāng)然會(huì)有重點(diǎn)的行業(yè)，比如像監(jiān)控行業(yè)、商顯方面、指揮調(diào)度中心各個(gè)層面都會(huì)有布局。

    目前，我們的代理商正在招募當(dāng)中。從第一季度實(shí)際的表現(xiàn)來(lái)講，其實(shí)我們的新產(chǎn)品沒有正式在市場(chǎng)上表現(xiàn)，只是做了一個(gè)前期的鋪墊，當(dāng)然我們的一些產(chǎn)品已經(jīng)在某些領(lǐng)域已經(jīng)試用了，從一季度到現(xiàn)在來(lái)講跟去年相比，大概有300%多的增長(zhǎng)，從目前制訂的目標(biāo)，目前實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)來(lái)看，今年我們制訂了3個(gè)億的銷售目標(biāo)。對(duì)我們自身而言，從我們市場(chǎng)的操縱經(jīng)驗(yàn)來(lái)看， 我們是信心十足的。呼總再次露出了自信的表情。